オンラインセールスが実践！リモートでの3つの工夫

▶︎自己紹介

はじめまして！SmartHRオンラインセールスの大久保です。
この4月でSmartHRに入社し1年が経ちました。元々フィールドセールスを得意としていましたが、「営業手法に囚われないセールスを実現したい」と思い、今はオンラインセールスのプレイングマネージャーとして働いています。
※フィールドセールスとオンラインセールスは、お客様と商談をし、受注までをKPIとしている組織です。まとめて「クロージングセールス」と呼んでいます。

▶︎SmartHRでのコロナ対策について

前提情報ですが、現在SmartHRは強制リモートワーク期間中です。
弊社のオープン社内報も公開されましたが、リモートワークが強制となっております。
リモートワーク強制前も、コアタイムの変更を行い、時間差出勤などに取り組んでいました。

▶︎これは何？

リモートワークが始まった現在、オンラインセールスは今のところ大きくオペレーションを変えず業務に取り組めています。
一方で、リモートワークの影響で一部オペレーションを変えた部分もあるので、前後比較をしてみたいと思います！
コロナウイルスの影響を受け、多くの企業でリモートワーク ・テレワークの取り組みが始まるかと思います。特に今までオンライン商談をされたことのないクロージングセールスの方に読んでいただければ幸いです。

オンラインセールスとは？
お客様にWeb商談で提案を行うクロージングセールスです。
初回提案から受注に至るまで、訪問をすることなくWeb商談で提案します。
参考：2020年はオンラインセールスの年になる（宮田昇始のブログ）

▶︎シーン別比較

変更したオペレーションは大きく3つあります。下記の図に沿ってご説明します。

◆シーン1. 商談前

リモート前
毎朝、商談準備のために対面で壁打ちを行っていました。
対面でやる意味は2つあります。
1.決まっている短い時間の中で壁打ちができる
2.壁打ち内容を聞く側も、考え方の刺激を受けれる

リモート開始後、働き方に、より柔軟性が出たため、決まった時間に人が集まることが難しくなりました。

リモート後

時間に縛られることなく壁打ちができるように、SalesforceのChatter機能を活用し、各案件ごとに壁打ちをしています。
Slackでも可能ですが、やりとりが多く流れてしまう可能性があることと、各案件ごとに管理するため、Salesforceに集約しています。
テンプレートを用いることで、無駄に時間をかけることなく壁打ちを行えます。

【Tips】
決まった時間の対面での壁打ちを廃止して、テキストベースのコミュニケーションで完結する仕組みをつくる。

◆シーン2. 商談

リモート前
社内のWEB商談スペースからbellFaceを使い接続していました。
自席だと周りの音が気になることもあるので、電話だけの用事でも商談スペースを使うこともしばしば。

リモート後
1つだけルールを設けています。
事前に、自宅から接続することをお客様にご連絡すること。
これは、接続中にインターホンなどがなってしまった際、不安に思うお客さんがいらっしゃるかもしれないためです。
署名欄に、リモートワークを実施していることを追加しても良いかと思います。

【Tips】
自宅からWEB商談接続を行う場合は、予めお客様にリモートワークをしている旨をお伝えする。

◆シーン3. 商談後
リモート前
商談スペースから自席に戻ったら、メンバーは近くにいる上長やメンバーに口頭で提案内容の相談や確認をおこなっていました。（いたって普通のことだと思います。）

リモート後
壁打ちと同じように、SalesforceのChatter機能を使うこともありますが、
電話（またはZoom）を頻繁に使い、都度コミュケーションをとるように心がけています。テキストコミュニケーションよりも、通話の方が情報量が多くなるため、私自身、的確な判断に役立っていると思っています。

【Tips】
チーム内の相談はテキストコミュニケーションだけで終わらせない。
電話も使ったマメなコミュニケーションを意識する。

▶︎その他のシーン

◆1 on 1
SmartHRでは、隔週に各メンバーとの時間を30分とっています。
いつもは1 on 1ルームで行っておりますが、現在はZoomでリモート前と同じ頻度で行っています。
背景を変えたり、Snap Cameraなどを使用しながら、
カジュアルな話もするようにしています。
少し雰囲気は変わりますが、今のところ違和感は感じていません。

(satohoさんとの1 on 1の様子。私の背景は「satohoさんとその愛犬マロン」です。笑)

◆飲み会
Zoom飲みもTRYしてみました！

Zoom飲みのいいところ♡
好きなタイミングで参加・離脱できる
好きな飲み物で参加できる（もちろんノンアルでも◎）
終電を気にしない
誰でも気軽に参加できる

（代表の宮田や他の部署のメンバーもジョインしていますね笑）
大人数で話す時は、ネタが切れがちなので「テーマ」を用意しておくと良いかもしれませんね。

▶︎まとめ

リモートとなると、普段のコミュニケーションができないので、パフォーマンスに変化を及ぼすことがあるかと思います。
しかし、少しの工夫でパフォーマンス維持は可能です。オンラインセールスでは、それほどまでに大きなオペレーションの変化はなかったので、柔軟にリモートワークに対応できていると感じています。まだ始まって間もないリモートワークですが、このように思考錯誤を続けています。使えるツールをシーンに合わせて活用し、コミュニケーション量は減らさないようにしていこうと思っています。

大変な時期ですが、工夫をしながら乗り越えていきたいですね。
それでは、また〜〜〜！