ZoomInfoの魅力とは ~Salesforceキラーと呼ばれているわけ~
*English as below
世界的に猛威を振るっている新型コロナウイルスの感染拡大は、発生から１年以上経過しても未だに社会のシステム、人々の生活に大きな影響を及ぼしている。緊急事態宣言やロックダウンにより、経済・雇用が悪化し、従業員の働き方も一層変化している。
パンデミックの影響を受けて、多くの企業がリモートワークに切り替えた。その後、繰り返し行われた緊急事態宣言によって、オフィス勤務、リモート勤務を使い分けるハイブリッド勤務を採用する企業が増加している。パーソルプロセス＆テクノロジー株式会社調べによると(*1)、「効率的に仕事ができている」と感じている人の約8割がハイブリッドワークをしているという結果が出ている。アフターコロナ時代は、ハイブリッドワークがデフォルトになるだろう。では、ハイブリッドワークを効率的に行っていくためにはどうしたらいいのか。それは、言わずもがなだが、テクノロジーを活用することだ。
近年、IoTやスマートフォンなどの普及によって、ヒトやモノに関連した様々な情報がデータ化・蓄積されている。これらのデータに対してビックデータ解析やAI技術を活用することで、新らたな価値の創出を目指す取り組みが世界的に加速している。そのような中、2020年最初のテクノロジーIPOになったことで瞬く間に注目を浴びた企業がある。それがZoomInfo Technologiesだ。
ZoomInfo Technologies (ZI)は、営業に必要な顧客データをクラウドのデータベースで管理・提供するZoomInfoというサービスを展開している米国のビジネスインテリジェンスプラットフォーム企業だ。クライアントには、SalesforceやGoogle、ZOOMやamazonといった超有名企業も活用している。では、錚々たる企業が活用したいと思うほど、同社のサービスにはどこに魅力があるのか紐解いていきたい。
1つは、データベース(DB)のサイズと精度の高いのが魅力だ。現在、プラットフォームの中には、約1,400万社と膨大な数の企業に関する情報がデータベース化されている。しかもそのDBは常に自動で最新状態に更新され、95%以上の正確性を補償している。それを可能にしているのが4つのデータソースとユーザー数だ。
4つのデータソース:
1. Contributory Network: １日1億件のデータ情報
2. Unstructured Public Information: 38百万以上のウエブサイトのデータを収集
3. Data Training Lab: 300人のリサーチャー
4. Generally Available Information: 一般情報
アクティブユーザー数: 約7万人
同サービスは、使用する人数が増えれば増えるほどデータが蓄積されていき、より使い勝手がよくなっていく仕組みになっている。ZoomInfoのデータに使用される生データのレコード数は1日あたり約1億を達成しておる。アクティブユーザーを増やし、より大量のデータを取得することで、更なる信頼性を担保することが可能になる。
従来のCRMでは、情報の最新化は業務ユーザーである営業担当者やマーケティング担当者であることが多かった。しかし、上記の点からZoomInfoを利用することで業務効率化を図ることが可能になったと言える。
次に、機能の豊富さだ。同サービスは、単純な営業、マーケティング支援サービスではない。様々な機能を提供している。営業、マーケティング、各観点から述べたほうがわかりやすい。
営業の観点:
・自動で見込み客リストを作成
・CRMやMAへの紐づけ必要なし、自動集約
・ツールを切り替えることなく、顧客情報が確認可能
・自動で営業にアラートが飛び最適なタイミングで提案可能
マーケティングの観点:
・新規リードのスコア化、順位付け
・優良顧客の自動分析、スコアリング化
・顧客によりサイトに出す情報を変更可能
・顧客の求めている情報を自動で提供 (トリガー設置)
・開封率やサイトの滞在時間など確認可能
・バウンスメール率を下げることが可能
また、以下各種SFAやMAとも接続が可能なため、化学反応を起こして、より質の高いプラットフォームを構築している。
最後に、分析能力が高いことにある。先に述べたように、顧客が求めている情報を判断し相手によって提供する情報を変えるができる。いわば、適切なタイミングで適切な見込み客にアプローチすることができることにある。よって、最新の顧客情報を提供する事で、営業マンは顧客データの管理を行う工数を削減出来る他、最新の情報を確認する事が可能になる為、効率的な営業を行うことができる。
ZoomInfo Technologiesの魅力は、DBの自動化と精度の高さ、機能の豊富さ、そして分析能力の高さにあった。従来の営業担当者は、データ調査、管理、整理に多くの時間を費やしており、以下3つの課題があった。
1. 連絡先情報が不正確で効率的にアプローチするのが難しかった
2. 見込み客がいつ商品を購入、契約するのかを判断するための情報が無かった
3. ターゲットの優先順位づけは直観で、データは不完全でランダムだった
これらの課題を解決したのが、ZoomInfoのプラットフォームだ。まさにハイテクツールと言っていいだろう。このプラットフォームがあれば、これからは量より質で勝負できると言える。同社の今後の成長が楽しみだ。
最後に、直近の決算発表をまとめておきたい。
2021 Q1 ハイライト (2021/5/3発表)
売上高：1.53 億ドル（前年比 +50%）
Non-GAAP 営業利益：6,610 万ドル（前年比 +35%）
Non-GAAP 営業マージン：43％（前年同期：47％）
Non-GAAP 純利益：5,070 万ドル（前年比 +151%）
Non-GAAP EPS：0.13 ドル
営業キャッシュフロー：9,300 万ドル（前年比 +229%）
営業CFマージン：61％
フリーキャッシュフロー：9,750 万ドル（前年比 +77%）
FCFマージン：63％
KPI
NRR（同一顧客からの年契約額変化率）：108%（FY2020終了時点）
顧客数：20,000 以上
年契約額が10万ドル以上の顧客：950 以上
RPO：5.92億ドル
*1: ソース
The spread of the covid-19, which is raging worldwide, is still having a significant impact on social systems and people's lives more than a year after the outbreak. The declaration of a state of emergency and the lockdown have worsened the economy and employment, further changing the way employees work.
In the wake of the pandemic, many companies switched to work remotely. Subsequently, repeated emergency declarations have led to an increase in the number of companies adopting a hybrid work style that uses both office and remote work. According to a survey by PERSOL Process & Technology Corporation (*1), about 80% of those who feel that they are working efficiently are doing hybrid work. In the post-pandemic era, hybrid work will be the default. So, what should we do to make hybrid work more efficient? The answer, of course, is to use technology.
In recent years, with the spread of IoT and smart phones, various information related to people and things are being converted into data and accumulated. Efforts to create new value by utilizing big data analysis and AI technology for this data are accelerating worldwide. In this environment, there is a company that has quickly gained attention for being the first technology IPO of 2020. That company is ZoomInfo Technologies.
ZoomInfo Technologies (ZI) is a U.S. business intelligence platform company that offers a service called ZoomInfo, which manages and provides customer data necessary for sales in a cloud database. Its clients include very famous companies such as Salesforce, Google, ZOOM, and Amazon. Let's take a look at what makes the company's service so appealing that many prominent companies want to use it.
The first is the size of the database (DB) and its high accuracy. Currently, the platform has a database of information on a huge number of companies, about 14 million. Moreover, the database is always automatically updated to the latest state, guaranteeing accuracy of over 95%. This is made possible by the four data sources and the number of users.
Four data sources:
1. Contributory Network: 100 million pieces of data information per day
2. Unstructured Public Information: Collects data from over 38 million websites
3. Data Training Lab: 300 researchers
4. Generally Available Information: general information
Number of active users: about 70,000
The more people use the service, the more data it accumulates, and the more useful it becomes. 100 million raw data records are used for ZoomInfo data per day. By increasing the number of active users and acquiring a larger volume of data, it will be possible to ensure further reliability.
In conventional CRMs, it is often the business users, the sales and marketing staff, who are responsible for keeping the information up to date. However, from the above point of view, it is now possible to use ZoomInfo to improve business efficiency.
Next is the richness of the functions. This service is not a simple sales and marketing support service. It offers a variety of functions. It is easier to understand from each perspective of sales and marketing.
Sales perspective:
Automatic creation of a list of potential customers
No need to connect to CRM or MA, automatic aggregation.
Customer information can be checked without switching tools.
Automatically alerts the sales team and makes proposals at the best time.
Marketing perspective:
Scoring and ranking of new leads
Automatic analysis and scoring of good customers.
Automatic analysis and scoring of good customers.
Automatically provide information that customers are looking for (triggered)
Check open rates, time spent on the site, etc.
Reduce bounce email rate.
In addition, since it can be connected to the following various SFA and MA, it creates a chemical reaction and builds a higher quality platform.
Lastly, it has high analytical capabilities. As mentioned earlier, it can determine what information the customer is looking for and change the information it provides depending on the customer. In other words, they can approach the right potential customers at the right time. Therefore, by providing the latest customer information, salespeople can reduce the man-hours required to manage customer data and can also check the latest information, thus enabling them to conduct sales more efficiently.
The appeal of ZoomInfo Technologies was the automation and accuracy of the DB, the richness of the functions, and the high level of analysis capabilities. Conventional salespeople spent a lot of time researching, managing, and organizing data, which posed the following three challenges.
1. Inaccurate contact information made it difficult to approach customers efficiently.
2. There was no information to determine when prospects would buy or sign up for a product.
3. Prioritization of targets was intuitive, and data was incomplete and random
The ZoomInfo platform is the solution to these problems. It is truly a high-tech tool. With this platform, we can now compete on quality rather than quantity. I look forward to the company's future growth.
Finally, I would like to summarize the most recent earnings announcements.
2021 Q1 Highlights (Announced on May 3, 2021)
Net sales: $153 million (+50% YoY)
Non-GAAP operating income: $66.1 million (+35% YoY)
Non-GAAP operating margin: 43% (YoY: 47%)
Non-GAAP net income: $50.7 million (+151% YoY)
Non-GAAP EPS: $0.13
Operating cash flow: $93.0 million (+229% YoY)
Operating CF margin: 61
Free cash flow: $97.5 million (+77% YoY)
FCF margin: 63
KPIs
NRR (annual percentage change in value of contracts from the same customer): 108% (as of the end of FY2020)
Number of customers: 20,000 or more
Customers with annual contract amount of $100,000 or more: 950 or more
RPO: $592 million
*1 Source (Japanese)
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