【実践ノウハウ】インサイドセールススキルマップを作った話。
| 冒頭
2022年3月からHiTTO株式会社で一人目インサイドセールスとして、組織立ち上げを行ってきました。
どのようなことをやったのか、詳しくは以下のnoteに書いています。
【実録】一人目インサイドセールスが、最初の3ヶ月でやったこと全て #Tacto 2nd note
【実録】一人目インサイドセールスがやったこと全て（4ヶ月目〜6ヶ月目） #Tacto 6nd note
メンバーも自分以外に増え、長年インサイドセールスをやってきた人もそうではない人もチームメンバーになりました。
チームになったからこそ質の高い商談を安定供給するには、スキルの平準化が必要になります。
過去にもインサイドセールスのスキルマップを作成したことはありましたが、今回はこれまでの経験を踏まえ出来栄えがよいなと感じたので公開していきます。
| スキルマップとは？
何かの成果を上げるには、"正しい行動"が必要になります。
その"正しい行動"を実践するには、必要なスキルを身につける必要があります。
そういう前提のもと
・成果から逆算して必要なスキルを列挙
・カテゴライズ
・スキルごとの習熟度を決める
ということを行うことによって、チームメンバーが成果を上げる方法について目線合わせが行なえ、自分自身の羅針盤にもなります。
| スキルマップ作成の方法
1.成果に繋がる行動因子の特定
繰り返しになりますが、何かの成果を上げるには、"正しい行動"が必要になります。
そのため、成果に繋がる行動を特定することが必要になります。
ベストなのは、SFAなどに蓄積されている営業（活動）データを、分析し行動因子を特定することです。
しかし、今回はそこまで時間をかけられる状況でもなく、私自身の脳内にある程度ノウハウが詰まっていたので、データ分析はせずに作り始めました。
2."正しい行動"に繋がるスキルを列挙
これらを列挙する際にはMECEを意識する必要があるため、まずはマインドマップに書き出して、修正して、、、ということを繰り返しました。
そして、「ベーシックスキル」と「フォロー業務」にカテゴライズし体系化することで、メンバー側も理解しやすいように作りました。
もちろん書く企業（製品）毎に必要なスキルは異なるので、そこはぜひアレンジして作成していただくと良いと思います。
miroではアセスメント（評価）の管理がし辛いので、マインドマップで作成し終えたら、スプレッドシートに転記。
3.スキルごとの習熟度の定義決め
今回は、「新人・准自立・自立・チームを牽引」という4つの習熟度に分けることにしました。
（レベル1〜4とかでもいいですが、↑の方が誰の目から見ても分かりやすいことを重視）
例えば、オペレーションスキルだとこんな定義です。
それを全スキルに関して定義づけ。結構このフェーズが大変です。
具体的な数字を達成したら習熟度が上がる、っていう定義でもいいと思います。
習熟度レベルの運用も以下のように決めました
各レベルがMAXの4に到達してから次のレベルに行ける
1 ＝ 出来ていない
2 ＝ 一部出来ている
3 ＝ 概ね出来ている
4 ＝ 出来ている
スプレッドシートに表現するとこんな感じ。
さらに、レーダーチャートも。
あと、スキルマップのβ版が完成したら、シニアメンバーに見てもらい意見出ししてもらうことも行いました。
シニアメンバーもスキルマップ作成の当事者になってもらうことで、スキルマップ定着のポイントになると思います。
| スキルマップの運用
1.メンバーにスキルマップ上で自己評価してもらう
まずは、各メンバーに自己評価で各スキルの習熟度をアセスメントしてもらいます。
2.リーダーが各メンバーのスキルを評価
続いて、リーダー（今回は私）が評価します。
3.1on1を実施し、1と2を見比べる
当然GAPが生まれるので、その部分を重点的に会話し、お互いの認識をすり合わせに行きます。
このような工程を経て、納得感のあるアセスメントができ、各メンバーはそれぞれ自分が注力すべきスキルを特定することが可能になります。
4.KPTシートで定期的に1on1を実施
まずは、メンバーには1on1の前に「自分が注力すべきスキル」に対して以下を行ってきてもらいます。
1）実践したアクションを付箋に書き出してもらい、
2）それをKeep（引き続き継続したいこと）とProgram（課題があって困っていること）にプロット
そのプロット元に1on1でコーチング、ティーチングの使い分けを気をつけながら会話していきます。
1on1の最後に次回までにTryすることを決め、実践してもらうサイクルを作ります。
| 終わりに
ここまで読んでいただきありがとうございました。
このnoteは4年前の自分に宛てて書くイメージで、実践できるように書いてみました。
メンバーが揃ってきたが、成果にばらつきがあるような場合、スキルマップの作成を考えるケースも少なくないかと思います。
また、新メンバーの立ち上がりにも使えるので、採用が活発なチームでも有効に使えるのではないかと思います。
もっと詳しく聞きたい、などあればTwitterよりご連絡ください
👉 https://twitter.com/t_twio
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