自ら創っていけるから面白い！PMF前のSasSスタートアップ「Leaner」のセールスが面白いと思う3つの理由
株式会社Leaner Technologiesでアカウントエグゼクティブ（AE）を担当している高橋です。
この記事は、過去の私と同じように大企業で自分のキャリアについて悩んでいる営業職の人向けに書きました。本気で書いた結果、1万文字以上になってしまった記事を、半分程度に凝縮しております(笑)。
大企業で以下のようなことに悩んでいる方に、ぜひ届いてほしいです！！
・売るだけではなく、もっと世の中や顧客の役に立てる事業・プロダクトを創りたい
・決まった仕組みや枠組みの中で成果を出すだけではなく、自らが仕組みを創っていきたい
・営業で身につけた顧客理解力や課題設定力を生かして他の仕事にチャレンジしてみたい。価値提供の範囲を幅を広げたい
・理想とする組織を自ら創っていきたい。人生をかけて熱い仲間と世の中を変えるような大きなチャレンジをしたい。
私自身、上記のような想いで大手企業からスタートアップに転職をしました。
1社目はメガバンクで、2社目は人材大手企業で、主にセールスとしてキャリアを積んできた人間が「世の中を変える事業・プロダクトを創りたい」と入社を決めた会社。
まだまだ目標に向かって高い山を登っている最中ですが、1年経ってあの時Leanerにジョインすると決めた判断は間違っていなかったと断言できます。
そこで今回は、大手企業から社員数5人のSaaSスタートアップ「Leaner Technologies」に転職し、「SaaSスタートアップの1人目セールス」として、自分でプロダクトを売ることはもちろん、ターゲティング、バーニングニーズの検証、開発へのFB、組織創りなど幅広く業務を行う中で、**PMF前のSaaSスタートアップのセールスは面白い！と感じるポイント3選をご紹介**できればと思います！
（グッと絞って3選にしましたので、是非最後までお読みいただけますと嬉しいです笑）
Leanerへのジョインを決めた経緯についてはこちらをご覧ください
面白いポイント①：「プロダクト」を創っていけるから面白い
・日々、お客さまと向き合う中で、ヒアリングした情報を開発に活かしていくことで、エンジニアやPdMと協業しながら、お客さまにとって本当に役に立てるプロダクトを創れる
・知識やスキルが及ばず、苦戦することもあるが、知識やスキルを身に着けながら、マーケットの「不」と向き合い、社会や目の前のお客さまに貢献できるプロダクト創りをしていけることは、非常にやりがいに感じる
・完成されたプロダクトを売るだけではなく、マーケットや顧客の課題を解決するプロダクトそのものを創っていける
当たり前に、大手企業の営業職は「自社の製品やサービスを販売すること」によって、自社の売上に貢献することがミッションです。それ以上でもそれ以下でもありません。
たとえ職種名が、「ソリューション営業」や「XXコンサルタント」だったとしても、最終的には自社の製品・サービスを出来るだけ高く多く売ることが営業職の仕事です。
一方、営業職として日々お客さまに向き合う中で、下記のような疑問を持つことも多いのではないでしょうか。
・この商品は、本当にお客さまのためになっているのだろうか
・このプロダクトを売ることは、社会的に価値のあることなのだろうか
実際、私自身も新卒で入行した銀行で営業をしていた時には、お客さまのためというよりは銀行のためという感覚に陥ったこともあります。
また、前職のパーソルキャリアで営業しているときは、目の前のお客さまのためになっていると実感できていましたが、営業担当によってお客さまに提供できる価値が変わってしまうことに違和感を感じていました。
「自分が担当すれば、あのお客さまはもっと採用できるのに」と、もどかしい気持ちになったこともあります。
いつしか「プロダクトで解決できたら、担当の力に依存せず、自らが担当しなくてもお客さまに価値を提供できるし、世の中のためになる」と思うようになりました。
加えて、私が営業をしていた金融、人材は競合が多いマーケットです。
営業担当として、自社を選んでもらうこと、営業力向上、といった観点では、非常に良い経験をさせていただきましたが、成熟したマーケットなので、「私が頑張らなくても、他の誰かがやってくれるだろう」とも思いました。（例えばリクルート様とか、、、）
もちろん、成熟したマーケットで、競合とシェアを奪い合いながら、成熟したプロダクトを提供していくことも素晴らしい仕事です。私も誇りを持って働いていました。
しかし、どんなに工夫したとしても、誰かが創ったプロダクトを、誰かが創った仕組みの中で提供していることには変わりません。個人的な価値観もあると思いますが、私は「既に他の人がやっていることは他の人に任せて、新たなマーケット・プロダクトを自分で創っていきたい」と感じるようになりました。
私が現在向き合っているマーケットは、日本ではまだまだプレイヤーも多くないですし、改善の余地が多く残っている領域です。
市場としての認知もまだまだされていないですが、海外ではどんどん新しいサービスが出てきている領域でもあります。
ポテンシャルも大きく、変革をしていくことで日本の市場に与えるインパクトや社会に与える価値も相当大きいと感じています。
Leanerは、5/13（木）に「Leaner見積」を正式ローンチをしました。
正式ローンチに至るまでは、α版、β版のプロダクトで顧客にセールスを行い、下記のような項目について仮説検証を行っていきます。
・顧客はそもそも問題を抱えているのか
・バーニングニーズはそこにあるのか
・あるとしたときに何故問題が起こっているのか
・どうしたらプロダクトで解決できるのか
・どこまでがMVPなのか
商談をする中でヒアリングした顧客の声や事実をもとに、下記に記載の内容をチームで議論していきます。
・お客さまは現状どのような運用を行なっているのか
・その中で何が問題となっているのか
・その問題はなぜ起きているのか
・問題が起きている要因を解決するためには、どんなプロダクトや機能が必要なのか
Leanerセールスチームでは、バーニングニーズ検証MTGを週次で行い、どこの、誰が、どんな課題を抱えているのかを議論しながら、ターゲットやターゲット顧客のペインを明確にしていきました。
また、Leanerでは、週に1回KaizenMTGという取り組みを行っています。KaizenMTGでは、その週で商談をした顧客の情報をPdM、エンジニアに対してFBを行っています。
毎週金曜日に、新規・既存顧客問わず、頂戴した意見やご要望をチームメンバー全員で共有していきます。ここで上がってきた声は、flyleというツールで一元管理し、開発のチケットにおとしています。
「Leaner見積」は正式ローンチしたとはいえ、まだまだこれからです。お客さまの課題を解決するためにはプロダクトの進化が必要です。顧客に価値を返すため、プロダクトの磨き込みは欠かせません。
プロダクトの磨き込みのために、顧客の一次情報はとても貴重です。セールスは売るだけではなく、プロダクト開発の一端を担うのです。
（KaizenMTGの様子）
※しゃちょう、COOをはじめとしたボードメンバーも、エンジニアも、セールスも、CS（カスタマーサクセス）も、マーケターも、オペレーションも、全員参加です！
また、KaizenMTGでフィードバックをした内容が、どのように開発されているのか、開発中のタスクは全社で活用しているnotionでいつでもだれでも確認することができます。
※プロダクトバックログはエンジニアチーム、開発チームだけのものではありません。プロダクトを事業のコアとしている、チームメンバー全員のものです。役職・機能問わず、全員が見れて、活用しています。
上記のような取り組みを通じて、プロダクトの仮説検証を行っていくこともスタートアップセールスのミッションです。
当たり前に、顧客と1番向き合っているのはセールスです。
売上を上げることは、大手企業と同様にセールスの最も重要なミッションであることには変わりませんが、売上を上げることと同じくらい「顧客と話して、ビジネスモデルを検証する」ことが求められます。
スタートアップのセールスは、“稼ぐため”だけではないのです。
セールスはプロダクト開発そのものであり、ビジネス開発そのものです。
<https://www.slideshare.net/takaumada/startup-sales-animal>
顧客と課題を検証するため、プロダクトを創るため、ビジネスモデルを検証するために顧客と向き合い、組織に還元していくことも重要なミッションです。
知識やスキルが及ばず、苦戦することもあります。必要になる知識やスキルは、売る為だけのものでは到底足りないからです。
営業、カスタマーサクセス、マーケティング（ブランド創り・コミュニケーション）、テクノロジー、プロダクト開発、ファイナンス、専門領域（支出管理や調達）、SaaS etc.と幅広い知識やスキルが必要になります。
ただ、そういった知識やスキルを身に着けながら、マーケットの「不」と向き合い、社会や目の前のお客さまに貢献できるプロダクト創りをしていけることは、非常にやりがいに感じるものです。
完成されたプロダクトを売るだけではなく、マーケットや顧客の課題を解決するプロダクトそのものを創っていける。PMF前のスタートアップセールスの醍醐味のひとつだと思っています。
面白いポイント②：「売り方」を創っていけるから面白い
・先人が決めた売り方ではなく、ターゲット設定から、アプローチ手法、実際の商談設計まで、自分でゼロから売れる仕組みを創れる
・豊富な研修を受けつつ、売るプロセスまで決まっていることに面白さを感じないという方にはもってこいの環境である
・上記を経て、セールスの”担当者”としても、圧倒的に成長できる。どんなプロダクトでも売れるようになる（気がする）
新卒で大手企業に入ると、たっぷりと時間をかけて研修をしてくれることも多いでしょう。ここまで時間をかけてくれるなんて、なんて贅沢なんだ！と何度思ったことでしょうか。
私自身も、メガバンクの1年目はほとんど研修でした。
インテリジェンスでは入社3日目には現場に配属され、アポイント取得の架電をしていましたが…笑
恵まれた環境が嬉しいという一方で、人によっては製品が決まっていることに加えて、豊富な研修を受けつつ、売るプロセスまで決まっていることに面白さを感じないという方もいらっしゃるのではないでしょうか。
今まで研修で受けてきたような売るプロセスを自ら創っていくこと、売り方を決めていくことも、スタートアップセールスのミッションです。
Leanerが向き合っている領域は、まだまだこれからの市場ですし、私自身Leanerの1人目セールスなので、どこの、誰に、どうやって売るのか、ということも当たり前に決まっていませんでした。
アポイントの取り方ひとつをとっても、大手企業と違ってリストがあるわけでもなければ、担当企業が丁寧に割り振られるわけでもありません。
黙ってても担当顧客が与えられ、前任から引継ぎを受けて、会社名を名乗れば信頼してもらえる、プロダクトは誰でもわかるものだし、最悪ちょっと手を抜いてもある程度お客さまに価値が返せる、、、そんな恵まれた環境にいたことを改めて実感したものです。
理論上、世界中の企業が顧客です。
（担当顧客が良くないから売れない！と言っている大手に所属する営業担当は、全員スタートアップにチャレンジすると良いです。良い顧客を探す方が難しいです笑）
まずは「誰に」対してプロダクトを提供していくのか、ターゲティングをしていくこともセールスの仕事です。
また、ターゲットからどうやってアポイントを取得していくのか、チャネルは何を使えばいいのか、何を伝えてアポイントを取得していけばいいのかなど、実際にリードを獲得する手段も検討していきます。
あくまで一例ですが、石井さんのnoteを参考にしながら、手紙によるアウトバウンドをの仕組み創りを行いました。私が入社して1番最初にゼロから立ち上げたのがアウトバウンドの仕組み創りです。
（実際のnote）
取り組んでみた結果、1番初めにアポイントが獲れたのは、日本人なら誰しもが知る大企業の副社長CFOです。
現在は、インサイドセールスチームにて運用を行なっていますが、こうして自分で仕組みを創っていけることは大変ですが、面白いものです。
※現在は派遣の方や、アルバイトの方にも協力いただきながら、効率的に行っていますが、当初はアスクルで封筒を買うところから、手書きで封筒に宛名を書くところ、郵便局に持っていくところまで全て一人で手作業でした…(笑)
ターゲット設定・アポイントを取る仕組みそのものから考えて、創っていく。正解がない中で、こうして仕組みそのものを創っていけることは、非常にハードですが、簡単に成果が出るようになってきたトップセールスの方からすると新たなチャレンジとしてはもってこいなのではないでしょうか？
また、アポイントが獲れた後、どのようにお客さまの「不信」「不要」「不適」「不急」を解消していくかを考えるのもセールスの役割です。
初回商談〜クロージングまでのプロセスに正解がない中で、いつ、誰に、どんな情報を、どのように伝えたら価値を理解いただけるのか。期待して投資をいただけるのかを、実際にセールスをしながら言語化・体系化していきます。
もちろん、言語化・体系化の前に、自社のビジョンやミッションに好感いただき、1社目のお客さまを連れてくるということも1人目のセールスの仕事です。
幸いにも売上数兆円規模のお客さまにご期待をいただくことができましたが、世の中に浸透していないサービスを導入いただくことは、非常にハードなものです。
本当の意味で”セールス”をやってきた1年間だと感じているポイントのひとつが、この売り方を創っていくことです。いちセールス担当者としても、圧倒的に成長を感じています。大手企業でギネスを塗替えまくっていたあの頃も社内ではだれにも負けませんでしたが、数十倍進化したと自分でも思っています。
先人が決めた売り方ではなく、自分で仕組みから作れることは、セールスの担当者からすると、大きなチャレンジだと思います。
豊富な研修を受けつつ、売るプロセスまで決まっていることに面白さを感じないという方にはもってこいの環境ではないでしょうか。
面白いポイント③：組織を創っていけるから面白い
・理想の組織であるために必要な、クレドやバリューなど、これまでは自分で決めることができなかったことを自ら創っていくことができる
・一緒に働きたい人がどんな人なのかチームで議論しながら決定して、自ら連れてくることができる
Leanerは、「調達のスタンダードを刷新し続ける」というミッションのもと、日本を変えていこうとしています。
この壮大なミッションを達成するためには、強い組織を創っていく必要があります。プロダクトや売り方を創っていくことに加えて、組織を創っていくこともアーリーステージのスタートアップの醍醐味だと思います。
例えば、Leanerセールスチームでは、クレド・バリューを決めています。
どんな組織を創っていきたいのか、セールスチーム5名で議論して、セールスクレドを作成しました。
※詳細は、別途noteにまとめて発信します（織茂よろしく！）
（セールスクレド決定の写真）
こういったクレドやバリューは作って終わりになることが多いですが、Leanerでは、皆がバリューを体現し続けられるよう、日々の運用にも組み込まれています。
例えば、毎月1回、セールスチームのバリューを体現していたメンバーの行動やアウトプットを称賛します。また、もっとバリューを体現するにはどうしたらいいのかメンバー同士で翌月の行動も宣言していきます。
（zoomの背景に、それぞれのバリューを書いてます）
（なんか織茂が決め顔だな笑）
※ほかにも、slackのスタンプも作成してたり、様々取り組みを行っています
いろいろ取り組んでいますが、セールスチームは私を入れて5名の組織なので、まだまだ、これからです。
各々がプロフェッショナルですし、熱い想いを持って日々取り組んでいますが、まだまだ足りないことばかりです。
お互いが切磋琢磨しながら成長することはもちろん、新しく入ってきた仲間が活躍できるような組織や環境もこれから創っていきます。
これから先も、大変なことがあると思っていますが、自ら仲間を集めて組織を創っていくこと、熱い仲間といっしょに闘うことはドラクエみたいで楽しいもんです。
そういえば、前職時代、私を採用してくれた尊敬する事業責任者はこんなこと言ってました。
けんた、人生はドラクエみたいなもんや
自分が持っていないものは、仲間に助けてもらえばいい
いい仲間を集めて、信頼できる仲間とおもろい仕事しなよ
世の中のために一生懸命働きなさい
大手企業では、人事が採用する人間を決めていますし、配属も人事が決めています。ミッションやバリューは経営陣が決めたものです。今までは入社前に決まってしまっていたことを、自ら決めていける「自分が考える最強のチーム」や「理想の組織」を創っていけることもスタートアップで働く醍醐味なのではないかと感じています。
私は日本一のセールス組織を創ります！！！（ずっと言ってる）
最後に
最後までお読みいただきましてありがとうございました。
いかがでしたでしょうか？
個人的に「セールスはもっと世の中のためにその力を使うべき」だと考えています。（結構営業で培ったスキルは使えるものです）
大手企業でセールスとして活躍されている方が、スタートアップに興味を持つきっかけになったり、今後のキャリアを考えるうえで少しでも参考になれば嬉しいです。
また、「調達のスタンダードを刷新し続ける」ことで、日本中の経営をLeanにする、結果として、日本企業の事業成長を支援する！Leanerではそんな想いに共感して一緒にこれから創っていく仲間を集めています！
色々書きましたが、Leanerはまだまだ未完成です。これからです。
現在セールスは、リクルートで2年連続トップガンを受賞した相棒の織茂と、パーソルキャリアで2年連続全社アワードを受賞し、営業のギネスを塗り替えた私の2名でやっています！
3人目としてこれから一緒に組織を創っていきたいと思っていただける方、壮大なミッションの達成に向けて、一緒に熱く闘っていきたい！と少しでも感じていただけた方は、是非ご連絡ください！
私のTwitterやLeaner公式TwitterからDMでも、何でも構いませんのでご連絡くださいませ！（HRの吉岡宛でも！）
世の中を変える事業・プロダクトをセールス起点で創っていきたいという熱い想いを持った方に1人でも多くお会いできると嬉しいです！お待ちしています！
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