【営業】顧客の課題解決するために

顧客が販売店に来店したり、問い合わせしたりとアクションを起こすのは何かしらの「課題」があるからです

そう思って商談に臨めるかどうかが明暗を分けます

若い営業さん達は顧客のネガティブな発言にとても弱い

例えば
『今は必要ないのよね〜』という言葉

こんなことを言われると
『今は決めてもらえないんだ』と
勝手に思い込んで諦めモードに

まずは固定概念を捨てて顧客と向き合う必要があります

冒頭でも書きましたが
何かしらの課題があるから来店してる、連絡をしてくれています
何もなければアクションを起こすわけがない

顧客は営業かけられたくないから営業マンを遠ざけるようなことを言いますが気にしない
本音を探りましょう

1番簡単な方法として
ご要望にドンピシャな商品を見せること

これはイメージしてもらうためです

「めちゃくちゃいいな〜」
「これ欲しいな〜」
と思ったとき真剣に考えます

衝動買いしてもらうのが理想ですが
ドンピシャな商品を目の前にして決断できないときは断るためにも本音を言ってくれます

「実は〜」と
ネックになっているものを知ることができます

そのネックが解決できるものなのかどうか
できないものであればそれはしょうがないです

解決できるものであれば解決してあげることができれば即決になります

本音、ネックを知るために一度断らせる

断られることを怖がる営業がたくさんいますが
思考を変えてしまいましょう
欲しい情報は断られたときに手に入りやすいものです

断られてからがスタートです

ただ、気をつけることがあります
それは「時間」です

"商談の序盤で断られること"

終盤で断られるのはもう取り返しがつきません
お客さんも飽きているので商談が終わってしまうからです

早い段階で課題解決に向けて動き出しましょう

当然ですが無理矢理断られる必要はありません
ドンピシャな商品をみせてそのまま契約になるならベストです

ちなみにお客さんが希望もあまり言わない、ネックも言ってくれない場合
ドンピシャな商品もわからなくて提案もできないと思います

そんなときは数で勝負です
複数の商品を並べてみせてみましょう
話さない人でも気になる商品は手に取ったり、少し長めに見たりします
そこを見逃さずにつついていきましょう
小さいネックでも言ってくれるはずです

小さくても解決すると次のネックが出てきます
その繰り返しです

"ネックを解決した結果が即決"です

【まとめ】
◼︎固定概念を捨てて向き合う
◼︎本音、ネックを知る為に断らせる
◼︎序盤に課題解決に動き出す