ポジティブな返事が聞きたければ「元気ですよ」と言わせよう！？
一言でいうと
人ははじめの一言と次の行動を合わせようとする。
活用シーン
交渉事、セールス
内容
消費行動の研究者ダニエル・ハワードの研究。
テキサス州ダラスの住民に電話をかけ、
「飢餓救援協会のものがお宅を訪問しクッキーを売りにいっていいか」を訪ねた。クッキーの収益は貧しい人たちに食事を手いきゅすることに使われると伝えた。
単にこの依頼をしただけ(標準要請)は１８％の同意しか引き出すことをできなかった。
一方依頼者が「今晩のご機嫌はいかがですか？」と切り出して、少し間を取って相手が返事をするのを待った後、標準要請と同じことをした場合はいくつかの劇的な変化が起こった。
電話を掛けた120人のうち大半(108人)がお決まりの好意的な挨拶(「上々です」「まあまあです」など)を返した。
第二にそのような質問をされた人の32％がクッキーを売りに自宅にやってくることに同意した。これは標準要請の約2倍にあたる成功率。
第三に、そのような訪問に同意した人のほとんどすべて(89％)が、訪問されたときクッキーを購入した。
とのこと。
影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ (著),
これは、まず初めのあいさつで「まずまずです」なんて答えた時点で、罠にはまっています。まずまずといった時点で、一貫性の法則が働き、そこそこ機嫌がいい自分を演じなくてはいけなくなってしまったようです。だから、ちょっと面倒なクッキー販売にも、断りを入れにくくなってしまう、ということだそうです。
本書には説明されていませんでしたが、これはもう一つの意味があるんじゃないかと私は考えています。それは、自分に対する関心を持ってくれたという思いがあって、それに報いたい、というきもちがわきでてくるんじゃないか、と思いました。
この手の勧誘というのは、こちらの都合お構いなしで自分の主張をすることが多いのですが、電話の先の相手である自分の期限を聞かれた時点で、自分のことに関心を持ってくれているという思いが芽生え、そういったことに対する返報性が出てくる可能性があるんじゃないかと思うわけです。
特にコールドコール(何の関係性もなく、相手のことを知らない状態での突然のセールス電話)によるセールスを行うとき、ともすれば切られるまでの短い時間でこちらのことをアピールしようと早口に自分の話ばかりしがち。これを相手に対する気遣いや関心から始めることで、あるいはずいぶんと雰囲気も、成功率も変わってくるのかもしれません。もちろん、唐突に質問するのも「なんでそんな質問に答えなければいけないのか？」という疑問を抱かせることも多いので、ここはいろいろ難しい点はあるのでしょうが。
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