【第４話】営業批判していたら、じゃあやってみてよと言われたときの話

前回の振り返り

事前に把握していた情報をもとに改善のための仮説をまとめた
社長に提案した契約内容をまとめた
社長OKでた

前回までの振り返り終わり。

今回は契約とは別の個人的な野心をまとめます。

どんな気持ちをもってこの案件に臨んでいたかってところです。

社長のオーダーは当然達成

契約してますし当たり前ですが、
頑張ったけどできませんでしたってオチにはしたくないと思いました

だからこそ、
達成できると自信のあるものだけで契約は締結しましたが、
社長のオーダーも私の自信のある領域だったので、
ここは絶対達成してやろうと思ってました。

社長の悩みは営業メンバーが何をしているか分からない、
指示したことをどのように進めようとしているか把握できない、
などマネジメントレベルの低い印象だったので、

超絶レベル高い仕組みではなく、
アナログな基礎的なマネジメント体制の導入から始めれば、
オーダーを必ず達成できるだろうと思ってました。

目標営業成績達成も狙う

社長のオーダーには入ってませんでしたが、
元々私が営業チームをディスっていた理由はここにあるので、

どんな理由、どんな経緯にしろ自分が営業統括として入る以上は、
当然にチームに元々課せられていた営業目標を達成できるようにと思ってました。

当然に、というくらいに、社長や経営陣には新規獲得を増やすことは全く期待されていませんでした。

私自身営業職未経験ですし、
営業のプロと呼ばれるような方々が２年テコ入れして改善しないわけですし。

契約の段階ではもちろん営業成績部分は除外していました。

私が営業統括に入っても１円も売上は増えないぐらいの覚悟でいてください、
２年もプロが入って改善しない問題を私が入って３カ月で改善できるわけないですよね、

と期待値調整しまくりましたｗ

社長はもともと合理的な方なので、
当然異論もなくＯＫ出ました。

が、
期待されてないけどやりたがる、
求められてないけどより上を目指す、
が信条の私としては、

内心、絶対数字上げてやるって思ってました。

営業やるなら数字だろ。
数字上げられるから営業だろ。

営業がお前ら食わせてんだぞ（経理やってた時一番嫌いなタイプｗ）って言えるぐらい稼ぐ心持ちでした。

自分が抜けた後もある程度はまわる仕組みを作る

理由は色々あったのですが、
契約は３カ月間とさせていただいてました。

悪ければもちろん更新はそもそもあり得ませんが、
特に評価が高くても更新はしない契約とさせてもらいました。

だからこそ、
私が入ったら上手くいってたけど、
私が抜けたら突然数字が落ちた、回らなくなった、みたいなのはなるべく避けられるように、
と思ってました。

当然１００％は無理で、
一定私の能力に依存させて早期改善させるので、
抜けたら当然チームとしての能力は落ちるのですが、

それでも元々のチームよりは成果を上げられる体制を残せるようにと思ってました。

『マネジメント』の重要性を経営陣に体感してもらう

中小企業が継続的に成長し続けられない要因は、
適切な戦略や戦術を知らないからではなく、

マネジメントが圧倒的に不足しているから、

というのが私自身の仮説です。

今の時代、
戦略や戦術に関する情報はあらゆる媒体であふれています。
SNSで知りたいことを調べれば、
大概答えが見つけられます。

なのにも関わらず、
多くの中小企業は問題を改善できないままでいます。

それは答えを知らないからではなく、
答えを作れないから、
だと考えています。

答えを作るための実行力＝マネジメント力が不足しているからです。

という説を持っているのですが、
全然布教していないので、

まずは今回の事例を使って、
社長や経営陣にマネジメント力のすごさを体感してもらおうと思ってました。

マネジメント、やらんとまずいなって。

話を聞いたり、
本を読んだりだけでは、
マネジメントって地味過ぎて伝わらないように思います。

だから体感させるのが一番だと思いました。

社長自身が改善しようとしてもできなかった、
営業のプロの方たちがテコ入れしてもダメだった、

でも営業職未経験がテコ入れしたら、
なんでか営業力が上がった、新規獲得が増えた、

ってなったら分かりやすいなって思いました。

本日の内容は以上です。

次回も是非ご覧ください。