トップ営業マンにもっと売ってもらおう

本日も横山さんのお話より。

ランチェスター戦略についての続きのお話を。本日は、❷一点集中を取り上げましょう。

この一点集中も更に３つのポイントに分かれます。

⑴細分化→物事を漠然と捉えているだけだと、どこに一点集中したら良いかわかりません。市場や自社の事業を細分化して分析することが必要だということ。どこに、何を持って集中していくのか？横山さんは、桐で突き刺すイメージと仰っています。

⑵いいこと→このいいことって何？って思いましたが、お話を聞くと納得。いいことというのは、1番売れている場所に集中する、1番売れている商品に集中する、1番売っている人に集中するということです。

ここで興味深かったのが、売っている人に集中するということ。

人はどうしても良くない部分に目が行きがち。例えば営業部で、部署の売り上げを上げないといけない時、成績の悪い人に＂売ってこい！＂とはっぱを掛けていませんか？実はこれは間違いで、成績の良いトップ営業マンに＂もっと売ってこい！＂とはっぱを掛けるのがランチェスター戦略なんです。その方が遥かに効率的なんだと。コレ、凄くわかりやすいと思いませんか？勝てる人に一点集中する💧なるほどなぁ。

⑶やらないこと→集中するためには、＂集中しないもの＂＝やらないことを決断しないといけませんね。やることと、やらないことを明確にすることがポイントです。これには❶で出てきた勇気が必要ですよね。市場は小さくなりますが、強みはその分際立ちます。情報過多の時代に、この＂際立つ＂というキーワードはとても大切なんだと思います。

明日は❸のNo.1についてリマインドしますので、お楽しみに。