『営業とは道である。』顕在化されているニーズはわずか５％

「営業」という仕事について考えた時に、
正直自分には向いていないな、というのが
最初に持った感想でした。

考え方が変わってきたのは、
フリーランスとして独立し始めてから。

フリーランスエンジニアとして活動する中で、
様々な方とチームを組んで仕事をするようになり、
全ての仕事に「営業」の要素があると感じました。

そんな「営業」に対して
苦手意識を持っていた自分に対して
おすすめされた本が

林正孝著『営業とは道である。』
この本を読んでから
「営業」に対する価値観が変わった気がします。

今回は少しずつ本を読みながら
自身の経験を交えて
共有できればと思います。

■林正孝さんとは

簡単なプロフィールについてご紹介します。

1962年広島県生まれ。
中央大学をご卒業後、ソフトウェア会社の営業を経て、
リクルートにて記録的な成果で昇進。

年間MVPなどを総ナメにし
1995年に全国NO.1マネジャーとなる。

1996年ソニー生命保険株式会社入社。
2012年に株式会社WADOウイングスを設立。

とにかく凄まじい成果を作られながら
営業一筋で邁進されてこられた方だな
と感じました。

林 正孝とは | WADOウイングス

ソニー株式会社元社長の
安藤国威さんは林正孝さんについて
以下のように語っているそうです。

型破りでありながら本物。
彼こそが真のプロセールスだ。

そんな方の書かれた本を
少しずつ読み進めて行ければと思います。

■顕在化されているニーズはわずか５％

第一章「営業の本質を理解しているか」を読み
顕在化されているニーズは
わずか５％であると学びました。

潜在化されているニーズを
いかに引き出すことができるか。

これこそが営業の醍醐味であると
林さんは語ります。

たしかにシステムエンジニアの仕事をしていても
お客様からのシステム要望は顕在化されておらず

お互いのイメージを膨らませながら
直接話をすすめることで
初めて良いものが出来上がると感じています。

潜在化されたニーズを
引き出すような仕事ができるよう

微妙な表情の変化等に敏感になりながら
仕事を進めていきます。