CADDi 技術営業（GTM）の1日
キャディで顧客サイドの技術営業(GTM)を担当している柿澤です。
GTMを皆さんに紹介できて嬉しいです。キャディに興味ある方は一旦全員GTMの話聞きにきてみてください!
既に「マーケティング｣ ｢SCM｣ 「品質物流マネジメント」「コストアルゴリズム担当」「プロダクトマネージャー」「プロダクト開発」「エンプロイーサクセス」の1日も公開されております。ぜひ詳細はキャディの1日を見てみてください!
自己紹介
私はキャディで5社目、前々職、前職ではブロックチェーン関係の事業立ち上げやコンサルをやっていました。その前は会計士でした。キャディには2019年2月のまだ20人くらいのときに入りました、社員番号は23番です。自己紹介しだすと長いのでこちら御覧ください。ブロックチェーンを活用したよくわからないシステムを活用しつつ気合9割で事業立ち上げとかしていました。
https://kaikeishinorirekisho.com/career/133/
キャディの営業って?
まずどんなことをやっているのか製造業に携わっていないとなかなかわかりにくいと思うので全体像としてやっていることを書きます!
要約すると、いままさに事業を作っていっている段階ですので、高い目標を立てて、とにかく売ることに加えて、なぜ売れたのか･売れなかったのかを科学して、どんなお客様にどうやって何を売ったのかの再現性を持つことも非常に重要視しています。あと泥臭いこともけっこうやってます。
･目標と実績の確認
四半期に1度目標をOKRという手法で、達成したらムーンショットというくらい高い目標をまず立てます。キャディに入ってまず驚くのは目標がバグってることです。(笑
次にその目標を達成するために具体的にどうするのかを計画します。あとは以下に記載したことを実行しつつ、常に達成度合いのモニタリングと計画の修正、実行を繰り返します!
･お客様からの図面獲得、案件に関する交渉、見積提出、受注のクロージング
キャディは産業機械・装置メーカー等の装置の加工品を作って納品するのが仕事なので、今どんな装置を作っているのか、加工品の調達上の課題などをヒアリングしつつ、装置の図面を頂いて、見積作成し受注までの交渉をしていきます
ユニークなのは、調達担当の方、その上席の方、役員・社長と色々な方と話しながら、いちサプライヤーという以上に、キャディがコスト削減、調達工数削減、製造キャパシティ不足などお客様の経営課題・調達課題に対してどのように役に立てるかを考え提案していきます。※コンサルフィー等は一切頂いていません。
･工場訪問･仕様確認
製造業の方からすると当たり前ですが、実は図面を見るだけではお客様が実際にほしい加工品がどのようなものなのかわかりません。図面と実際のものをみて溶接の仕上がり、表面の仕上がり、どのように使われているかなどなどチェックします。また、どのような装置が実際にあるかを見つつ、次の営業につなげることもあります。
･営業スキル・ノウハウ・トークスクリプトの磨き込み
営業ロープレを行ったり、キャディが携わった装置についてオペレーションチームに話を聞いてどんな業界のどんな装置でどういう加工上の苦労があったかなどをヒアリングしたり、ひたすらYoutubeで装置や加工動画を見たり、週に1度、チーム横断で成功事例や悩みをシェアして知見の交換をしたりしています。
例えば、
･お客様の工場の現場の方と仲良くなるために、名札見て名前連呼しながら話しかけてみた結果(ほぼ不審者)、現場の方10名と仲良くなって現場でどんな課題があるかわかった
･調達部長の悩みを聞いていて気がついたらお互いに家族ぐるみで食事に行くことになった(ノウハウというかどうやったのか本当にわからない(笑)
○○XXしたらこの先半年の製造計画や引き合いの情報を共有してもらえるようになった(これは真面目なやつ
などかなりエキセントリックなものから真面目なノウハウまで色々な技があります
ちなみに私の初期の頃の営業動画をみると胡散臭さが満載でした。最初そんなんでもキャッチアップやここにあるようなことを死ぬ気で頑張れば売れるようになります!!たぶん。
･ファネルアップのプロセス管理
どういう属性･状態のお客さんにどんなアクションをしていった結果、ファネルが上がっていき、取引を拡大できたのかを科学するために、行ったアクション等を他の営業担当と共有しつつ記録していき、キャディの営業の再現性を作っていっています。
･マーケティング担当とターゲティングの見直し
毎週営業に行った結果、得た情報をもとにどの業種のどんなお客さんがキャディと取引しているかをマーケ担当と一緒に振り返ってリード顧客を広げる、もしくは、より絞り込んで接点を取りに行くなどのターゲティングのPDCAを毎週回しています。
･その他
時には加工品を制作してくださっている加工工場にお伺いして、仕様すり合わせをしたり、加工上困っていることがないか聞いたり、またはその加工品についてどうやったら品質が安定しやすくなるか等のアイデアをいただきお客様への提案につなげたりすることもあります。
また、お客様側で人員不足なときにキャディの製品の荷受･荷卸しを手伝ったりなど、一緒に汗を流すこともあります。
GTMの一日の流れを見ていきましょう!
8：30-13：00 お客様と商談･工場訪問
お客様のところに訪問して工場を見せていただいた上で、どの装置についてキャディが加工品の供給をしていくか一緒に議論、工場を訪問する際には、実際の装置がどのような用途で使われているのか、組み上がったときの姿、大きさ、溶接や塗装、メッキの仕上がり具合、などなど見れるものは全て見て感じてきます。
このとき大事なのはとにかく食い入るように装置を見ます、ディテールを見まくります。また、工場の方々に元気よく挨拶するのも大事。
個人的には、自社の参考にもなりそうなので、どんな棚にどうやって整理しているか、どんな空調使っているか、どんな動線にしているか、どんなラックや搬送器具を使っているかなど見ていて、面白いことあったら関係しそうな部署に伝えたりもしています。
この日はお昼が移動になってしまったので、コンビニでご飯買って5分くらいで食べて移動。(オフィスで落ち着いて食べれるときは他の部署の方やチームのメンバーを誘って食べに行って今何が大変なのか、なにかいいことあったか、その他色々話します)
13：00-14：00 お客様とウェブ商談
2つ目のアポはウェブ商談でした。コロナの1回目の緊急事態宣言以降、ウェブ商談も積極的に取り入れています。この日は初回商談で社長・調達部長の方との商談機会をいただけたため、キャディの說明やどのように一緒にやっていきたいかを説明しつつ、相手の調達課題をヒアリングしてます。
14:00-14:30 加藤に相談
このあとの商談について事前に弊社社長の加藤と話しておきたいことがあったので商談前に少し話しています。営業メンバーがまだ多くないので加藤と商談同席したり、密にやりとりできるのもGTMの面白さの一つかも?
14:30-15:30 お客様とウェブ商談
本日3つ目の商談。こちらはこのお客様と2度目の商談で、調達カルテ(調達に関する現状や課題をお客様に書いていただくフォーマット)に記入したものを事前に送っていただいていたため、その内容についてさらにヒアリングして具体的な案件につなげていく大事な商談でした。
16：00-17：00 社内ミーティング
キャディのリーダー以上のミーティング、組織の課題から日頃疑問に思っていることまでその時々のテーマで色々議論します。
17：00-18：00 作業タイム
やっと予定がない時間が来たのでコーヒーを買ってリフレッシュしつつ、本日の商談のお礼メール･ネクストステップの相談で電話してぶっちゃけ今日どうでしたか?など聞いて具体を引き出します。1対1で話すと本音が出てきやすいですね。
18：00-19：00 チームのチェックアウト
自分のチームのチェックアウトミーティングをして本日の共有をします。解決すべき課題があればその場で話したり、明日の重要なことを話したりなどします。
その後、私のチームメンバーとの週次1on1を実施、業務の話もしますが、そもそもの課題解決力などをどうあげていくのか、2-3年後に何やりたいんだっけ?などいろいろな事を話します。
19：00-20：00 加工品の社内相談
いま引き合いが来ている案件の加工についてSCM(サプライパートナーサイドとコミュニケーションしている部署)に相談、難しい加工品や厳しい案件があるときにはよく相談して案件を進めています。加工は知っても知っても奥が深いです。
20：00- 作業タイム+筋トレなど
残務や今週の商談の資料作成、筋トレなんかをしてます。私は特に広背筋に強い筋肉痛があるときにうまくいくジンクスがあります。
やりがい
やはりなんと言っても自分が頂いた案件で加工品を納品してお客様のところで装置が組み上がったのを見るときは毎回感動します!
また、キャディでは今までにない売り方をしたり、いままさにキャディのビジネスの基礎を作っていっている実感が強いです!
キャディのビジネスを作っているだけでなく、キャディがいま社内で活用している生産管理や図面管理システム等のテクノロジーも活用して、お客様である装置メーカー、サプライパートナーである町工場の方々と一緒にモノづくりの未来を創っている、私はそう信じてやまないです。
あと、キャディにはクレイジーな営業メンバーがいてそれぞれ持ち味が違うので、ノウハウシェアとかしているとそんなことあるの?できるの?と思うようなことも多々有り非常に面白いです。キャディのGTMの松藤、後藤の話はぜひ聞いてみてください(笑
OFFの日
平日はハードワークな分、休日は子どもと過ごしたり、MMAの動画や筋トレ動画見てどうやったもっと強くなるかを研究したり、趣味であるビンテージの洋服探しの旅にでています(最近はコロナの影響でいけてなくて悲しいです)。少し前には100年前に作られたコートを買いました。キャディでモノづくり全般が好きになりましたね。
最近は3歳の息子がハンモックにハマってしまい、朝6時ころのキンキンに冷えた冬空の下ベランダに置いてるハンモックの中で毛布にくるまりながら息子と遊んでます。(切実に早くこのブームすぎてほしい
このハンモックはモンベルで確か2万円以下で買えるのでめっちゃおすすめ。
こんなヒトがGTMに向いているかも??(めっちゃ主観です
一言でいうと、固定観念にとらわれず、製品･商品を圧倒的なロジック+圧倒的な気合+懐に入り込むで売ることができる方です。
投資銀行や銀行出身の方は意外と向いているかもしれません。
意味わからないと思うので詳しく知りたい方はキャディのミートアップにさんかいただくか私にDMください!
最後に：一緒に働く仲間を募集しています
キャディではGTMに限らず、あらゆる職種で共に当社ミッション「モノづくり産業のポテンシャルを解放する」を実現する仲間を募集しています。社員はどんどん増えていますが、いままさにビジネスの基礎を作り、テクノロジーの基礎を作っていっている段階で非常にエキサイティングです!仲間が全然足りていません!
まずはぜひカジュアル面談の申込みやDMでメッセージください!
下記の採用サイトも見てみてください!!
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