余財管理とは？

本日は横山さんのお話より。
彼が推奨する余財管理についての基礎知識を解説されていたので、リマインドしておきます。

余財管理とは、目標の２倍の余財を常に仕込んでおくことで、絶対目標達成を実践する営業管理方法。

ではこの、余財とは何でしょうか？

余財は以下の３つで構成されます。

❶見込
100%受注がとれる案件
❷仕掛
お客様が自社を認識しており、現在アプローチ中の案件
受注率は１〜99%
❸白地
まだアプローチもしていない
営業が頭の中で仮説を立てているだけの案件

この3つを合わせて目標の２倍の余財を常に仕込んでおく。
これならできそうだと思いませんか？

ポイントは白地の部分。これは仮説、所謂アイデアの部分なので、この白地が設定できていない営業マンは、日頃から御用聞きしかやっていないということ。

そしてこれら３つの余財は、余財資産という資産から振り分けられるものなのだとか。余財資産がないと、どの余財も仕込むことができないと認識することが大事なのだそうです。

ではこの余財資産はどうやって仕込むのか？

それはマーケットの余財ポテンシャル分析をおこなって仕込むのだそう。
この顧客様は将来顧客になるポテンシャルがあるのか？を調査して、あると判断したら、定期的に接触を繰り返す。こうやってアプローチ中の＂資産＂を貯め込んでいく。

こうして営業組織は、余財資産を貯め込む仕組み作りが大変重要なのだそうです。
余財資産というのは、貯金のようなもの。
その貯金から、毎期３つの余財に支出をしているというイメージ。
この貯金がないと、余財が足りない時に、都度マーケットの未開拓の先から調達しなくてはいけなくなりますよね。
これでは目標は達成できない。

これ、すごくわかります。

だから私は会社で毎日テレアポを推奨し、実行しました。

営業って、芽が出ている花に水をあげて成長させることと、新たな芽を出す為の種まきを、毎日繰り返し実行することが大事なんですね。