『売れるコピーライティング単語帖』を読んでみた

どうも！まつです！

人生がゲーム化したら楽しくない？

そのためには不変的なことを思考して、理解する=ゲームのルールを理解する！

これが結構好きな人間です。そんなまつが考える数学、略して【まつ学】そのまつ学で一人でも世の中のモヤモヤが晴れればいいという想いで気が向いた時にまつの独り言投稿。

学びをエンタメにできたら結構、豊かになる人多いんじゃないかな？？

今回、読んだビジネス本は『売れるコピーライティング単語帳』です。

『売れないという自身のなさを、どんなものでも売れるという圧倒的自信に変える技術』
そして年齢が高くなるほど、その重要性は増し『言葉の使い方をマスターすることは、仕事で成功を収めるうえで、とはや誰にとっても不可欠になっている』
本書の冒頭に書かれるくらい言葉の力は重要になる
相手に伝える(売れる言葉)とは、『「構成×言葉=反応率」となり、読み手の反応をあげる、文章の最小単位となる。
構成とは「何を」「どの順番で」言うか？
言葉とは「何を」「どう」言うか？

ここで説明した「構成」を本書に書かれている通りにお伝えすると典型的に次の順番をとる。
Problem(問題)：買い手が抱えている「痛み」を、明確化する
Affinity(親近)：売り手が買い手の「痛み」を理解し、解決する術を持っていることを感じてもらう。
Solution(解決)：問題の根本原因を明らかにし、「解決」へのアプローチ法を紹介する。
Offer(提案)：解決策を容易に取り入れられるように、具体的な商品・サービスの「提案」を行う。
Narrow(絞込)：解決策が功を奏して、購入後、満足いただける買い手の条件を「絞込」む
Action(行動)：「痛み」を解決するために必要な、具体的「行動」を呼びかける。

この構成の頭文字をとって「PASONAの法則」と呼んでいる。
この法則のエッセンスは『①他人の「痛み」(Problen)を②自分の「価値」(Offer)によって③「解消」(Solution)する』

本書では「PASONAの法則」のタイトルにもあるように大切なポイントを6つに分けてPASONAの順番で行うことが重要になる。一つずつ丁寧に具体的な言葉と共にお伝えしているので仕事を成功させたいのであれば買っておいて損はない一冊になっていると思う。
詳しくは本書を手に取って頂きたいが、そのきっかけとなるように本書の内容をお伝えできればと考えてる。

ステップ①：Problem(問題)
顧客が抱える問題を、どう言葉にするか？フォーカスすべきは、社会問題ではなく、個人的な「痛み」であること。
このことに対して鍵となる質問とは『どんな場面で怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているのか。どんなことによるも眠れないほどの悩み・不安を感じているのか。怒り・悩み・不安を互換を使って描写すると。』
この3つになる。決して難しい言葉ではなく、個人に寄り添う個人に伝わる「痛み」となる言葉が重要になり、この痛みが分かり、個人に伝えられる言葉にすることができると『真なる問題発見の達人』となる。
そして人間が切っても切り離せないもの、それは欲求であり欲求は究極的には「手に入れたい欲求」と「失いたくない欲求」に分類でき、この2つの欲求のうち失いたくない欲求のほうが読み手に強く響く。
また「今の状態」と「なりたい状態」の間にギャップが生じていることが前提にあり、ギャップが大きいほど人はアクションする。
コピーライティングとは、そのギャップに気づいてもらうことが一つの目的となる。

このように各項目に対して私なりに重要だと思うことを箇条書きにしてまとめていきます。
大切なことは、今抱えている問題を「見える化」して「納得」してもらうということだと思う。

ステップ②：Affinity(親近)
『ロジックよりも好き嫌い』
発信者側の言葉を聞いてもらうために大切なことは『親近感』を持ってもらうことにほかならない。私自身、これがとても苦手だ。
親近感をもたらすポイントとして
①親しい友人にメールを出す気持ち
②いままでの失敗を正当化する
③共通の敵を想定
④失敗や恥ずかしい秘密を打ち明ける
⑤家族や友人の話を共有
⑥一発逆転ストーリー
⑦たまに専門用語和を使う
⑧同じ地位に並んでいる印象を与える
この8つがとても重要だが、この中で最も大切なことは『一発逆転ストーリー』となる。この一発逆転ストーリーを構築する上で、その他の7つを盛り込むことが理想のカタチと本書では紹介している。
そしてなぜこの8つが重要かと顧客は「何をいうか？」ではなく「誰が言うか？」このポイントの方に重きを置いている。

だからこそ『今、読み手が直面している問題を、あなた自身が乗り越えてきま人であることを知ってもらうこと』を伝えることを忘れてはいけない。

いくつかポイントがある中で一つだけピックアップして説明させてもらうと、『仲間意識を高める』と好感を持たれやすい傾向があり、一つのテクニックとして質問を投げかけるケースがある。その質問をするときのポイントは相手の頭に答えがパッと浮かんでくること。
これにより相手の市場価値が分かり、相手に歩み寄ることができるため親近感がわき仲間意識を高めることに繋がる。

ステップ③：Solution(解決)
『画期的な技術や仕組みなどを紹介』することで方法を伝える。ここまで順追って行うことで、商品やサービスの提案に進むことができる。
大切なのは『どの順番でいうか？』という構成力が勝負。
これは私のメチャクチャ苦手な内容。これに対しては練習あるのみだということで本書に戻るけれども、まず考えなければならないことととしてお客さんの問題とは何かが分かっていないことがほとんどであるという点。だから持っているサービスや商品から考えてしまうことが多いがそれでは商品やサービスが売れない。
本書で書かれているポイントを紹介すると『買い手が欲しい物=「痛みを持っている」、売り手が売りたいもの=強み。まとめると書いての「痛み」を解決する自分の商品の「強み」を掘り当てること』これができてこそ本当の意味でのマーケティング・コピーライター。
『今まで気づかなかった視点を見出すことで、新しく成長を書くシナリオ作家』らしい。

そして伝えるポイントとしては『期待値を高めること』『秘密やここだけ』などの言葉も有効的。そして『学びの要素』も入れる。日本人は学ぶことはの喜びが特に大きい人種。

ステップ④：Offer(提案)
ここまできてやっと商品やサービスの説明ができるタイミングになる。
この過程が必要な理由は一つで『商品価値を最大限に高めてから、売ること』
そのために必要なことは5つで簡単にお伝えすると
①異なるカテゴリーの商品と比較する
②2つの価格帯を用意する
③たくさんの特典を用意する
④自信と裏付けとなる、保証をつける
⑤商品ネーミングを直感的に分かるようにする

この5つを通して伝えたいことは一つで『あなたが売ろうとしているものは、ズバリどんな商品か？』ということ。
そして商品を伝えるためのポイントとしては『新しさを強調すること』

ステップ⑤：Narrow(絞込)
『購入対象者を限定する表現が織り込まるていること』
期間限定や数量限定などの施策が購入に駆り立て成約率を上げるだけではない。『売り手にぴったりの買い手に、効率良く出会える』
びったりの買い手と出会えることのメリットは流出率が下がり、リピート購買や紹介が増えることになる。この絞り込みという施策はどんどん重要性を増す。
ここで絞り込むためのポイントとは、『なぜ既存客は自分のところを選んだのか？』
既存客にフォーカスすることで強みを再認識できぴったりの顧客に対してのアプローチをしやすくなるため既存客を分析することは重要になる。
なぜ絞り込みが必要なのか、それは騒がしいところでも相手の話が聞き取れるというカクテルパーティー効果が重要になる。
更に絞り込むために必要なことがいくつか紹介されており、特別扱いしてもらうことに弱い特性を利用したベルベットコードや他人と違うものが欲しくなるスノップ効果、高級品を見せびらかしたいヴェブレン効果など様々なテクニックが紹介されている。
本書の中で面白いなと思った内容を一つ紹介すると『女性に響く』かどうか。女性の判断基準は「感情」「共感」、「センス」の割合が男性に比べて高い。そして男性と女性では響く言葉が異なるため、どちらに届けたい商品なのかを考えて言葉を選ばなければならない。そして届けたい相手のレベルを把握し、そこにあった言葉を選定することも重要になる。

ステップ⑥：Action(行動)
行動を後押しするだけのワンフレーズだが侮れない。そしてお客さんに努力をさせたいということ。行動に移してほしい相手に対して極力シンプルで相手の立場に立ち親近感が湧くような肯定的な言葉を使うこと。本書では親友と会話しているイメージでと書かれてあった。
となると私がイメージしていた簡潔に分かりやすくというものとは真逆のイメージだった。
マーケティング・コピーライティング業界では見出しの次に追伸が読まれるという結果には、少し驚いたが冷静に考えれば、なんとなく理解できる。だからこそ追伸には『あなたが一番印象に残したいこと』を書くことらしい。
ここで使う言葉も実は国によってニュアンスが変わってくることに少し驚いた。
日本人に向かって発する言葉のポイントとしては『みんなと同じ行動をしている』ということを伝えるだけで無条件に信用し欲しくなる性質があるらしい。確かに同じって安心する。
更に信頼感を得ようとしたときに何を意識するべきかというと『第三者の声』が大きな役割を果たす。
迷っている相手に対して背中を押すための言葉は、『得るよりも失わせない』ことが重要になり、失うことのほうが痛みが大きく感じるということからきている。このことを『リスクリバーサル』というらしい。
またこれまで様々な言葉の紹介と考え方について本書を元にまとめさせて頂いたが、一つ重要なポイントがある。
それは専門用語を使うべきかどうかということ。
結論からお伝えすると「NO」となる。特にコピーライティングでは読み手が読んで頭の中でしか理解しないため書き手の説明や追加の情報、解説をする機会が殆どない。だからこそ相手の頭の中にある言葉を使うことが重要になる。

以上、本書で書かれていた「PASONAの法則」について重要性とポイントをまとめさせて頂いた。
私がまとめた内容のほとんどはテクニック的なところが多かったと思うが本当に心に刺さるコピーライティングは売り手や書き手の気持ちが入っているかどうかが、重要になる。相手のためになる商品やサービスを届けたいという気持ち。そこが整った上で本書に書かれているテクニックを参考にさせてもらうことで更に伝わるものになるのではないかと思った。

人生のゲーム化が一つ進んだかな？

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でわでわ！まつでした。またね。