稼ぎきる力をつける　⑨売るための心理学-９（コミットメントで大成功の企業）

おはようございます！！

今日は私の大好きな経営者の一人
ライザップの瀬戸健さんの例を使わせていただきます。

「結果にコミットメントする」
で一世風靡しましたが…
ちょっと落ち着いたぁかなぁ？と思ったら

今度は
「ちょこザップ」ですよ♪
ホントにスゴイです！！
この時代の流れを読み切る力がスゴイです♪

はい！！
今日も一日よろしくお願いします♪

売るための心理学-９（コミットメントで大成功の企業）

コミットメントで大成功の企業

• 人はコミットメント（関係・関与や意思表明）した対象を実態以上に高く
評価し、コミットメントの一貫性を守ろう（ぶれまい）とする心理。
• コミットメントの対象を高く評価するのは、費やした時間やお金を無駄に
したくないから（サンクコスト効果）。
• 過去の自分や他人の期待を裏切らずに済むからという心理も隠されている。
• マーケティングでは、顧客との価値の共有化、関係性・絆の構築・維持・強化として活用することができ、その結果としてブランド・ロイヤリティや
自分ごと化が実現する。
• ただし、コミットメントは他者からの強制ではなく、「自ら進んでコミッ
トメントした」という納得感が必要。
• この心理効果を活用して大成功した企業がある。「結果にコミット」のキ
ャッチフレーズで大ヒットした「ライザップ」。

途中でやめれらない心理

• 初回無料、廉価版などもファンを育てる最初の「コミットメントと一貫性
の法則」。
• 最初はお試しで、小さな負担からスタートし、最終的にはファンを育てて
いく戦略を「フリープレミアム」という。

（例）
・化粧品のドモホルンリンクル：最初は無料お試しセットで始まる。
・デアゴスティーニ：最初の創刊号は、半額以下の安い金額で始まり、シリ
ーズを継続して購入させる戦略。
シリーズ物を途中でやめてしまうと、それまでに購入したものが無駄になってしまう気がして、途中でやめられなくなるのだ。

顧客と強い絆をむすぶ

• 秘密・特別な関係を顧客と結ぶことも、商品の価値・満足感を高める「コミットメント」となる。
• 看板のない店で、知る人にしか店とわからない秘密性を持つことで、顧客とお店の強い絆が生まれる。
• 常連客だけが知っている裏メニューなども同じ。
• リッツカールトン・ホテルには「2千＄ルール」という従業員ルールがある。
• このルールは、心の籠もったおもてなしを提供するために、接客する従業員に1日2千＄の決裁権を持たせて、特別なお客様に特別なサービスを提供する。
• このサービスを受けたお客様が感動し、リッツカールトンの熱烈な顧客としてコミットメントする。

あえて手間をかけさす

• あえて「ひと手間」を増やしたり、焦らすことも、商品の価値・満足感を
高める「コミットメント」になる。

（例）
・IKEA効果：人は出来合いの商品ではなく、IKEAで買って自ら手間暇をか
けて組み立てた家具の方に、より強い満足効果を覚える、と言う効果。
自分でモノを作ることで、そのモノに対して評価が高くなる。
・アメリカで、水だけ入れてかき混ぜて焼くだけでパンケーキができる「ケ
ーキミックス」が発売されたが、当初はまったく売れなかった。
そこで、最初から含まれていた卵と牛乳を製品から取り除き、自分で牛乳と卵を入れるようにしたところ、爆発的に売れ始めた。
• 人の気持ちは複雑で、「できるだけ楽をしたい」という心理と「私なりの
努力をしたと誇りたいし、認められたい」という心理が混ざり合っている
ことを忘れてはならない。
• 何でもかんでも利便性だけを追求すれば良いというわけではない。

みんながやってると思わせる

• 人は、社会的証明（大多数がすることは正しいはず）を信じて、周囲に同
調したがる。
この心理を「社会的証明・同調性の法則」という。
• 本当に正しいかどうかではなく、「みんながやっているから大丈夫なんだ
」という心理。
• ただし、いかに大多数だったとしても、自分と異なると感じている人から
は、ほとんど影響を受けない。
• ヒット中・流行トレンド、ランキング表示なども有効。口コミ（バイラル
・マーケティング）は社会的証明の典型だ。
あなたも食べログやAmazonのレビューを見て、購入を決断したことも、その心理と同じ。

広告で使える表現法

• 第三者・傍観者的な表現でのPR効果も、商品の価値・満足感を高める「社会的証明・同調性の法則」が働く。

（例）
・「劇団四季のオペラ座の怪人は凄い“らしい”」
広告表現に“らしい”を入れることで、第三者が言っているように感じさせることで、社会的証明を出している。
・「そうだ京都に行こう」も誰が言っているか分からないようにすることで
社会的証明を出している。
• 順序・序列を示して真ん中で安心させることも、商品の価値・満足感を高める「社会的証明・同調性の法則」だ。

（例）
・松竹梅の法則
日本の飲食店のメニューにも古くからあるように、同じ種類で価格（内容）の順序がつけられている場合に、多くの人は真ん中の価格を選ぶ。
同時に、こうした順列がある場合、無意識に極端な選択を避ける「極端回避ヒューリスティック（脳のバイアス）」も働いている。

先走りすぎると理解されない

• 先端層でなくフォロワーへの注目も、商品の価値・満足感を高める「社会的証明・同調性の法則」だ。
あまりにも流行を先取りしすぎると、商品が誰にも理解されずに失敗してしまうことが多い。
• イノベーター（革新者：市場の2.5％）と呼ばれる流行最先端の人よりも、一般人よりのアーリアダプター（初期採用者：市場の13.5％）と呼ばれる層に注目した方が良い。
彼らが動く時に社会的に認知され始め、社会的に流行となるのだ。

先走りすぎると理解されない

はい！！

今日はここまでとさせてください♪

明日は「男性脳と女性脳」をお話します♪

また明日もお会いできるのを楽しみにしております♪