メールマーケで熱い商談数を増やす

こんにちは！新卒1年目で企業のマーケティングをご支援する会社で働いております、中村海渡と申します！

業務としては、企業のメディアインハウス化を支援するSaaSプロダクト「SEARCHWRITE」のマーケティングユニットの一員として、
インサイドセールス部隊の立ち上げ・仕組み構築を行っております。

今回は「メールマーケ」についてです。
テレアポが非効率と感じてきたり、リードへのアプローチをより効率的に行いたいという方には参考になるかもしれません。
リードの育成から刈り取りまでどのようなアプローチをしてきたのかを書いていこうと思います。
今後メールをもっと活用していかないとなと少しでもお持っていただけたら嬉しいです。

それでは「メールマーケで熱い商談数を増やす」について書いていきたいと思います。

メールマーケの種類

弊社では主に3種類のメールマーケを行っています。
①メールマガジン（メルマガ）
②刈り取りメール
③失注リサイクルメール

①はリードにお役立ち情報を送信し、育成を狙っているメールです。
同じ内容のメールを週に1回一斉に送信しております。

②はハウスリード内で温度感が高まってきて確度が高まっているリード
のアポ獲得を狙うメールです。
リードごとにメールコンテンツを変え、送信しております。

③は商談後失注したリードに数か月後に送信されるメールです。
失注理由やリード情報によってさまざまなメールコンテンツが自動で配信されます。
再び温度感が高くなったタイミングで再商談を狙ったメールでございます。

実際にこの3種類のメールを用いて商談数を増やしていきました。

メルマガ

メルマガのメリットは自社の権威性や信頼性を高めることができることです。
常に役に立つ情報を提供してくれる良い会社という印象を持っていただく事が重要だなと考えております。
その印象があるだけで、何か与件が生まれた際に、「あ、あのいつもお世話になっている会社にお願いしよう」という流れになります。
効率的にリードとコミュニケーションを取り続けるという事が大事なのです。
また、最後にキャンペーンの案内やセミナー情報などを載せておくことで
次のアクションへ誘導することもできます。
設計次第では非常にナーチャリング効果のある施策と言えます。

刈り取りメール

刈り取りメールとは、ハウスリード内で温度感が高まってきて確度が高まっているリードのアポ獲得を狙うメールの事です。
重要なのは、「ある程度のハードルを越えて自発的にアクションを起こした」という状態を作ることです。
いきなり自社サービスの紹介をするアポを切るのはハードルが高すぎます。かといって、相談会的な立ち位置だとハードルが低すぎてあまり良いアポは生まれません。
そのいい塩梅のコンテンツを考えるかつ、自社サービスとの紐づきのあるコンテンツを考えることが重要になってきます。
しかし、この「ある程度のハードルを越えて自発的にアクションを起こした」という状態を作れればかなり良い状態で営業の方にパスすることができます。

失注リサイクルメール

失注リサイクルメールは商談後失注したリードに数か月後に送信するメールです。
失注理由やリード情報によってさまざまなメールコンテンツを配信します。
再び温度感が高くなったタイミングで再商談を狙ったメールでございます。
過去失注リードからの商談を創出した結果、商談数が30％増加したという事例もあるくらい大事なリードです。
新規の獲得コストのないリードなので、しっかりリサイクルしていきたいところです。
弊社では、「失注理由・リード情報」によって3種類リサイクルメールを作成し、送信しております。
①状況によってはすぐに再燃する可能性のある方
②代理店の方（案件が発生し次第再燃可能性あり）
③すぐには再燃しなさそうな方
この3種類に分けてメールを作成しております。
①の方は再燃可能性が高いのでメール内容も刈り取り寄りの内容を送信しております。
②の方は案件が発生していないと意味がないのでそこのご状況をうかがうようなメールをお送りしております。
③の方はリードタイムが長くなることが予想されるので、メルマガなどの情報提供寄りのコンテンツを送信しております。

商談の質は上がったのか？

果たして上記のメールマーケによって成果が生まれたのか？
結論成果が出ました！

商談数は減少したのですが、有効商談（熱い商談）はむしろ増えて180％～200％成長を記録しました。

また、受注数も180％成長ほどしており、メールマーケの効果がはっきりと表れました。
刈り取りメールからの受注数も多く発生し、メールマーケの効果を感じざるを得ない状況になりました。

メールマーケはやるべき

メールマーケは限られたリソースの中で行うには非常に効率的な施策です。
人員が少なくても、お金をかけられなくても、メールは低リソース低コストで運用できます。

実際に効果が出るまでに少し時間はかかるかもしれませんが、長期的に見ると必ず工数削減につながります。

ぜひメールマーケに挑戦してみてください！

最後までお読みいただきありがとうございました！