【UR-U】(ユアユ二）企業設計スキル
こんにちは。助産師kaoriです(*'ω'*)
私が住む田舎町は快晴で、風も涼しくて、気持ちがいいです。
朝から息子が残したご飯の残りを食べて、最低限の家事を済ませ、スッキリとした気持ちで、この記事を書いています。
kaori助産師9年目。2歳の男の子の母。現在、２人目妊娠中。現在骨盤軸整体のインストラクター取得に向けて勉強中。2022年3月に助産院をオープン予定。Instagramを中心に、コンテンツの企画提供など、子育てママに向けた活動を行っています。
前回の記事
前回の記事では、ロジカルシンキングスキルで整理した情報を相手に伝えるための方法について学ぶことができます。
記事は、こちらから👇
前回は、自分の頭の中に浮かんだアイデアを、ロジカルに考えて形にしていくというものでした。
そして今回は、その内容を資料、企画書などに落とし込んでいくスキルです。簡単にいうと資料の制作スキルですね。
上司、クライアント、投資家に伝えるための方法として、提案書制作スキルが必要になります。
この資料の制作については、うまく作るというよりもどれだけ効率的に作るかが重要です！
では、なぜ効率よく資料を作ることが必要なのでしょうか？
それは、提案書自体は売上につながらないからです。
売上を上げるためには提案書は必要ですが、あくまで相手に伝えるための道具ということを理解してなるべく時間をかけずに効率よく作りましょう。
今回はクライアント向け（お客様向け）の提案資料についてアウトプットしていきます。
この記事はこんな人にオススメ
✅提案資料のつくり方がわからない
✅クライアントにわかりやすいフレームワークを知りたい
✅資料作りにいつも時間がかかる
この記事を読み終えたあと、あなたはこうなれます
✅資料作成のフレームワークを活用できる
✅企業設計スキルが向上する
✅相手にわかりやすいプレゼンができるようになる
では今回も、アウトプットしていきたいと思います(^^♪
企業設計スキルとは
「企画設計スキル」とは ：アイデアやロジカルに考えてきたことを資料に落とし込んでいく設計スキルのこと。簡単にいうと資料の作成スキルのこと。
実際に自分のアイデアを倫理的に企画書などにまとめるスキルは、決裁者、パートナー、クライアントなど多くの人に共有をする際にとても重要となってきます。企画書作成スキルは、アイデアを形にするために必須なので、是非ともモノにしましょう。
資料を作る時間は売上にはなりません。なるべくこの時間は少なく効率的にやって行ったほうがいいです。ここでは、どれだけ効率的につくるかというところも解説していきます。そのためには、フレームワークが重要になってきます。
提案向け資料の構成と流れ
提案向けの資料は大まかにこんな内容でやっていきます。
➊AGENDA(目次) ➋結論 ➌課題の定義 ➍課題解決スケジュール ➎課題ごとの解決策提案 ➏結論 ➐コスト提案 ➑お見積もり
まずは「AGENDA」を伝えましょう。資料の最初に目次を書くことを忘れないでください。また、なるべく資料の左側に常にこのAGENDAを載せるようにしてください。そうすることでお客様がプレゼン中今どこを説明しているか迷いにくくするためです。
そして、まずは「結論」をいいます。まず初めに結論を伝えることにより、お客様が聞く耳を持ってくれるようになります。
そして「課題を定義」。提案前に調査したお客様の課題を説明しましょう。課題を伝えることでお客様に問題意識を持ってもらいながら説明を聞いてもらえます。
それを「解決するためのスケジュール」を掲示していきます。課題毎のスケジュールを説明します。いつまでに、何を達成するかなど期限と目標を明確に説明します。
次に「課題ごとの解決策」を提案します。先ほど出した課題毎の解決策を説明してきます。このときスケジュールを使ってどの期間でやっていくかなどをわかりやすく説明すると効果的です。
「結論」を繰り返します。クライアントに再度思い出させるため結論を伝えます。
最後に「コストを提案」していきます。他社や、他のサービスとの比較をしてあげます。冒頭にも説明したように、あなたが説明をする相手は決裁者ではない場合がほとんどです。そのため、相手の作業を減らしてあげるためにも、自社のコストと他社のコストを比較してあげることが有効です。また、他社よりコストが高い場合は、高くても自社の方がメリットや効果（ベネフィット部分）があることを伝えましょう。
「お見積り」では、費用の内訳を説明しながら提示しましょう。見積もりはプロダクトによって松竹梅で出すか、カスタマイズ系の料金体系にします。
資料作成で最も重要なのは、こちらの営業を受けたクライアントが決済者まで話をもっていけるかが重要です。
大前提として、全く知識０の人に対してもわかりやすく説明＋資料作成する必要があります。
そうする事でこちらが直接、決済者に営業をかけるのよりも担当者を通す事で決済の敷居が下がったり決済者との話に繋ぐ事が出来るのです。
この大きな流れで提案資料を作っていくことが重要です。
事前調査➡営業姿勢➡ヒアリング➡『提案』➡成約➡契約
以前『伝えるスキル』の講義で説明したように、
まず「事前調査」、「営業姿勢」、「ヒアリング」が大事になってきます。
『伝えるスキル』の記事はこちらから👇
それらができている前提で「提案」して、「制約」、「契約」という流れになります。
今回は『提案』の部分をお話していきます。
クライアント提案、社内提案、投資家提案
提案の資料は大きく分けて「クライアント提案」「社内提案」「投資家提案」の３つあります。
色んな資料がありますが、今回は『クライアント向けの提案』資料を例に解説していきます。
社内提案資料は提案資料としては不要。社内は手間をかけずに電話、文字情報でいい。（投資家提案は後ほど投資の講義の後、別途解説予定）
今回の講義では、実際にマツダ株式会社向けに使用した資料を事例にクライアント向けの提案資料について解説されています。 実際の事例を見ることで、どのように資料を作成すればいいのか具体的にイメージしていきましょう。
課題の定義
御社の持つ課題についてのページの作成です。 この時に重要なのが、目次をしっかりとつけるということが重要です。 今はこの話をしています、この内容を説明していますというように、クライアントが道に迷わないように目次をつけましょう！
まずは御社が持つ課題についての定義です。 提案側は相手の課題を解決するために提案するんですよね？
なので課題を定義することが最も重要なんですね。
３つある課題に対して、それぞれについてどのように考えているか、説明していきます。
ここでも３つ出すことが提案に対する根拠を高めるためには必要なんですね！
課題解決スケジュール
先ほど定義した課題について解決していくために、スケジュールを作成します。
①受け皿の構築
②認知の拡大
③継続集客施策実施
このようなスケジュールで提案します。
受け皿の構築
なぜこの受け皿の構築を一番最初にしなければいけないか？
高額な費用をかけて広告やPRを行い、その会社のHPを見たとしてもそれがズタズタのボロボロだったら・・ ただの流入でザル流しになるだけなんです。
なので、まずはしっかりと受け皿となる何かの構築をしなければいけません。
そこから認知の拡大に入って、受け皿にどんどん溜まっていった人に対して
継続集客施策の実施を行っていきます。
そして提案する際には今から何を話すのかを明確にすることが重要になります。
「LIMの場合は、インスタグラム運用のノウハウがある。そのノウハウを利用し、ゼロかの運用を行い、インスタ１０万人の獲得を目指します」というような目標を掲げます。
認知の拡大
インスタの運用で受け皿が出来たら、うちはこのようなことを考えているという企画を伝えてあげます。LIMではMAZDA✖️インスタグラマーTRIPという企画を検討しています。 インスタグラマーを利用して、車を使った生活をもっと身近に感じられるようにするんですね。このインスタグラマーにも車を買いそうな年齢層に対してターゲットしなければいけません。そのため、高校生のフォロワーが多いインスタグラマーをキャストで使用しても効果はないんです。そこでもシステム分析を行いしっかりとキャスティングも選定していきます。
継続集客施策
インスタグラムのアカウントはあくまでも受け皿です。そこから様々な記事や特集から広く拡散し、認知させていきましょう！
インスタ以外のTwitterやFacebook、雑誌など様々ん媒体で拡散できるような施策を考えていきます。これらのようなことを行うことで、将来的にどのような効果があるのかも明確にします。
費用比較
広告に関しては１Viewごとのコストで見なければいけません。そこについても、ポスティング、雑誌、リスティング、看板などと比較します。LIMのインスタマーケティングシステムでは圧倒的にそれが安く行うことができます。そこから全体の見積もりを提案します。
まとめ
●企画設計スキルとは、アイデアやロジカルに考えてきたことを資料に落とし込んでいく設計スキルのこと。あなたがプレゼンをする相手は決裁者ではない。プレゼンの相手が、決裁者に説明しやすい資料作成をすること。
●資料は売上げにならない。提案向けの資料は効率的に進めるためフレームワークに沿って作成すること。
●提案向け資料は次の流れの構成で作成すること：AGENDA(目次) ➡ 結論➡ 課題の定義 ➡ 課題解決スケジュール➡ 課題ごとの解決策提案 ➡ 結論 ➡ コスト提案 ➡ お見積もり
●提案の種類：「クライアント提案」「社内提案」「投資家提案」
一番重要なのは、提案書を作成する際に、どのような順で行うかが重要になります。
なので最初にお話した結論から始まる順番で行っていくことが重要になります！
今回も濃い内容でした。私自身も何度も動画を見直しながら、自分の企業設計をつくってみようと思います。
私が今回学んだ講師の紹介
今回の講座で学ばせていただいた講師は、竹花 貴騎さん（@takaki takehana）
私が今回ご紹介した竹花貴騎さんの講義は、こちらから詳しくみることができます。ご興味ある方は、以下をクリックしてご参照ください。
公式HP： https://www.ur-uni.com/
公式IG： https://www.instagram.com/mup_college/
公式YouTube： https://www.youtube.com/channel/UCrjIm2uu9IrR5gyst0tH6Ww
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さいごまで読んでいただき、ありがとうございました。
今日もすてきな一日をお過ごしくださいね。
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