№5673：「価格交渉」と「取引先たたき」はまったく違う

こんにちは。遠藤です。
※過去分（４７４０回分）はこちらにあります。

さて、土曜日は（できるだけ）いただいた質問にお答えしています。

【今週のご質問】
「先般の『取引先いじめは絶対にするな』という内容には衝撃を受けました。私は『いじめ』という認識はありませんでしたが『業者はたたくのが当然だ』と暗黙の中で教わってきました。また『業者というべきではない』という指摘にも大いに納得しました」

【私の考え方】
記事は以下ですのでご参考まで。

このように言うと「価格交渉をしてはいけないのか」という疑問が生じる方がいます。

「価格交渉」と「取引先たたく（取引先いじめ）」はまったく違います。

というか、仕事というのは「すべてが交渉」です。

社内でやっている会議だって「交渉」です。

が、「交渉」というと「ギスギスした感じ」をイメージする人も多いことでしょう。

それは「交渉の定義」がおかしいからです。

私は「交渉」を「相手との合意をつくり出す能力」であり「そのためにやり取りするコミュニケーション」と定義しています。

ＦＢＬ大学の皆さんには２０２１年３月に「交渉思考」という講座を提供しています。

そこで示した以下の図は我ながら完成度が高いと思うので参考にしてください。

その講座内でも言ったことですが「片方のＷＩＮ」は「片方のＬＯＳＥ」です。

私はこれがダメだと言っているのです。

さらに言えば、よく「ＷＩＮ×ＷＩＮ」といいますが、「片方がビッグＷＩＮ」で「片方がスモールＷＩＮ」だったらどうでしょう。

これも「ＷＩＮ×ＷＩＮ」といえます。

この時、仮に皆さんが「スモールＷＩＮ側』だったらどう思いますか？

当然、「相手がビッグＷＩＮになっていること」はわかるわけですよ。

そうなったら、心のどこかで「クソッ」と思いますよね。

こんな関係性は最悪でしょう。

双方の将来的な発展になりません。

このどこが「ＷＩＮ×ＷＩＮなのか」ということです。

だからこちらもダメです。

「交渉」というのは「６０：４０」とか「４０：６０」でいいんです。

その代わり「譲れない一点」は譲ってはいけません。

そのために「相手の譲れない一点」を譲歩してもよいのです。

が、「取引先たたき」というのは「１０：９０」とかで相手にダメージを与えている。

「契約解除しますよ」くらいのことを言いつつ相手を脅して、自分の利ばかり追求している。

こんな仕事の仕方は時代錯誤もいいところだと思います。

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