104個の起業アイデアを添削して分かった、アイデアに磨きがかかる3つの秘訣。
・・・お知らせ・・・
ただいま、マイノート添削キャンペーン実施中です！奮ってご応募ください！
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2019年12月に開催した、「第2弾 起業コンセプト添削キャンペーン」。
なんと104人もの方が応募してくれた。みんな、ありがとう！
応募者の方からは、
・丁寧に添削いただき参考になった
・起業へ向けて一歩踏み出すことができた
・事業計画の補強すべきポイントが明確になった
・今後の事業活動に向けて営業と販売促進を強化したい
なんて言葉をもらった。
今回は、104個の事業コンセプトシートを添削させてもらう中で、「ここをもう一歩掘り下げると事業化にグッと近づくな」と感じた、参加者共通のポイントを紹介しようと思う。ポイントは次の3つだ。
１．お客さんをとことん突き詰める
２．売上高目標や顧客単価を数字で考える
３．しぶとく競合調査をする
これから事業コンセプトをまとめる人、キャンペーンに出そうと思っていたけど出せなかった人、そんな人たちの参考になればとても嬉しい。
ここで一度コンセプトシートをおさらいしておく。
コンセプトシートは、「起業の動機」「強み・特技」「社会のニーズ」「誰に・何を・どのように」「目標」「競合の特徴」「優位性」をまとめることで、起業アイデアを整理することができるシートだ。
ポイントの解説とコンセプトシートの項目を照らし合わせながら読み進めて欲しい。
１．お客さんをとことん突き詰める
コンセプトを添削していて、事業の核となる、「誰に、何を、どのように」は、もう一歩掘り下げて、具体的に検討したい箇所だった。その中でも特に、事業の対象（お客さん）である「誰に」がぼんやりしている方が多かった。
お客さんは、みんなの製品・商品・サービスに価値を感じ、競合他社のものではなく、わざわざ大切なお金を支払ってくれる存在だ。
そのお客さんが明確になっていないと、現実的に、商品開発の焦点も定まらず、広告宣伝の訴求ポイントも絞り込めず、事業活動の成果もパッとしないまま、自己資金だけがどんどん目減りしてしまう可能性がある。
・お客さんはどんな状況か？（シーン）
・なぜ自分の製品・商品・サービスを買ってくれるのか？
・財布から出してくれる金額は何円ぐらいなのか？
・お客さんはお金を払い、何を手に入れているのか？
・どんな問題を解決しているのか？
・なぜリピートをしてくれるのか？
お客さんについて、とことん突き詰めて明確化することで、事業コンセプト全体の中心点が定まり、事業資金の使い方や判断の軽重もつけやすくなる。結果として有効なアクションを起こしやすくなるはずだ。
自分の中のお客さん像をリアルに捉えるためにも、ある程度お客さんが絞り込めてきた時点で、思い切って「お客さん候補インタビュー」を実施してみることも有効だ。
・あなたがお客さんなら買いますか、買いませんか？
・買うなら幾らまで出しますか？
・買わないなら、それの理由はなんですか？
答えを聞くのが少し怖くなるような質問を、思い切ってぶつけてみよう。インタビューと言われるとややハードルが高くなるが、起業前にダイレクトな反応を肉声で収集することで、有効な一手が見えてくるはずだ。
２． 売上高目標や顧客単価を数字で考える
目標を考えるとき、「〇〇な世の中をつくる」「〇〇なサービスになる」といった、いわゆるビジョンを考えてしまいがちだ。もちろん、ビジョンもとても大切な要素の一つだが、売上高目標や顧客単価（お客さん1人あたりの売上高）を数値化してみることも重要だ。
数値はどうしても苦手意識があったり、手がつけにくかったりする。実際に、事業コンセプトシート全体でも、初年度の売上高目標やそれに準ずる顧客単価を検討できていた人は全体の20%程度だったと思う。
なんとなくでいいから、とにかく数字にしてみよう。そして、売上高を次のように分解して考えてみると、グッと考えやすくなる。
売上高＝顧客数×顧客単価
（※IT事業などでは式に置き換えにくい場合もあるが、ここでは単純化して表現する。）
つまり、売上高は単純に考えると「お客さんの数」×「お客さんが財布から出してくれるお金」なんだ。
たとえば、1年間の目標売上高を100万円だとして、
・顧客数が100万人なら顧客単価は1円
・顧客数が1人なら顧客単価は100万円
となる。
1円で100万人に売るのか、100万円を1人に売るのか。あるいは、1万円なら100人だし、5千円なら200人だ。世の中のビジネスモデルの大半はこの組み合わせで決まると言っても過言ではないだろう。
売上高を顧客単価と顧客数に分けて考えてみることで、単価が1,000円なら、どのようにして1,000円の価値を創り出し、顧客が1,000人ならどのように1,000人にPRしていくのか、一歩踏み込んでシミュレーションすることができる。
そうすると「コストと見合わない」とか「顧客数を集めるのは困難だから、顧客単価を上げて再考しよう」という風に考えを発展させていくこともできる。
大切なのは、実際に数値を当てはめて考えてみることで、これまでの考え方を現実的に補強したり、自分のビジネスモデルについて理解を深めたりすることなんだ。
３．しぶとく競合調査をする
全体的に、意外と「後手にまわりがち？」と感じたのが競合調査だ。
前回のキャンペーンでも感じたことだが、競合他社の実店舗やHPをしっかりと研究し、その価格帯やサービス内容を一覧でまとめている人もいる一方で、「競合はいません」と記載されているものの、検索してみると競合が複数見つかるようなケースがままあった。
競合は文字通り「生きた教科書」だ。2つ目のポイントであげた「お客さんを明確化する」「売上高や顧客単価を数字で考えてみる」を実践してみるうえでも、競合調査は有効だ。
もちろん、ライバルの存在を確認するのは心理的な抵抗もある。自分のビジネスアイデアを脅かす存在なのだから当然だ。
だが、自分の前を走り、顧客をつかみ、事業として成り立たせている「競合」は、価格設定やPR方法に試行錯誤が凝縮されている。そんな先人の知恵を活用しないのは、落ちているお金を拾わないようなもの。
先輩事業の良いところをどんどん参考にすることは、間違いなくキミの事業コンセプトを磨き上げるきっかけとなるはずだ。
最後にもう一度ポイントをおさらいしておこう。
１．お客さんをとことん突き詰める
２．売上高目標や顧客単価を数字で考える
３．しぶとく競合調査をする
起業のコンセプトが出来上がったら、この3つのポイントを最後に振り返ってみて欲しい。
今回応募してくれたみんな、本当にどうもありがとう。どのアイデアも熱量が高く、完成度も高かった。第三弾は、これまでとは違う形で、バージョンアップしたキャンペーンを実施できればと考えている。
今回参加できなかった人、この記事で起業ライダーマモルを知った人は、ぜひ参加してくれると嬉しい。第二弾同様、一つ一つ気合を入れて添削をさせてもらう。
■おわり