話し方の極意　スモールYESとビッグYES①

皆さんは何か提案することが得意ですか？その提案は通りますか？どうせ通らないから提案したところで無駄、と思っていないですか？
今回は、相手のYESを引き出すテクニックをご紹介します！

前回のメンタルモデルと一緒につかうと、提案の承認確率が上がり、自分の自信にもつながります！

ぜひご覧ください！

スモールYESとビッグYESとは？

「会話を短く区切って、理解しているか都度確認すること」です。

これを行うことで、相手に話の全体を理解してもらうことが目的です。
小さな同意を積み重ねることで、最終的に大きな同意を得られます。

例えば、スモールYESを意識しない例を見てみましょう。

スモールYESを意識しない例

営業部のAさんと課長のお話

会社員Aさん「課長、ちょっとお時間よろしいですか？顧客管理システム導入についてご相談があります。現在、我々営業〇〇課では、顧客の管理のコストが高くなっています。そのため、XXツールというものを導入したいと思いました。このツールは、～～という利点がありまして…」

課長「…う、うん」

もし皆さんが課長の立場で、部下にこんな話をされたら、どう思うと思いますか？

課長の心象としては、最悪です！

課長（今忙しいんだけど…そんなに長く話すの！？）

課長（コストが高くなってるって、具体的にどれくらい？）

課長（XXツールって、なに？他のツールは？それはどれくらいのコストがかかるの？導入してペイできるの？使いやすいの？…etc）

と、課長は心の中で思っています。

スモールYESを使わないと、

・聞き手は質問をすべて覚えておかないといけない

・自分の主張を通そうとしているように見える→否定されやすい

という欠点があります。

スモールYESを使った例を見てみましょう。

スモールYESを意識した例

会社員Aさん「課長、いま５分程度ご相談してもよろしいでしょうか？」

課長「（５分程度ならいいか）大丈夫です。」

会社員Aさん「顧客管理のツールを導入したいと思っております。理由を説明してもよろしいでしょうか？」

課長「話してみてください。」

会社員Aさん「ありがとうございます。現在、我々営業〇〇課では、顧客の管理に時間コストがかかっております。理由は、顧客管理がすべて手動で行われているからです。」

課長「確かに管理しにくいよね。コストってどれくらいかかってるの？」

会社員Aさん「はい、一日の30％です。」

課長「なるほど。」

会社員Aさん「ですので、この顧客管理ができるXXツールを使って、時間を削減したいと考えております。」

課長「それを使ったら、どれくらいの時間が顧客管理にかかる予定なの？」

会社員Aさん「はい、このツールを使うことによって、今まで１日の30％を要していたのですが、10％になる予定です。」

課長「そうなんだ。他のツールは検討しましたか？」

会社員「はい、検討しました。以下の観点から、対象を絞った結果…」

こちらの例では、部下と上司の質疑応答が細かく行われています。これがスモールYESです。

次の記事では、

・スモールYESとビッグYESを意識するメリット
・具体的なアクションプラン

を紹介しています！