【第５話】営業批判していたら、じゃあやってみてよと言われたときの話

前回の振り返り

契約とは別で個人的に思っていた野心をまとめました
どうせやるならしっかり成果を
マネジメントの凄さも思い知らせたい

前回までの振り返り終わり。

始動！

営業チーム強化のための仕事が始まりました。

１カ月目の活動の大きな目的は２つ

・現状把握
・仮説検証

これらにより、

・人員の頭数を増やさず営業リソースUP
・営業スタッフ１人１人の生産性アップ
・営業目標達成

こういったことを実現させたいと思ってました。
そのための土台作りが１カ月目です。

また営業フローを確認していくと、
初回対応から成約まで平均１．５ケ月ぐらいかかると分かったので、
２か月目、３カ月目の営業数値を上げるためには、
１カ月目から新規面談を取るための動きが必要だと分かりました。

現状把握

・営業チームとしてどんな仕事をしているか
・スタッフ各人がどんな仕事をしているか
・ツールはどんなものを使っているか
・日々の業務をどのように進めているか
・チーム内、他部署との連携はどのように進めているか
・各人が思う営業チームの問題点
・今月、来月の営業獲得状況
・入社２か月目スタッフの育成状況把握

全部は無理にしろ、
営業チーム内で起きていること、
みんなの動きを全て把握できるように努めました。

契約的に稼働は週に２日間だけとしていましたが、
チャット対応やオンラインミーティングは週６対応ぐらい結局しました。

とにかくキャッチアップを短期間で行い、
より具体的な改善方針をたて、
現場に落とし込み、
PDCA回しながら定着させることを目指しました。

メンバーと雑談をしたりすることで仕事の枠を外した本人の考え方、生き方を探りつつ、
チーム内の問題点を挙げさせることで問題把握能力や問題への姿勢なども確認することを目指しました。

仮説検証

現状把握している最中は、
頭の中で仮説とヒアリングした内容との差異検証をしながら進めていました。

ざっくりいうと、
『営業チームが期待された成果を生み出せないのは、
戦略や戦術といった手段が間違っているのではなく、
その実行力が足りないことで成果を生み出せていない』
というものです。

どんな仕事をしているか、
なぜやっているのか、
どのように進めているのか、
どのくらい時間がかかっているのか、

これらをヒアリングしながら、
課題を１つ１つ解決していくことで、
どのくらい生産性があげられるか、
成果を生み出すための工数をどれだけ増やせるか、
考えていました。

行ったアクション

・スタッフへの宣誓
→営業スタッフのほとんどが私のことなど知らない、という状態だったので、
私が営業チームに入った経緯、営業職未経験であること、
それでも価値が出せると確信していること、
成果を出せるチームになることでどんな変化があるか、
例えば馬鹿にされている現状を変えられるとか、
自分のキャリアに活かせるとか、
そういったことを伝えました。

短い期間ですが成果を出すことで、
みなさんのキャリアにとってはもちろん、
私自身のキャリアもより上にあげていけるから、

チーム一丸となって働きましょう、
と話しました。

そのために、
ハードワークが必要なこと、
残業したくない方は通常業務時間をより集中してもうこと、

給与体系はすぐには変えられない、
というか私がいる間では変わらないのでそこは期待しないでほしいこと、

評価は結果でぶん殴って自分で勝ち取れ、

といったことを伝えました。

社長から運営は一任されていたので、
全ての意思決定の権限が私にあることも明確にここで伝えました。
人事権含めてです。

・スタッフ各人と個別面談
宣誓ののち、
各人のスケジュールを確認しながら個別面談を実施しました。

最初は初めましての挨拶と自己紹介を互いにしました。

趣味の話やプライベートの過ごし方などです。

あとは入社までの経歴、
そこでの活動内容、
今後のキャリアに関してなど聞いていきました。

この会社での役割、
業務を進めるうえで今困っていること、
なども聞いていきました。

各人２時間ほど面談をして、
これを週１で進めていきました。

営業マネージャーだけは情報量が多かったので、
週２の個別面談を進めました。

営業メンバーはマネージャー含めて4人です。

だいぶ時間はかかりましたが、
情報収集や個人の特性確認、信頼構築の面で大きく成果を得られました。

・各スタッフから担当業務と工数の報告
誰が何をやっているか分からない状態だったので、
それをまず報告させました。

報告フォーマットを決め、
業務内容、定例業務かスポット業務か、それぞれどのくらい工数が必要か、
確認しました。

ここで報告してもらった内容を個別面談のときにさらに掘り下げ、
業務内容を私自身も把握できるようにしていきました。

以上が始動に伴い実行したこと、
その狙いです。

個別面談と事実確認の結果見えてきた課題を次回まとめていきます。