WEEK7 営業&会話の基礎

今回は、営業について書きます。

以下2点が重要
•Whyを伝える
•数字を見せる

商品＜口の上手さ

商品は、競合他社と同じで良い！
勝機は…どう売り込むか

論理＜感情(論理的に感情を揺さぶる)
同じideaでも伝え方次第

伝えるスキルが活きる場面→営業、プレゼン、日常生活

営業に行く前→事前調査を徹底
(担当者の好きな食べ物、趣味等をSNSで調べる)

以下2点が9割
・事前調査
・ヒアリング(聞いてれば良い訳ではない)

残り1割
→提案

SPINの法則•••顧客自身から現状や課題を引き出すことを目的とした営業手法

・Situation
・Problem
・Implication
・Need-payoff
4つの質問にそってヒアリングを行う

お客様…基本的に自分の課題は見えてない
人の心理•••何か自分の至らない点に気付いても
　　　　　人に言われたら、やりたくない

つまり…自分から言わせる

相手に現状を把握させる→話しを聞きたいと思わせる🙆‍♂️
説明させて下さい！から入る🙅
相手にマウントを取られる→🙅

営業する時は…BFAB法が良い！

例)

B：Benefit【利益】

まずは利益（結論）を言って相手に興味をいだかせる。

例：弊社サービスを使う事で、年間１億の経費削減と年間１億の売り上げ向上、計2億円のメリットを提供できると予測しています。

F：Feature【特徴】

自社の商品・サービスの特徴（なぜなら）を述べる。

例：なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できるのが特徴。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。

A：Advantage【利点】

他のサービスや商品の優れている点を述べる。

例：現在行っている、チラシ広告で無差別でターゲティング広告を出したり、HPBにリピートしないクーポン目当て層にアプローチするよりも、SNSのデータ上で興味ある人にのみターゲティングすることができます。 その為、新規顧客獲得とリピーターを獲得することができるのです。

B：Benefit【利益】

最後にもう一度利益を利益（結論）を述べる。

例：弊社のサービスを使うことによって◯万円の経費削減。そして◯万円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。

SPINの法則で相手に問題点を把握させる！
BFABで提案！

ゴールは、物を売る事ではなく
自分が何故それを売ってるかストーリー立てで話す。