第4章～営業力（物を売る力）の増強策とは？③

彼らの覚悟をどう促すのか。

　若い社員には、成果報酬型の給与、あるいは賞与制度が不可欠です。

　頑張った分自分に跳ね返ってくる仕組みが有効です。

　この仕組み無しで社員の「やる気」を引き出すことができた会社は一社もありません。

　そして、成果報酬型の制度を作るうえで大切なのは、その制度を活用して社員の「やる気」を喚起することが唯一の目的であるということを忘れないことです。

　コンサルティング会社に成果報酬型の人事考課制度の導入を依頼し、数百万円も払ったのに、半年・一年後に何も変わらなかった、ということをよく聞きます。

　コンサルティング会社が作る評価システムはたいへんすばらしいものです。

　しかし、そのシステムができておしまいではなく、そこからそのシステムをうまく活用して社員の「やる気」を引き出すのが本来の目的です。

　そして一番難しいのも、そのシステムの運用方法、活用の仕方なのです。

　むしろ計算システムを作ること自体は、机上でもできる簡単なことかもしれません。

　社員をうまくその気にさせ、おだてたりしかったりしながら、全員を会社の望む同じ方向に向かせることがたいへん難しいのです。

　そして、これは社長の多くが最も苦手とされていることであり、同時に実はコンサルタントにとってもたいへん難しいことのひとつになります。

　システムを構築して終わり、ではコンサルティング会社も目的を履き違えていますし、社長もポイントが外れています。

　多額のコンサルティング報酬を払うのであれば、その人事効果システムの運用の仕方の指導を受け、それを使ってどう社員の「やる気」を引き出していくのか、そのアドバイスにこそ支払われるべきです。