新COOが語る「クラビスのこれまでとこれから」少数精鋭が創る事業：前編！

皆さん、こんにちは！
クラビスの経営管理部で採用広報を担当している佐藤です！
近江さんからバトンタッチを受けて、これから色々な情報を発信していきます！

今回は、私たち経営管理部（トップ画の3人の部署です）のマネジメントも兼務いただいている、代表取締役社長 COOに就任した君島 寿章さんにお話を伺い、これまでのキャリアや今の思いなど語っていただきました。
クラビスにかける熱いや深いお話など、お届けしたいお話がたくさん聞けたので、前後編に分けてお届けします。
ぜひ、最後までご覧ください！

<profile>
代表取締役社長 COO　君島 寿章
2015年株式会社マネーフォワードに入社、toB向けのカスタマーサクセスを担当。2018年株式会社クラビスに参画し取締役としてセールス及びマーケティングを管掌。
2022年2月に株式会社クラビスの代表取締役社長 COOに就任。

ー早速ですがよろしくお願いします！今回、君島さんのお話を伺う前に、クラビスを読者の方にご紹介いただけますか？

クラビスではクラウド記帳サービスのSTREAMEDというサービスを提供しています。STREAMEDは紙の領収書や通帳のコピーをスキャンするだけで仕訳データとして返却するサービスで、経理や会計の現場が抱える課題を解決するために生まれました。
日本の99.7％は中小企業と言われています。そのうち、STREAMEDのユーザーへのアンケートでは中小企業の約6割は自社で会計ソフトに入力することをしておらず、プロである会計事務所に入力を委託しています。入力を委託するために、中小企業は領収書や通帳のコピーといった紙の資料を会計事務所に渡しています。徐々にクラウド会計が普及してきておりますが、まだまだ紙を元に業務をしているのが実態です。その結果、会計事務所にはたくさんの紙が集まってきており、紙からの入力に多くの時間を費やしています。
一方で、中小企業白書などにデータがあるように、中小企業の経営者が経営で困ったときに相談する相手として税理士（＝会計事務所）が一番に選ばれています。
会計事務所は中小企業から経営相談を求められているにも関わらず、会計ソフトへの入力をはじめとした別の業務にかなりの時間を取られており、その要求に応えきれずにいます。
そこで生まれたのがSTREAMEDです。STREAMEDを使って頂ければこれまで行っていた入力をなくすことができます。入力の代わりにスキャンをしSTREAMEDにアップロードする工程が増えますが、それでも約6割の時間を削減することができます。お陰様でユーザーの皆様にも喜ばれており、アンケートでの満足度は96.5％、NPSは14.5と非常に高い数字になっています。

ーSTREAMEDが高い満足度を維持するためにこだわっている部分はどこですか？
AI OCRとオペレータを組み合わせることにより安く、早く、正確にデータ化をする仕組みです。
STREAMEDでは原価率の目標を持ちながら、1営業日以内に、99.9%以上の正確性でデータ化をしています。
一見すると人さえ集めれば簡単にデータ化できるように見られがちですが、日々大量の紙をデータ化するためには多くの工夫やテクノロジーの活用が必要です。そのうち、3つだけ紹介させて頂きます。
1つ目は、誰でもできるレベルまで工程を分解することです。単純に1枚の紙を一人が見たまま入力をしているわけではなく、入力箇所の指定、数字の入力、日本語の入力など細かく工程を分解しています。
2つ目は、海外オペレータの活用です。工程を分解することにより、例えば数字の入力は日本以外でも行うことができるようになります。STREAMEDでは主にベトナムのオペレーターに協力いただきながらデータ化をしています。
3つ目は、AIによる効率化です。オペレータが入力した結果を教師データとしてAIへ取り込んでいます。そのため、データ化をすればするほどAIが賢くなり、オペレータの入力が効率的になる仕組みが構築できています。

ーありがとうございます！そんなクラビスでCOOとしてご活躍されていますが、今に至るまでのキャリアを伺っても良いでしょうか？

新卒で一部上場企業でBtoB向けの業務ソフトの営業をしてました。入社時からそれなりに人数がいる会社だったので、自分で戦略を考えて仕事をするよりも、決められた戦略の中で工夫して戦うような感覚で仕事をしていました。

ーそうなんですね、そうして働く中で転職を考えらたきっかけはなんだったんですか？

月並みですが”今より裁量を持って働きたい”、”事業戦略や企画を考えるような上流の仕事をしたい”と思って2015年にマネーフォワードに転職をしました。裁量に伴う責任の重さは全然理解していませんでした（笑）

ーマネーフォワードに入ってからのお仕事について詳しく伺えますか？

当時はそのような職種は一般的ではなかったんですが、今でいうカスタマーサクセスを担うことになりました。当時はサービスはどんどん売れているんですが、その後のサポートに手が回っておりませんでした。そのため、うまく活用できていないユーザーが出始めてきていて、ちょうど課題が見え始めたところでした。そういった中で、カスタマーサクセスを立ち上げることになり私含め2名でやっていました。東日本と西日本くらいにざっくりエリアを分けてユーザーのリストを上から下まで全部電話しアポがとれたところから訪問をするといった泥臭い活動をしていました。
その頃は、とにかくユーザーと会っていたので、ユーザーの業務や課題を深く理解することができました。ユーザーの業務を深く理解し社内で活かすためには、ユーザーとの関係性構築、業務を行う背景や前後の業務のヒアリング、ヒアリングした情報を抽象化し整理、開発含めた関係各所へ伝わる言葉でのフィードバックといった様々なスキルが必要で、鍛えられました。この時に、一次情報に触れる大切さを身にしみて理解することができたため、今でも定期的にユーザーと話す時間を作るようにしています。

ーカスタマーサクセスの走りを担っていたんですね！その後、クラビスへ出向して現在に至ったと思うのですが、どのような経緯で決まったのですか？

M&Aだったため社内で事前に公募をすることはなく指名され、いわゆるPMIの担当となりそのまま出向となりました。徐々にクラウド会計が普及し始めていましたが、ユーザーの課題はもっと手前にありクラウド化できず紙から入力する業務の負荷が重いことでした。その課題を解決したいと社内でも話していたことや、ユーザーの理解を積極的にしていたことから指名をして頂けたのかもしれません。実は、あんまりちゃんと聞いたことがないんです（笑）
また、当時の考えのなさなのか、大きなプレッシャーは感じませんでした。もともとやりたい領域だったのもありますが、マネーフォワード初のグループジョインでチャレンジングな業務だったこともあり、とにかく楽しみに感じてました。

ークラビスで現在まで君島さんがどんなミッションを掲げ行動されてこられたかを伺えますか？

そうですね。クラビスはいいサービスにも関わらずユーザーを獲得できていなかったことがグループジョイン当時の課題でした。その状況を打破することもグループジョインの大きな目的の1つで、どのようにマネーフォワードのメンバーと協力しながらユーザーを獲得していくのかが始めのミッションでした。
マネーフォワードのメンバーに協力をして頂くためには、自ら売れるサービスであることを示すこと、売るためのインセンティブを作ることの2つが大事だと考えました。
そのため、実績を作ることを目的に全国飛び回って営業をしたり、セミナーを開催したり、事例を作成したり、導入後の講座を作ったりとできることは何でもやっていました。また、マネーフォワードのメンバーにインセンティブが働くようKPIの設計から携わりました。結果的にスタートダッシュに成功し、グループジョインの初年度で売上が2.5倍、4年で9倍にまで伸ばすことができました。
今はSTREAMEDの日々の運営はメンバーに任せています。私は、組織全体に向けてクラビスとして実現したいことやミッション、行動指針を発信したり（このあたりは別のnoteに書きたいと考えています）、リソースが足りてないところに入り自分でも手を動かしたりしています。特に今は採用に時間をかけています。

ーなるほど！課題を丁寧に解決してきてるんですね。では、今後クラビスではどのようなことを実現していきたいですか？

事業についてですが、まだまだ会計事務所の業務を見渡すとたくさんの課題があるのでSTREAMEDの価値を発展させ、より便利に使ってもらえるプロダクトへと進化させていきたいと考えています。また、紙などのアナログデータを安く、早く、正確にデータ化する独自の技術を活かし、対象とする業務の領域やユーザーを変え新たな価値を生み出すことにもチャレンジしていきたいです。
お陰様で事業は成長しているので、事業で得た資金で採用をし、採用したメンバーで更に事業を伸ばし、伸びた事業で成長の機会を増やすというサイクルを組織面では実現させていきたいです。プロダクトの成長と働くメンバーの成長どちらも実現できるような組織を作っていきます。

いかがでしたでしょうか？今回は君島さんのキャリアとあらためてクラビスの事業についての2軸について語っていただきました。君島さんが見てきたこれまでを通してクラビスがどういう会社か感じていただけたなら嬉しいです！

さて、次回の後半は今後の展望やCOOとしての考え等を語っていただきます。

ぜひ楽しみにしていてくださいね！

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