基本！基礎フレームワーク【MUP USAGI】

仕事で価値のあることは、何でしょうか？
それは、素早く的確であることです。

仕事ができる人の基礎には、必ずフレームワークがあります。

フレームワークとは、何か考えたり行動するための型のことです。

今回は、仕事ができるようになるために押さえておきたい「基本のフレームワーク」をご紹介します。

仕事に使うフレームワーク

仕事をしていると必ず必要なのが、課題を解決することです。

売上が上がらない。
お客さんが来ない。
仕事が終わらない。

このような課題に対して、原因を特定して、その原因に対してのアクションを決める。
更には、それを周りと共有する。

この課題解決を素早く、的確に行うには、下記のフレームワークが必要です。

①ロジックツリー
②KPIマネージメント
③ピラミッドシンキング

①ロジックツリー

どこに本質的な問題があるかを、要素を分解して考えるフレームワークです。

図のように課題を定義して、大要素、中要素に分けて原因を特定します。

課題:「売上が悪い」に対して、売り上げの要素を大要素:「新規顧客」「既存顧客」の要素に分けます。

多くの企業はこの大要素だけで考えがちです。

「新規顧客の売上が落ちている！新規顧客の売上をあげよう！」

これでは、まったくもって原因が何かを把握できておりません。

では、大要素をさらに中要素:「アポイント」「面談数」「成約数」「単価」に分けてみましょう。

これにより、下記の問題がハッキリとわかります。

新規顧客:成約数が多いが既存顧客よりも単価が低い。
→安易に値引をしている。商品設計で値引ができない商品を作る。

既存顧客:面談すれば9割が決まり単価も高いが、アポイントから面談に繋げられていない。
→営業研修でアポイントトークを強化。面談数と成約率に対してインセンティブをつける。

このように、要素を分解することにより問題を明確にできます。そして、その問題に対してのアクションを決めるのも容易になります。

②KPIマネージメント

ロジックツリーで決めたアクションを管理するのに使うのが、KPIマネージメントです。

KPIとは、達成のために必要な過程のことです。

達成したい目標の売上で管理するのではなく、必要過程であるアクションを管理する必要があります。

先ほどのロジックツリーで、売上が上がらない原因がアポイントで面談数に繋がっていないことでした。

だからこそ、面談数に対してインセンティブを与えるなど、売上を上げるための過程を管理するのです。

過程を管理して面談数が上がれば、自動的に売上も上がります。

売上だけを管理していては、いつの間にか面談数を上げるのを忘れて、売上も達成出来ないでしょう。

さらに、成約率も管理に含めることで、むりやり面談数を上げるような行動も抑えることができます。

③ピラミッドシンキング

ロジックツリーで問題を明確にし、KPIで問題に対してのアクションを管理することがわかりました。

これを周りと共有するために必要なのが、ピラミッドシンキングです

ピラミッドシンキングは、ひとつの問題に対して「なぜ？だから？」と繰り返すこと。ピラミッド構造で物事を考える方法の事です。

この構造を使って、ロジックツリーで考えたことを整理してみましょう。

売上を上げるには、営業研修が必要です。
既存顧客に対して、面談からの成約率が高く、顧客単価問題ありませんが、アポイントから面談に繋がりにくくなっています。
そのため、面談に繋げる研修が必要なのです。

ピラミッド構造で考えていれば、何を話すかを迷わずに済みますので、誰かに伝えることが容易になります。

営業やプレゼンでも、相手に伝えることをピラミッドシンキングでまとめておきましょう。
説明に迷うことがなくなるはずです。

まとめ

・ロジックツリーで問題を明確にする
・KPIマネージメントで過程を管理
・ピラミッドシンキングで共有する

仕事での課題は、基本のフレームワークを使って、素早く正確に対処していきましょう。

最初は、めんどくさいと思うかもしれません。
しかし、一流の人もこの基礎のフレームワーク活用しています。

これを習得することで、仕事が上手く回るようになります。

がんばっていきましょう！