営業の悩みシリーズ VOL1 ~営業電話恐怖症のケース~
昨今、テクノロジーが進化し、コミュニケーションツールが多様化しております。
こうした中で営業手法も従来の営業手法に加えて、営業支援ツールを導入する、オンラインでウェビナーを開催し見込み顧客にアプローチするなど非常に多様化しております。
電話での営業は従来のもので、時に非効率に感じて必要性を感じない方もいらっしゃるかと思いますが、やはり電話は、直接相手の声を聴き、相手の反応やご事情によって臨機応変に対応することが出来るため、話を聴いてもらえた際には仕事の受注に繋がる可能性が高い営業手法になります。
電話での営業を行っている企業様は多くいらっしゃいますが、中には、特に若い世代に方で、いざ電話営業をしようと思ってもストレスがかかってしまい仕事にならない方をお見受けします。
そこで今回は、営業での電話恐怖症を改善できるポイントをご紹介いたします。
電話営業にストレスを感じる要因
まず、電話がストレスと感じる方の傾向として、大きく2つの要因があります。
要因1. 電話に慣れていない
SNS、グループチャット、メールなどテクノロジーの進化によって、毎日電話を使用する機会が減少してきたのではないでしょうか。習慣づけることによって「慣れ」から「自信」に変わっていきます。
電話に慣れていない人は、5つの方法で電話でのコミュニケーションを習慣づけましょう。1) 自分で録音して聞く 2) 家族、上司、先輩に聞いてもらう3) 上司、先輩のやり方を真似する 4) お客様を師匠だと思って慣れるまで場数を踏む 5) ある程度フォーマット化して覚える
慣れるため、習慣づけるためのプロセスの中で正解はありません。自分のキャラを大事にしながら、自分のものにしていきましょう。
要因2. 否定される恐怖
電話営業をすると、相手から否定されることから始まるのが営業です。この「否定されること」が恐怖だと感じてしまう方が多いですよね。しかし、相手も人間です。否定されない方法を身につけましょう。
否定される恐怖を感じて電話営業にストレスを抱えている人は、電話営業の意味合いを間違えている可能性があります。
なぜ電話をして相手が否定するのでしょうか。それは、あなたが相手に商品やサービスを売り込んでいるからです。誰だって、初対面の方から売り込みの電話がかかってきたら嫌ですよね。ではどうしたらいいか。売り込みを止めればいいのです。
電話営業なのに、売り込みをしないの？？？
そうです。電話営業なのに売り込みはしません。
正確にいうと、営業電話は売り込みをするのではなく、相手の課題をヒアリングする場です。相手の課題をヒアリングせずに商品やサービスは売れませんよね。
よって、相手の課題をヒアリングせずに、商品やサービスの電話営業をしたらいつまでたっても否定されるだけです。
ですので、電話営業は相手の悩みや課題をヒアリングして、売り込みは一切やめてください。
ちょこっとアドバイス: 初回の電話営業のコツ
1. 丁寧すぎる日本語の使用はやめましょう。直観的に電話営業だと壁を作られてしまいます。
2. 妙にハイトーンな口調で電話をかけることはやめましょう。普通のトーンで自然体で話す方が相手に不信感を与えません。
3. すぐに商品やサービスを説明するのはやめましょう。まずは相手を知るところから。ドクターになったつもりで、相手の課題をヒアリングする気持ちで話しましょう。
4. 自信を持って電話しましょう。断られることに不安を感じながら話すと、それは相手にも伝わります。あたかもすでに取引がある既存顧客と話すような気持ちでいましょう。
5. 相手と共感しあったり、世間話をしたりしましょう。長期的な関係を構築することが大事なので、相手に興味を持つことが大事です。
まとめ
以上、電話営業のコツについてご紹介しました。
電話での営業は従来のもので、時に非効率に感じて必要性を感じない方もいらっしゃるかと思いますが、やはり電話は、直接相手の声を聴き、相手の反応やご事情によって臨機応変に対応することが出来るため、話を聴いてもらえた際には仕事の受注に繋がる可能性が高い営業手法になります。
今回ご紹介したコツを意識して、相手の立場に立った電話営業であれば、絶対に自社のサービスや商品を購入していただけますので、あなた自身のキャラクターでうまく電話を使いこなしていきましょう。
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