年間2000万の赤字から、3ヶ月で１億の売上がたつまでの軌跡。【その２】

こんにちは、Doorkelプロダクト開発チームのまつきよです。

前回の記事では、サービスをリリースするも全く上手くいかずに途方にくれていたところでしたが、今回の記事からついにDoorkelチームの快進撃が始まります！売れるプロダクトを作れるようになるまでに、実際にやったことと、発生した現象について書いていきたいと思います。

1. ユーザインタビューをしまくる

私たちは人生のカベをドアにするというミッションを掲げ、事業ドメインを教育分野においています。もう少し詳しく解説すると、

人生のカベ（困難）は、生まれた場所や育った環境における、情報や機会の偏りによって、誰の前にも生まれてしまうもの。そのカベを越えるきっかけさえあれば、人は誰でも自分の可能性に気付き、挑戟することができる。

という仮説を証明するために、サービスを展開していました。そしてその最初のサービスは、前回の記事で書いた留学生に対して、カベをドアにするきっかけを作るためのものでした。

最初のサービスを展開するなかで、私たちに最も欠けていて最も重要だったことは、顧客に会いにいき、話を聞くことです。

この顧客に会いに行け！というのは、よく言われていますが、、元リクルートで現在はNewspicksなどでご活躍されている麻生要一さんの著書「新規事業の実践論」の中では、なんと300回会いに行け！と仰ってます。それくらい大事だってことですね。

新規事業の実践論 (NewsPicksパブリッシング)

顧客に会いに行くべく、まずは誰が顧客になり得るのかを議論しました。この時の解像度はかなり荒いところからスタートしていますが、顧客になりえるのはこの3つだと仮説を立てました。

1. 学生（留学生）
2. 教育機関
3. 優秀な学生を雇用したい企業

まず学生（留学生）には、留学生向けサービスに登録してくれていた方にアポをとり、zoomミーティングを設定したり、日本に来日する際にオフィスに来てもらったりして、インタビューの機会を調整しました。

インタビューでは、いま何に困っているのか、その困っていることをどのように解決しているのか、見ているメディアは何かなどなど、現状の行動を洗い出しました。

次に教育機関では、留学生向けサービスをリリースするにあたり、トライアルで利用してくださっていた学校担当者や教育機関の方にインタビューさせていただけることになりました。

しかし、最後の優秀な学生を雇用したい企業とは教育という文脈であまりつながりがなく、インタビューをすることすら困難でした。

ここで顧客に会いに行け！という言葉が意味するもう一つの重要な示唆を得ることができました。それは、インタビューすらできない人にサービスを利用してもらうこと（お金を支払ってもらうこと）は果たして可能なのか？という点です。答えは、もちろんNoですね。なので企業に対しては、そもそもどのような材料があれば会いにいけるのか、を考えることにしました。

2. プロダクトガチャをまわす

学生（留学生）と教育機関へのユーザーインタビューを踏まえ、ユーザーの再定義と課題、ソリューションをジャベリンボードを用いて整理しました。ユーザーカテゴリーに対して、課題とソリューション、前提条件や検証方法などをまとめたものを15個くらい作成し、順番に仮説検証を行います。

（当時のジャベリンボード）

例えば、

留学生向け先輩相談サービス。

外国人向け転職面談練習サービス。

教育機関が、学校説明会を行う際に学生の管理を簡単にできるサービス。

優秀なグローバル人材を雇用したい企業向けサービス。

スタートアップやフリーランスエンジニアが、特定の技術や設計に関して詳しい人に相談できるサービス。

奨学金マッチングサービス。

などなど・・・

サービスを企画し、顧客にもっていき、反応を見るとともにフィードバックをもらうようにしました。

現時点で顧客と接点がないものに関しては、ティザーサイトを1日で作り、広告を打ったり、顧客がいそうなSNSグループにシェアしたりして、反応を観察しました。

こうしてプロダクトを作る前に、企画書レベルで顧客にみてもらう環境を整え、高速にソリューションの仮説検証を行うようにしました。

顧客の反応についても、

1. 無関心（ふーん、質問もない）
2. 質問が出てくる
3. こちらが質問するとフィードバックしてくれる
4. 勝手にフィードバックしてくれる

といった段階があることが分かりました。

プロダクトガチャをまわす中で、顧客と一緒にプロダクトを作りこんでいくすごい受託会社になればいいのではないか？そして、顧客の成功に寄り添うプロダクトを作れれば利用してもらえるはず。という結論がでました。

3. 自然淘汰がおこり、サービスが決まってくる

とはいえ約15個のサービスをたったの5人で進めていくことは、まぁ難しいです。

その中で起こることは、週1回の定例会で進捗共有が全くないサービスがでてくるということです。

つまりは上手くいっているサービスは担当者も気持ちよくなって、どんどん進めてしまう現象が起こりました。

これはなかなか面白い現象でした。サービスを作りまくると、時間的な制約があるため、人間ってのは上手くいかないものは後回しにしちゃって、上手くいくものだけに取り組むようになるのですね。

例えば奨学金マッチングサービスは、サービスを企画するタイミングで専門知識が必要であることがわかり（法的な問題や、税制面のスキーム確立などなど）、なかなか進捗しなくなった…という感じで、実現可能性が低いものも淘汰されていきました。

これは今困っているスタートアップにも、なかなか良いメッセージになるのではないかと思っています。そのプロダクトがもし上手くいってないなら、まずはプロダクトの数or施策を増やせ！と言いたいです。

打ち手を増やそう。そして、仮説を短時間で検証する方法を考えよ。さすれば、勝手に正しいプロダクトは見えてくる。ということです。

中国のアリババやテンセント、バイトダンスが大きく成功しているのも、この「多産多死のエコシステム」を持っているからです。経営資源がない中で、仮説の検証を低コストで行う方法を考え、多産多死の意思決定を高速で行うことが、スタートアップが生き残る戦略といえるのではないでしょうか。

4. バーニングニーズを体感する

こうして1ヶ月程度で15個のサービスを生み出し、サービスを顧客に持っていく中で、私たちはかの有名なバーニングニーズというのを体験します。（バーニングニーズに関しては、下記の記事とか読んでみてください。）

顧客のBurning needsを解決する

何が起こったかというと・・・

企画書レベルで最も反応が良かったプロダクトのプロトタイプを、1週間程度で作り再び顧客に持っていくと、

これこれ！これいくらなの？申込書あるの？

とか

え、このサービスめっちゃいいですね、同じように困っている友達に紹介しますね！（実際に5人くらいのバイラルが発生する。特に頼まなくても。）

という反応が返ってきました。当時、私たちはバーニングニーズのことは知っていたものの、またまたーどうせ都市伝説でしょ？ぐらいの認識でしたが、

まじか。バーニングニーズって、完全にこれのことじゃん。ほんとに存在してるじゃん！

とパラダイムシフトが起こりました。（驚）

今なら断言できるのですが、新規事業やサービスの立ち上げ時にはとにかく、顧客のバーニングニーズを発見することが最重要課題です。

バーニングしているニーズを探すのは、たとえプロダクトがなかったとしても、企画書やティザーサイトで検証することができます。逆に言うと、企画書やティザーサイトで全く刺さらないものは筋悪です。そういうプロダクトに時間を使うのはやめましょう。ちなみにバーニングニーズを発見するまでのプロセスでは、プログラミングをする必要はほとんどなかったです。

5. その２のまとめ

今回の記事では、Doorkelチームの快進撃について書きました。記事を書いていても楽しいですね！笑。内容を簡単にまとめると、下記のような感じです。

1. 顧客を定義し、顧客に会いにいけ！
2. 顧客に会うこともできないなら、その顧客にサービスを利用してもらうことはもっと難しい！
3. プロダクトガチャをまわせ！ガチャをまわすための工夫をせよ！沢山産むとプロダクトの自然淘汰が起こる！
4. バーニングニーズと出会え！バーニングニーズはとっても嬉しい！

そして、これからまだまだDoorkelの快進撃は続きます。次回は、「キャズムを超えよ！PMF（プロダクトマーケットフィット）を体感する」です。

↓↓その３を書きました！

最後に

Doorkelでは、教育機関のDXを推し進めるサービスを一緒に作ってくれる仲間を募集しています。ご興味ある方は、下記リンクから気軽に応募してみてください！