【本要約・書評】『影響力の武器』人を操る６つのテクニック【1分で理解】
※この記事は「【書評・本要約・音声配信ラジオ】聴きながすだけで学べるキクホン」（standfm、Youtube）の台本となります。本編が気になる方、実際の収録を聴きたい方は、下記のラジオをお聞きください。
【今回のテーマ】
人を操る
【ご紹介する本】
『影響力の武器』ロバートチャルディーニ
【この収録で学べること】
・あなたが「思わず買ってしまった」「つい寄付してしまった」理由
・人を操る6つのテクニック
【こんな方にオススメ】
・営業で売り上げを上げたい
・ブログなどネットを通して物を売りたい
・会社で仕事をスムーズにこなしたい
人を操る6つのテクニック
本書で紹介されている順番をアレンジして、個人的に影響力が強い・相手を操りやすいと思った順番に紹介します。
①返報性
“受けた恩は返したい”という人間の心理に訴えるテク。
ギブアンドテイクという言葉に代表されるように、この世の中は返報性が社会通念として存在します。
たとえば、試食した商品をつい買ってしまった。無料版サービスがとてもよく、有料版を購入したなど。
返報性の原理は、めちゃくちゃ強い影響力の武器です。
②希少性
人はレア物、限定品に弱いという心理に訴えるテク。
たとえば、この時計は世界で30本しか製造していないオールハンドメイド、ここでしか買えないご当地限定のお土産など。
会員限定価格とかライン友達限定特典とかも最近多いですよね。こないだある有名スポーツブランドのショップが入場制限を行っていて、LINE友達登録をすることが入場条件となってたんですけど、けっこうエグいなと思いました。
"会員になる"というのは会社からすると、個人情報がほしいんですよね。ダイレクトに広告を届けることができるのはでかい。
ホントはレアなものではなくても、これらのテクニックを使えばレアさをアピールでき購買意欲を高めることができます。
③社会的証明
みんながやっていると、人は安心感があって、自分もやりたくなる心理。
「周囲の動きに同調したくなる気持ち」って人の行動を大きく左右する要素。
たとえば、街頭で多くの人が空を見上げていたら、その場に遭遇した人のほとんどは同じように空を見上げます。
ほかにも、レンタカーの保険でみんなつけてますと言われると、つけた方がいいのかなと思いますよね。
はじめて行ったレストランでつい人気No. 1メニューを注文してしまうとか。
マーケティングでいうと「売上No.1」を謳う、ユーザーの体験談を紹介する、口コミ、SNSでの拡散は「社会的証明」のテクニックを使っています。
④ 権威
肩書きや専門性などの“権威”を持つ者に対して、人は弱い。
たとえば、肩書きとしては医者、大学の先生、フォロワーの多いインフルエンサー。
権威は肩書き以外にも健康的な肉体、姿勢がいい、服装や資格などもある。
たとえば、高級感のあるスーツを着ているビジネスマンほうが、よれよれのスーツをきているビジネスマンよりも第一印象がよくて、仕事ができそうと思いますよね。
フォロワー数が50人のグルメアカウントよりも、1万人のグルメアカウントの方を見ちゃいますよね。
これが「権威」の力。
⑤ 好意
「好きな人に同意したくなる」気持ちも、人の心を大きく動かします。
好きな異性のお願いだったら、今日ちょっと仕事手伝ってくれない…？クルマ持ってるんだよね、ちょっとコストコまで送ってくれない？なんてお願い二つ返事でOKしてしまいますよね。
ですが、相手が好きな異性じゃなくても好感はつくれます。
人が好意を抱く理由には「自分に似ている」「自分を褒めてくれる」「同じゴールを目指す仲間である」の３つが重要。
たとえば、この三つを使って20代の若手サラリーマンや大学生にキクホンのYouTubeをみてね！というメッセージをつくる時はこんな感じ。
私も20代の時、毎日忙しくて、仕事でクタクタで本読む時間がなかったんですよね。だけど、なんとか仕事をなるべく残業しないで片付けて、本を読んだり、TOEICの勉強をするなど自己投資の時間を作りました。きっとこの収録を聞いてくれている方は、忙しい中で時間をやりくりして、「成長しよう」という強い思いを持っている、素晴らしい、前向きな方だと思います。９割の人はまーいいやで終わってしまうところを、あなたはちゃんと成長したいと思っている、えらい。
キクホンなら、１冊の本を10分程度で効率よく勉強できます、素晴らしい人生を歩むために一緒に学んでいきましょう！
⑥コミットメントと一貫性
人の「自分で決めたこと、一度言ったことは守ろうとする」心理に訴えるテクニック。
なぜなら、社会では一貫性のある人物が評価される傾向があるため、自分が決めたことを口にしたり、書面に残したりすると、それを守ろうとする気持ちが強くなるから。
たとえば、ボランティアについてのアンケートで「今後やりたいと思う」と答えた人ほど、実際にボランティアを依頼された際に参加する傾向にあったという調査データあります。
ほかにも、就活で"当社に入ったらどのように働きますか？"という質問も、モチベーションをみるとともに、入社したら一生懸命働くことをコミットメントさせていると言える。
小学校の時の夏休みの目標とかも。
まとめ
★人を思い通りに操る６つのテクニック
1.返報性（reciprocation） ... 試食、無料版→有料版、有益な情報
2.希少性（scarcity） ...レア物、数制限、タイムセール、ご当地限定
3.社会的証明（social proof）...みんなやってる、売り上げNo. 1、オススメ
4,権威（authority） ...専門家の言葉、フォロワーの多い人、継続
5.好意（liking） ...好きな人、信頼できる人の意見は聞いてしまう
6.コミットメントと一貫性（consistency and commitment） ...前にあなた言ってましたよね
どうして「影響力の武器」がカチッとスイッチを入れれば、サーッとテープから音が流れるように自然と人を操れるのかというと、「みんな判断することが億劫だから」。
情報が溢れていて、どれを買ったらいいかわからない、どれを選んだらいいかわからない。
だから、みんながいいと言っているもの（人気オススメランキング）、専門家が認めているもの、レアなもの、今しか安くないもの（サマーセール）をつい買ってしまうんですね。
影響力の武器が怖いのは、ほんとは別に欲しくないものも「80%OFF」とか「３人に１人が使っている」とか言われてしまうと途端に欲しくなってしまうこと。
「可愛いは作れる」というキャッチコピーが流行りましたが「買いたいは作れる」。
何かビジネスをやっている人は今回の六つのテクニックを攻めに使って、特にビジネスをやってないよという人は詐欺に騙されない自己防衛としてぜひ覚えておきましょう。
メンタリストDaiGoさんの『超影響力』も面白いので、ぜひセットでみてみてくださいね。
※この記事は「【書評・本要約・音声配信ラジオ】聴きながすだけで学べるキクホン」（standfm、Youtube）の台本となります。本編が気になる方、実際の収録を聴きたい方は、下記のラジオをお聞きください。
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