7. プロモーション戦略【DX】 顧客に最適な価値を、最適なタイミングで伝える
差別化がされ「製品・サービス」を作り（考え）、顧客に効率的（コンビニエンス・適正コスト）で届けられる、サービス土台を作り上げた。
Promotion（プロモーション）の役割は、
「価値の伝達（価値を市場に伝える！）」
どんなに素晴らしい「製品サービス」でも、その存在が伝わっていない限り、利用・購買はしてもらえません。
プロモーション戦略
「ターゲットの顧客に、最適な価値を、最適なタイミングで伝える」ことが、プロモーション戦略です。
最近では「コミュニケーション戦略」ともいわれます。マーケティングでは、消費者【顧客】と企業の双方向のコミュニケーションが重要です。
コミュニケーションにおいて、「誰が、いつ、どのように」情報を伝えるかは、とても大切です。
情報の発信者、情報を受け取るタイミング、伝え方、が重要になります。
企業にとって「どんなに素晴らしい製品・サービス」を持っていても、その存在を伝え（知らしめ）なければ、大きな損失です。また、市場の反応（リターン）がなければ、社員の方のモチベーションも下がり、組織としても機能しません。
Promotion（プロモーション）は、市場・顧客からの反応を受ける、双方向のコミュニケーションです。その結果を製品・サービス自体のブラッシュアップにすることで、サービスレベルを上げ、差別化にも通じます。
また、Promotion（プロモーション）を取り上げるには、2 つの理由があります。
１. MSP(マーケティング・サービス・プロバイダー)にとって、マーケティングは知識・スキルとして重要で、組織（仕組み・パートナーも含む）として対応することが大切だからです。
２. 自社のプロモーションを深く考え、テスト・実施をすることでノウハウが溜り、自社の顧客にレベルの高いサービスが提供でき、差別化戦略につながるためです。
■ 【広義】のプロモーション
・広告、CM： 認知度を上げる
・PR(パブリック・リレーションズ)：大衆関係。顧客と良い関係を作る行動
・SP(セールス・プロモーション)、販促：購入意欲を上げる
・人的販売 ： 人が関わって販売促進
※ SNS、口コミもプロモーションの一部
■【狭義】のプロモーション
・SP（セールス・プロモーション）：
狭義な意味でのプロモーションでは、「４つの手法＆７つのツール」
４つの手法＆７つのルール
■ ４つの手法
１. 試用手法：サンプルの提供、体験(感)、試乗、試食、デモ
２. プレミアム手法：景品、おまけ、特典
３. プライス手法：値引き、クーポン、価格からアプローチ
４. 制度手法：ポイントインセンティブ・サービス制度。会員組織
■ ７つのツール
１. 印刷物：ポスター、チラシ、カタログ、パッケージ、ロゴ、マーク
２. 出版印刷物(編集)：カタログ、機関紙、会員会報、マニュアル
３. ネットツール：EC、SNS、バナー広告、アプリ
４. POP：店頭、ディスプレイ
５. イベント：イベントを開催し、話題化させる、体感
６. 動画系ツール：昔はVP, 今はWeb, YouTubeなど視聴からのアプローチ
７. SPメディア：車内広告、(屋外) 看板（ネオンサインなど）
Webメディアが強力になり、ネット上にあらゆる情報と商品があふれています。今までの「不特定多数」への【プッシュ型】から、ターゲットが自ら情報を取りに来る【プル型】のプロモーションの重要性が増え続けて、所謂「不特定多数」→「特定多数」への技術が速いスピードで進化しています。
プロモーション戦略７つのステップ
プロモーション戦略を行う上で、必要になる７つのステップについて説明します。
１. ターゲットの明確化
以前は「20 代の女性」。今は「20 代で敏感肌に悩んでいて、肌に優しいコスメを探しているが、あまりコストはかけられない」進化してペルソナ
２．目的の決定
設定したターゲット(顧客) の認知段階に合わせて設定するのが、「AIDMA」モデルです。
Attention (注目) : 商品・サービスを認識
Interest (興味) : 商品・サービスに興味を持つ
Desire (欲求) : 商品・サービスを欲しいと思う
Memory (記憶) : 商品・サービスが記憶に残る
Action (行動) : 商品・サービスを購入する場面で、最適なツールを選択
例えば、次の図のようになります。
３．コミュニケーションの設計
ターゲット・目的が決まったら、「何を・誰が・どのように」メッセージを発信するかを決める。
「何を」：こちらが伝えたいメッセージではなく、ターゲットが受けとり
たいメッセージを
「誰が」：もちろん企業主体となるが、広告ならばタレント・芸能人が代理
の主体になる
「どのように」：
１．ベネフィット ターゲット(ユーザー)の利益を詳述
２．イメージ 製品・サービスのイメージを膨らませる
３．1＆2 のミックス
４．コミュニケーションチャネルの選択
内容が決まったら、最適なチャネルを考える。
マスメディア、ネットツール、口コミ
【人的なもの】口コミ、販売員、説明員(メッセ)など
【人的ではない】広告、ネットツール、看板、ポスター
５．予算の設定
目標から逆算して、予算を立てるのが一般的
・市場のどれだけ(%)の人にメッセージを届けたいのか
・実際に届くと思われる市場比率の設定
・メッセージを認知し、製品を試用する見込み客の比率の設定
・試用率１％当たりの広告露出回数を見積もる
・ターゲット人口１％の露出にかかる費用を算出
・GRP に基づいて予算を決める
（※GRP：延べ視聴率。ネットの場合はPV 数、バナーの位置、
SNS はフォロワー数）
６．プロモーション比率の決定
・広告宣伝 ・・・〇〇％
・PR (パブリック・リレーションズ) ・・・〇〇％
・SP（セールス・プロモーション） ・・・〇〇％
・人的販売 ・・・〇〇％
・SNS の運用 ・・・〇〇％
・消費財（B to C）広告向き ・・・〇〇％
・生産財（B to C）人的販売向き ・・・〇〇％
７．効果測定
最近では測定方法に、KPI* が多く用いられています。
（*KPI：重要業績評価指数。認知度、興味を持つ人の増加を測定する。
Web の閲覧数や、SNS のシェア数、Web ページへの来訪者に対してのクリック数や購入者数も、KPI を用いることが多い。)
プロモーション戦略：AIDMAの法則
AIDMAの法則をさらに詳しく説明すると、人は
【注意/注目】 > 【興味】 > 【欲求】 > 【記憶】 > 【購入】
の流れを、無意識に行っているとされています。
AIDMA を一つづつ確認していきます。
１. 認知：Attention
まず商品を知ってもらうことが重要です。認知さされなければ、存在しないのと同じです。
2. 興味：Interest
製品・サービスの「魅力」「他との違い」「機能」を伝え、興味をひく。
従って（前出の）具体的なターゲット像と、その媒体等の選択が重要になる。また、フィーチャー（機能） だけでなはなく、ベネフィット（先様の利益)）を伝える。
3. 欲求：Desire
ベネフィットを伝えることで、ターゲット（顧客）は自分自身に置き換え、使用した際の、具体的なイメージができる。
経験談（口コミ）、動画等もイメージしやすい。
4. 記憶：Memory
「欲しい！」と思い、すぐに行動する場合もあるが、行動（購入）したいと思うに留まる場合もある。そのため、「Memory」が重要になる。
「タイミング」(温度が高い)が、ポイントとも言えます。
3,4 は顧客接点のポイントとなります。
5. 行動：Action
行動を起こす（起こさせる）には「何かのキッカケ」が必要になります。
「４つの手法」をタイミングを外さず、上手に使い分ける。
また、それぞれを組み合わせても、効果は高くなります。
AIDMA の法則は古い？
近年では「AIDMA」の法則は古い・・とも言われ不安になるかと思いますが、「人の心理」ですので基本的な購買行動は変わりません。
その AIDMAをベースに発展した、いくつかのフレームワークを紹介します。
【 AISAS 】
・Search（検索・情報収集）
・Share（共有）
インターネットの進化により、欲しい情報を自らSearch し、周りにShare する、ということです。
【 AISCEAS 】
・Comparison（比較）
・Examination（検討）
情報収集後、他と比較し検討した後に、購入、共有することです。
【 AIDCAS 】
・Conviction（確信）
・Satisfaction（満足）
Memory（記憶）が、Conviction（確信）に代わり、購入後のSatisfaction（満足）がプラスされています。
【 LTV (Life Time Value) 】
いま最も、重要と言われている LTV (Life Time Value)
パーソナライゼーションには顧客体験が重要視され、顧客満足度（ロイヤリティ）をいかに上げるかが、ポイントになります。
今回はAIDMAを中心に「プロモーション戦略」をお伝えしました。
次回は、「クレド：credo」です。
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