【商談の定義/採用のタイミングを掴む/相手のメリットを考える】

【資料を送って説明する】

緊急事態宣言などでリモートワークがより一層広がると思いますその中で商談ではなく、電話やメールなどを上手く使いながら資料を送って説明する。そんな価値付けが新規では大事な気がします

キーエンスは決済者やちゃんと提案出来そうな顧客になるまでは資料を郵送で送って丁寧に説明する。ニーズが発生した際に訪問しクロージングをかけるそうです。

直近のニーズがない中でエン転職の潜在ニーズを掘り起こすのは至難の技です。であれば、まずは関係構築を行いながら提案する為の土俵作りが大事だと思いました。

特に何も知らない担当者であれば、資料があれば稟議を通しやすくなります。

【採用の動かれるタイミングを掴む】

急な欠員以外であれば先方の採用を動かれるタイミングは、なんとなく決まっている企業も多い気がします。
具体的に、5月や6月など

そのタイミングを理解し、個社管理することが大事な気がします
急な欠員ニーズを逃さない為には、次回アクションを実施しながら関係構築が大切だと感じます。

【自社を使うことによってどれだけ儲かるのか】

ここはちゃんと抑えないといけないと感じます。
何も知らない担当者であれば、なかなか難しいかもしれないです

わたし達の勝ちどころは、活躍・定着です。

・自社から入った人は活躍しているのか
生産性はどれだけ代わり、他の人と比べてどれだけ高いパフォーマンスを上げているのか。何故それが実現出来ているのか

・活躍している人はどんな人なのか、どれぐらいの売上や利益、生産性を生み出しているのか。なぜ、そんな人が採用出来たのか

良いものを高く売る為にはここのヒアリングが肝だと感じます。
逆を言えば、ここまで理解していない担当者であればもっと分かりやすい金額の指標が大事はなると感じました。