「バンドルカード」はもっと進化できる。新鋭のリーダーが語る、事業の魅力と可能性
1,000万ダウンロードを突破した、カンムの主力サービス「バンドルカード」。事業責任者としてチームをリードしているのが、福田 由衣です。
これまでさまざまな規模のITベンチャーでPdＭからプロデューサー、事業責任者などのポジションを務め、サービスの成長に貢献してきた福田。2023年8月にカンムへ入社するまでの5年間は、フリーランスとしても活躍していました。
福田は、カンムやバンドルカードにどのような可能性を感じて、ジョインしたのでしょうか。そしてチームとして目指す姿は──本人に聞いてみました。
ソーシャルゲームからマッチングアプリまで。事業開発のプロとしてサービスの成長に貢献
──まず、福田さんのこれまでの経歴について教えてもらえますか？
福田：新卒で人材広告会社にて営業を3年経験後、ソーシャルゲームを手掛けるIT企業へ転職。ゲームのプロデューサー職に就きました。当時は、度々開発合宿に参加し、さまざまなWebサービスやアプリをつくりながら開発フローなどの専門知識を学びました。
その後、大手ITベンチャーに転職したのは、意外なきっかけからでした。とある開発合宿で知り合った仲間たちと“遊び”でつくったARプロダクトが、ネットメディアで取り上げられたりSNSで一時話題になったりして。それがその会社の人事担当の方の目に留まり、オファーを受けて入社することになったんです。
──大手ITベンチャーではどんな役割をしていたのですか？
福田：当時新規事業だったアプリやWebメディアのPdMを担当した後、マッチングアプリの事業責任者となりました。「日本の成婚率を上げる」という使命感を持って、ユーザー数の増加やプロダクト改善に努めていました。
実は、国内の成婚件数が年々減少しています。その要因のひとつに、お見合いの実施機会の低下があるんです。「このマッチングアプリによって、成婚件数向上に貢献でき、ひいては少子化対策にもつながる可能性がある……」。日本の社会課題をインターネットの力で解決できると信じて、ユーザーが最適な期間で結婚をできることを目指し、1年間での成婚退会者数を1000名規模で達成するなど、事業を通じて社会課題に向き合ってきました。
フリーランス時代は、新規事業開発とKPI改善のコンサルティング業務をメインに活動。売上やユーザー数のKPI改善や、データを活用した新規ソフトウェアの新規事業開発を中心に数多くの案件に携わりました。中でも、大手動画配信アプリの案件では、約1年半のプロジェクトで100本以上のグロース施策を企画・実行・検証を行い、会員一人あたりの月間視聴時間を150%成長させ、サービスのエコノミクス改善に貢献しました。
カンムは、“ビジョナリーカンパニー”すぎない、地に足のついた企業
──フリーランスからふたたび企業へ就職したのはなぜですか？
福田：組織の中に入って“本質的な働きかけ”をしたいと思ったからです。
数々の新規事業開発やサービス改善にたずさわる中で、うまくいくこともあれば、その逆も経験しました。特にサービスが立ち上がらなかったり、伸びない場合は自分の力不足も大いにありますが、「組織の中に入りこんで、内側から変えていく必要性がある」と感じることがありました。外部の人間の力では解決できない課題に直面する度に、「もっと中に入って、チーム体制からマネジメントまで携わって、サービスを伸ばすために必要なことをすべてやりたい」と歯痒さを感じるようになったんです。
加えて、スキルや経験を切り売りするのではなく、自分のすべてを投じながら一気通貫で事業を成長させたいという欲も出てきて。そうなると社員になるしか道はない、と。
──新たなステージとしてカンムを選んだ理由は？
福田：一言で言うと「ビジョナリーカンパニーすぎない、地に足がついた企業」である点に惹かれました。
これまで数え切れないほど多くの経営者とお会いしてきましたが、代表の八巻に対する印象は意外なものでした。大規模なコンシューマー向けサービスを展開しているのに派手さはほとんど感じられず、むしろ“質実剛健”。いい意味で裏切られましたね。
さらに、「銀行機能をアップデートする」という壮大な想いを持ちながらも、足元をしっかり見つめている。サービスに対して「今以上に規模を拡大し、ユーザーにとっての価値を向上させないと社会的意義がない」というような厳格な視点をもって経営しているように見えて。ある種の信頼感を覚えました。
「バンドルカード」には、まだまだ高いポテンシャルがある
──あらためて、福田さん率いる「バンドルカード」事業部について教えてください。
福田：マーケター、PMM、PdM、エンジニア、データアナリスト、CS/CS Ops、デザイナーといった、さまざまなスペシャリスト約30名が在籍しています。
サービス規模に対して、比較的少人数で開発・企画・運営し、成長に向けて取り組むことができるのが、今ここで働く醍醐味だと感じています。それが成り立つのは、一人ひとりのスキルと当事者意識が強いから。みんな、どんな小さなことでも反応してくれるし、意思決定も全体的に早いです。
──責任者に就任して半年が経ちましたが「バンドルカード」自体にはどんなポテンシャルを感じていますか？
福田：日本においてキャッシュレス決済の浸透は一定進み、クレジットカード会社提供の決済アプリなど、キャッシュレス決済のプレイヤー数も多くなりました。キャッシュレス決済が細分化している状況下において、弊社は独立系のプレイヤーとして何ができるのか。まさに今仮説を立てている段階ではありますが、1,000万ダウンロードの顧客基盤と培ったビッグデータなどをもとに、アプリに新機能追加や新たなベネフィット追加の余地がまだまだあると思っており、その意味において伸びしろを感じています。たとえば、財布を持たずにアプリ1つでお買い物から投資など、お金にまつわるあらゆる行動が完結できるようにすることも構想のひとつとしてあります。
──現在は、どのような取り組みをされているのでしょうか。
新たな打ち手を探るためには、顧客ニーズを正確に理解することが重要です。そのため、昨年は従来とは違ったやり方で、メンバー総出でN1インタビューを実施しました。
用いたフレームワークは、Strategy Partners 西口 一希氏が提唱する「9segs」。まず、顧客を購買頻度順に「ロイヤル顧客」「一般顧客」「離反顧客」「認知・未購買層」「未認知顧客」の5つに分類。さらに、「次回購買意向」の有無で9つにセグメントし、それぞれに属する顧客にインタビューする方式です。今回は20名のWhoとWhat、つまり「どのようなユーザーがどんな価値を求めているのか」に迫りました。
そこで得たヒントを基に、大規模アンケート調査やアプリ内データの分析も行い、ミクロ・マクロの視点で「9segs」それぞれの顧客ニーズが徐々にクリアになってきたのが現状です。
──今回の調査でどんなヒントが得られたのか、可能な範囲で教えていただけますか？
福田：ユーザーの、考え方や価値観への理解がより深くなったことでしょうか。「バンドルカード」は使いすぎ防止やオンラインショッピングの際の漏洩や悪用などのセキュリティのためにご利用頂いているユーザーが多くいるのですが、私はもともとユーザー層とは異なるので、この調査がなければインサイトへの深い理解は得られなかったと思います。
個人的にはこの半年で調査を含めたキャッチアップは一旦完了。今はバンドルカード全体のPL責任を持ちながら、予実管理や新機能の追加に向けた検討などを中心に進めています。
ビジネスサイドの視点で新たな価値を提供したい
──これから本格始動するうえで、今自分に課している「事業責任者としてのミッション」を教えてください。
福田：ミッションは「日本の決済アプリの3本に入る」です。その中でも、ミッションは3つに分けられます。
1つ目は「ユーザーに提供するベネフィットの再発明」です。これまで「すぐにつくれて、お金が管理しやすい・後払いもできるアプリ」としてたくさんの方々に愛されてきました。これからも変わらず利用し続けていただけるよう、また新たなお客様に使ってもらえるよう、これまでよりもより踏み込んだ利便性を追求してまいりたいと思っています。現在は機能改善だけに留まらないアライアンス等も含めて検討を進めており、来年には大きめの追加施策を2〜3つできている状態にしたいと考えています。
2つ目は「成長角度を変え、継続的に売上を上げつづけられる組織体制・システム体制をつくる」ことです。おかげさまで順調に事業は成長し続けていますが、現状に胡座をかかず、新収益を産むことや組織として効率化できることを含めて見直し、本来のあるべき体制に変えていきます。具体的には、ユーザーに使い続けてもらえるようにユーザーとのコミュニケーションを活性化したり、アプリ内の施策を定期的に実施するための体制づくりを行ったり。直近では、モニタリング指標の変更などを既にはじめています。
3つ目は「自律的な組織を体現する」ことです。社内的には“チーム駆動”と呼ばれています。これまでバンドルカードは代表の八巻がリードしている体制で成長してきました。これから先、バンドルカードが今より大きく成長を遂げていくためには、八巻一人の能力を超える発想や推進力が必要不可欠です。まずは、メンバーの一人ひとりが正しい“意思決定”を行える状態を目指し、八巻のノウハウに閉じない組織へとさらなる成長をさせていきたいです。
── 30名もの規模の組織体制を変更するのは難しそうですね。
バンドルカードのチームには、他のスタートアップでCTO経験のあるエンジニアリング・マネージャーやCPO経験のあるシニアPdM、COO経験のあるカスタマーサポートのマネージャーがおります。さらに、長らくネット証券会社で副社長をしていた清野がバンドルカードを含むtoC事業を統括しています。マネジメント経験豊富なタレントが揃っている今なら、更にバンドルカードを成長させていけるチームをつくっていけると思っています。
──その実現のために、今どんな仲間を求めていますか？
福田：今必要としているのはPMM（プロダクトマーケティングマネージャー）のポジションです。たとえば、ユーザーがさらにベネフィットを感じられて粘着度があがるような機能や施策の実行、もっとたくさんの方にバンドルカードを利用していただける機会をつくれるアライアンスや新たなユーザーやバリューを見つけるためのユーザー調査、法的な視点を加味した新たなスキームの創出など。PLに責任を持つ立場として意義ある施策の検討・実行に力を貸して欲しいです。
これまで、バンドルカードはかなり少数精鋭で事業運営をしている背景から、なかなかユーザーの目に見えるような「攻め」の打ち手を継続的に実施しづらい状況でした。採用強化をし、事業成長を一気に加速させる今だからこそ、バンドルカードならではのバリューを提供できる機能や機会を新たにつくって可能性を広げていきたいです。
──最後に、今カンムのバンドルカードに携わる面白さってどんなことですか。
福田：先日1,000万ダウンロードを突破しました。一方で、より一層事業成長の角度をあげていくには、収益モデルやサービスとしてのあり方を変えていく必要があり、バンドルカードは組織もサービスも改革の時が訪れています。さまざまな側面から事業を進化させていく場面に立ち会い、アイデアを出し、自ら変化を促せる規模感ならではの面白さややりがいがあると思います。
また、サービス規模の割には少人数で運営しているので、一人ひとりの守備範囲は広く、スタートアップ的に幅広くさまざまな業務に携わりたい方には、チャレンジの機会が多くあります。特にPMMは、市場調査やPL管理、アライアンスのような事業開発的な業務から、ユーザー調査・分析のようなマーケティング的業務、機能検討のような企画的な業務まで幅広く取り組んでいますので、入社された方の得意分野をまずはやっていただきつつ、挑戦したい領域の業務にも挑戦しやすい環境です。
興味のある方は、ぜひ一度お話しできると嬉しいです。
──福田さん、本日はありがとうございました！
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