PagerDuty (NYSE:PD) Q2 2023 決算カンファレンスコール
2022年6月期のPD決算説明会。
ページャーデューティ(PD -7.45%)
2023年第2四半期決算説明会
2022年09月01日 17時00分（日本時間
内容
準備された備考
質問と回答
コール参加者
プレパラート・リマーク
トニー・リゲッティ（Tony Righetti
オペレーターの皆様、こんにちは！PagerDuty の 2023 年度第 2 四半期の業績についてご説明させていただきます。本日の電話会議には、PagerDutyの会長兼CEOのジェニファー・テハダと、PagerDutyの最高財務責任者のハワード・ウィルソンが同席しています。本通話を始める前に、この通話での発言には、現在私たちが見ている環境に基づく将来的な見通しが含まれており、これには既知および未知のリスクと不確実性が伴うため、当社の実際の結果、業績、成果は、将来的な見通しが明示または暗示するものとは大きく異なる可能性があることを皆さんにお伝えしておきます。これらの将来見通しに関する記述には、当社の成長見通しや将来の収益予測などが含まれ、これらは当該記述の作成時点における当社の経営陣の判断および仮定を表しており、当社はこれらの記述を更新する義務を負いません。
この電話会議では、非 GAAP 財務指標について説明します。非 GAAP 財務指標は、GAAP に基づいて作成された財務業績の指標に追加されるものであり、これらに代 わるものでも、優越するものでもありません。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標との調整表は、当社の決算短信に掲載されています。当社の業績を大幅に変動させる可能性のある上記およびその他の要因に関する追加情報は、当社が米国証券取引委員会に最近提出した 10-K および 10-Q、ならびにその後提出した書類に記載されています。それでは、ジェニファーに電話をお繋ぎします。
ジェン・テハダ -- 最高経営責任者
トニーさん、ありがとうございます。第2四半期も引き続き好調に推移し、トップライン、ボトムラインともにガイダンスレンジの上限を超えることができました。当四半期も力強い成長と効率性の向上により、売上高は前年同期比34％増、非 GAAPベースの営業利益率は1,000ベーシスポイント以上の改善となりました。PagerDutyは4四半期連続で32%以上の成長を達成し、営業利益率も前年同期より改善しました。
このような一貫した結果は、当社の成長の持続性、数十億ドル規模の市場機会、そして規模拡大に伴う効率性を獲得する当社の適応力を物語っています。お客様が業務効率を向上させながらシームレスなデジタル体験を確保しなければならない今、PagerDutyのオペレーションクラウドは、開発者が両方の優先順位のバランスをとるために不可欠なインフラです。私たちのプラットフォームは、お客様のビジネス目標を達成するために、より高いデジタル成熟度への旅を加速させます。私たちは、お客様やパートナーからの継続的な需要と信頼、そして世界中のチームによる継続的な改善への献身と集中により、今年度第4四半期と来年度（24年度）の通期で非GAAPベースの利益を達成するための軌道を維持しています。
私たちは、お客様の信頼を得たことを大変誇りに思います。ARRの解約率は5％未満を維持し、7四半期連続で120％以上のドルベースの純保有率を達成しました。迅速な導入、高い投資収益率、平均2ヶ月の投資回収期間の組み合わせは、特に不透明なマクロ環境において、PagerDutyを強力な地位に押し上げます。また、PagerDutyの導入により、年間10万ドル以上利用される有料アカウント数は前年比で加速度的に増加しました。
現在のマクロ環境は不透明ですが、当社のチームは顧客セグメントや地域ごとに健全なパイプラインを構築しており、需要は旺盛で、競争環境は良好です。プロセスオートメーションなどの大型案件では販売サイクルが長くなり、EMEAでは契約締結のための精査が進みました。一方、インシデントレスポンスやAIオペレーションを含むデジタルオペレーション事業は例外的に好調で、前年同期比で急成長を遂げました。当社の主要な成長ドライバーは、四半期ごとに一貫して確実に成長する、高速なランド＆エキスパンドビジネスであることに変わりはありません。
開発者は、社内で選ばれるDevOpsプラットフォームとして、PagerDutyを支持し続けています。当社の長期的な追い風であるデジタルアクセラレーション、クラウドの導入、DevOpsの変革は、企業にとって依然として最優先事項です。デジタルインフラはますます複雑化し、相互依存性が高まり、主要なビジネスプロフェッショナルの中心となっています。当社は、デジタル運用管理のエンタープライズスタンダードを確立し、製品イノベーションを通じて競争優位性を拡大し続けています。
6月に開催されたハイブリッド・サミット・シリーズでは、企業における割り込み作業の台頭を取り上げました。PagerDutyのコアユーザーである開発者は、デジタルサービスや顧客体験を維持し、イノベーションを起こすための時間を確保するという課題に既に精通しています。今日、PagerDutyのオペレーションクラウドは、顧客のデジタルオペレーションにおけるあらゆる種類の割り込み作業を検出し、オーケストレーションし、自動化することができるユニークな機能を備えています。私たちは、企業のあらゆる場所にある技術スタックに接続し、開発者からIT、セキュリティ、カスタマーサービスに至るまで、お客様にとって不可欠なプラットフォームにしています。
最近発表された 3 つの製品は、モダンなエンタープライズに対する Operations Cloud のパワーを示しています。まず、PagerDuty のお客様がサービス標準を一般的に利用できるようにしました。サービス標準は、インシデントレスポンスのベストプラクティスを簡単に採用することで、組織のデジタル成熟度を迅速に向上させることを可能にします。開発者、SRE、サービスオーナー、および可用性と信頼性の責任者は、サービスの運用品質標準を設定し、監視することができます。
第二に、インシデントワークフローを発表し、主要なインシデント対応のための柔軟な自動化ステップをコードなしで迅速に設計・展開できるようにすることで、当社のプラットフォームをより柔軟で拡張性の高いものにしました。多くのお客様から、インシデントプロセスのカスタマイズのご要望をいただきました。例えば、インシデント専用のSlackチャンネルを作成したり、Zoomコールを開始し、15分ごとにステータスアップデートを送信したりといったことです。インシデントワークフローの場合、お客様はすぐに使えるプロセスを使用することもできますし、今回提供するビルディングブロックを使って独自のプロセスを定義することもできます。
最後に、自動化アクションはPagerDutyプラットフォーム全体に統合されました。自動化機能は、イベントが最初に処理された時点で、カスタマーサービスチームを含むすべてのPagerDutyユーザーが利用できるようになり、追加の人的介入なしに、また専門家を起こして専門スクリプトを実行する必要なしに、問題の検証、診断、修正を行えるようになりました。企業がデジタル業務の効率化を追求する一方で、インシデントやリーダーチームの増加に直面する中、インテリジェントな自動化は不可欠です。自動化アクションとインシデントワークフローの両方は、今年後半に一般提供される予定です。
PagerDutyのエコシステムは成長を続けており、現在では700以上の統合があります。8月には、自動化された診断アクションのためのAWSプラグインを発表しました。これらの自動化は数分でインストールでき、AWSサービスのPagerDutyのインシデントに深いテレメトリーを収集することができます。また、SalesforceとZendesk向けの自動化アクションのアプリケーションもリリースしました。
今月末のDreamforceでは、カスタマーサービスオペレーションの拡張について、より多くの情報を得ることができます。第2四半期には、グローバルなオンライン旅行ショッピングプラットフォームが、初年度に300%を超えるROIを実現した後、PagerDutyとの関係を更新し、拡大しました。2022年、旅行は前年比75%増のトレンドが続いています。旅行会社にとって、それは収益拡大の機会を意味しますが、停電や混乱が発生した場合には、より高いステークホルダーを持つことになります。
同社は、パンデミック後の旅行業界の回復に伴い、5,000人以上のユーザーと3年間の契約更新を行い、年間100万ドル以上を費やす当社の顧客群に加わりました。インシデントレスポンスの自動化により、開発者の生産性と可用性が向上し、優れた顧客体験を実現できるようになりました。グローバルなeコマースでも同様の傾向が見られ、オーストラリアの大手小売業者はサービスデリバリーと信頼性のセンター・オブ・エクセレンスにPagerDutyを活用しています。このお客様は第2四半期に、Eコマース部門、データ部門、顧客部門にわたって、ユーザー数を30人から250人以上に増やしました。
このお客様は、従業員と顧客とのやり取りをより効率的に行うことで、わずか6ヶ月で100万ドルの生産性向上という利益を実現しました。PagerDutyのプロセス自動化により、この巨大小売企業は2,000以上の店舗で数千のAndroidデバイスを毎晩更新できるようになり、顧客体験の向上と400%の投資収益率を達成しました。この2社の数千人のユーザーは、現在当社のプラットフォームを利用している100万人を超えるユーザーのごく一部にすぎません。現在、当社の世界的な普及率は5%未満と推定されますが、アドレス可能な市場の規模は拡大しており、ユニットエコノミクスも魅力的で、当社は営業レバレッジとビジネスモデルの両方を改善しながら投資を継続しています。
6月に発表した「State of Digital Operations」レポートや、IDGが実施した最近の調査でも、当社のオペレーションクラウドに対するニーズとそのメリットが浮き彫りになっています。私たちが解決する問題は、開発者からIT、セキュリティ、カスタマーサービスチームまで、企業全体に及びます。旅行業や接客業、金融サービス、小売業のソフトウェアやテクノロジー、電気通信など、業界のリーダーも革新的な新興企業も同様に、複雑性の増大、インシデントの増加、混乱、時間外の割り込みに直面しています。PagerDutyはオペレーションを成熟させ、ミッションクリティカルな成果を向上させます。
より成熟した組織は、インシデントを平均7分早く認識し、対応者を11分早く動員し、インシデントを2時間早く解決し、毎月のダウンタイムを14時間短縮しています。平均2,500人の対応者を抱えるPagerDutyの典型的なトップクラスのお客様にとって、これらの時間短縮は顧客体験の向上、年間最大900万ドルの節約、680%の投資対効果につながります。当社のお客様によると、デジタルトランスフォーメーションへの投資は、裁量ではなく、ミッションクリティカルであることに変わりはありません。このような経済状況の中、さまざまなセグメントや業種の企業が、業務の回復力と成熟度を高め、従業員の生産性と効率性を向上させるために投資を続けていることがわかります。
PagerDutyは、そのような企業が変革を推進するために信頼するプラットフォームです。イノベーションを通じて顧客をリードすること、インクルージョンの多様性と公平性を変革すること、信頼を築くことは、すべてPagerDutyのレガシーの礎となっているものです。この四半期に、私たちはいくつかの面で評価を得ました。GigaOmとPagerDutyは、AIOpsソリューションのレーダーでリーダー的存在です。
G2誌はPagerDutyをベストインシデントレスポンスプラットフォームに選出し、ベストユーザビリティ賞、ベストリザルト賞、ベスト投資収益率賞の各賞を授与しました。Fortune誌がPagerDutyをベイエリアで最も働きがいのある会社の一つに選出。また、元OktaのCFOであるBill LoschをPagerDutyの役員に迎えました。Billは財務の専門知識、企業の深い背景、セキュリティと運用の理解をもたらしてくれます。
技術者の不足は続き、開発者への要求は高まり、一方で企業は顧客からこれまで以上にプレッシャーをかけられています。PagerDutyにとって、これは大きな市場機会となっています。PagerDutyは、インシデントが発生するたびに収益を失うというミッションクリティカルな問題を解決するために設計された、投資収益率の高いソリューションで、基本的に自己資金で賄うことができます。私たちは、実行力、シェア獲得、業務回復力強化に自信を持っています。
私たちは、収益10億ドルという目標に向けて、高い成長を維持しながら、収益化への道を加速させることに引き続き注力していきます。そして、お客様の最大の課題を解決するために創意工夫を凝らし、献身的に努力する当社の従業員に対し、感謝の意を表します。それでは、ハワードに電話を回しますので、質問をお待ちしています。
ハワード・ウィルソン -- 最高財務責任者
そして、今日の午後の電話会議に参加された皆さん、ごきげんよう。第2四半期の業績は、当社のデジタル・オペレーション・プラットフォームの強さとオペレーションの俊敏性を実証するものでした。34%の成長を維持しながら、第4四半期に黒字化する計画に対する進捗を加速させました。企業は、ビジネスの競争力を強化するために、大規模な革新とパフォーマンスを実現する信頼できるパートナーを求めていると思います。
そしてそれは、PagerDutyが提供するものです。当四半期の業績についてご説明します。特に断りのない限り、経費や営業成績はすべて非GAAPベースのもので、通話前に掲載した決算発表でGAAPベースの業績と調整しています。当四半期の売上高は9,000万米ドルで、前年同期比34％の増加となり、前年度の第2四半期に比べ て緩やかな加速となりました。国際的な売上は総売上の23％を占めました。
第2四半期のドルベースの純増数は、前年同期の126％に対し、124％を達成しました。これで7四半期連続の120％超えとなり、今年度も引き続き120％以上を維持する見込みです。第2四半期末の年間経常収益（ARR）が10万ドル以上の顧客は689社で、前年同期比38％増となりました。有料会員数は、前年同期の6％から7％増加し、15,174会員となりました。
無料および有料会員数は、前年同期比23％増の22,000社超となり、無料会員は将来の有料会員増加のためのファネルを提供し続けています。第2四半期の売上総利益率は84%で、目標値である84%から86%の範囲内にとどまりました。営業損失は300万ドル（売上高のマイナス4％）で、前年同期の1,000万ドル（売上高のマイナス15％）に比べ改善しました。第2四半期のガイダンスと比較して、営業利益率は、規模拡大の取り組みを加速させたこと、および第4四半期のプログラム費用が予想より少なかったことにより、上振れしました。
ジェンが述べたように、第4四半期は損益分岐点を超え、24年3月期は黒字になると予想しています。次に現金ですが、第2四半期の営業キャッシュフローは300万ドルで、前年同期は1,200万ドルの損失でした。フリーキャッシュフローは、前年同期の1,300万ドルの流出に対し、100万ドルでした。どちらのキャッシュ指標も予想を上回ったのは、主に、第1四半期から第2四半期にシフトした回収が混在したこと、DSOの小幅な減少、運転資本の有利性、経費全体の減少の3つの要因によるものです。
下半期のフリー・キャッシュ・フローは、第3四半期に若干のマイナスとなり、第4四半期にはブレークイーブンま たはそれ以上を見込んでいます。貸借対照表に目を向けると、当四半期の現金、現金同等物および投資は4億7,100万ドルとなりました。当四半期の繰延収益の合計は、前年同期比27％増の1億7,000万ドルとなりました。当四半期の請求金額は9,200万ドルで、前年同期比23％の増加となり、前四半期の電話会議で提示した 25％から30％の範囲を下回る結果となりました。
販売サイクルの長期化により、高額案件でよく見られるように、当初の見込みを下回る結果となりました。また、欧州では、他の地域よりも若干軟調に推移しました。第3四半期の売上高の伸びは、20ドルから25％の範囲になると予想しています。この範囲は7月のトレンドを第3四半期に外挿したもので、不透明な経済環境を考慮すると適切であると思われます。
12ヶ月累計では、売上高は3億6,100万ドルで、前年同期比30％増となり、前回発表した予想値を達成しました。第3四半期以降の12ヶ月累計の売上高は、前年同期比20％以上の伸びを示すと予想しています。次に、現在の経済情勢を踏まえたガイダンスをご説明します。2023 年度第 3 四半期の売上は、9200 万ドルから 9,400 万ドルの範囲となり、28%から 31%の成長率を見込んでいます。
PagerDuty, Inc.に帰属する1株当たり純損失は、マイナス0.04ドルからマイナス0.03ドルの範囲で、基本発行済み株式数は約89百万ドルです。これは、営業利益率がマイナス4％からマイナス3％の範囲にあることを意味します。2023 年度通期については、売上高は 3 億 6,500 万ドルから 3 億 7,000 万ドルの範囲となり、30％から 31％の成長率になるものと見込んでいます。
PagerDuty, Inc.に帰属する1株当たり純損失のガイダンスを0.12ドルから0.10ドルに改善し、基本発行済み株式数は約8900万ドルとしています。これは、営業利益率がマイナス3%からマイナス2%になることを意味します。最後に、お客様の継続的なパートナーシップと、お客様を支える世界中のチームに感謝したいと思います。
当社の急速なイノベーションは、重要な業務を変革し、オペレーションを革新するというビジョンを実現するためのものです。私たちは、Non-GAAPベースの収益性向上に向け、事業と業績に引き続き自信を持っています。それでは、質疑応答の時間を設けたいと思います。
質問と回答
オペレーター
ハワード、どうもありがとうございました。そして、ジェンをスクリーンにお連れします。[オペレーターからの指示] キース・ワイスさん、最初にお伺いしますので、質問を進めてください。
発言者不明
素晴らしい。質問を受けてくださってありがとうございます。そして、収益性に関しても本当に素晴らしい進展がありました。フリー・キャッシュ・フローがプラスになるのは、とても良いことだと思います。
ガイドとその保守性に関してお聞きしたいのですが。これは多くの投資家が疑問に思っている重要な質問だと思います。当社の数字は十分に低い水準で推移しています。そこでハワードさん、ガイダンスの方法論について教えていただけないでしょうか。通期の業績見通しがこれより低くなることはないだろうという安心感を得るにはどうしたらよいでしょうか。
また、もう一方のフェンス側では、収益性向上への道筋を守り、24年度も収益性を維持するために、OPEXにどれだけの柔軟性があるのでしょうか。あるいは、長期的にこの投資水準が必要で、今後もこのような投資を続けていくのでしょうか。ありがとうございました。
ハワード・ウィルソン -- 最高財務責任者
そうですね。ありがとう、キース。その質問には多くのことが含まれています。そこで、ひとつひとつ紐解いていきたいと思います。
ガイダンスの観点から言えば、私たちはアプローチを変えていません。今年の残りを考えるとき、私たちは何を見ているのでしょうか。私たちのビジネスを常に牽引してきた追い風は、今後も続くと確信しています。デジタル技術の加速、DevOpsの変革、クラウドの導入、クラウドの移行など、どのようなものであれ、これらは依然として真実です。
そのため、強い需要シグナルが見えており、大型案件の販売サイクルの長期化とのバランスをとっています。そのため、通期のガイダンスには、請求額の観点から、案件の期間が若干延長されることを織り込んでいます。また、念のためお伝えしておきますが、ほとんどの案件は90日以内に完了します。しかし、大きな案件はもちろん時間がかかりますし、そのような案件では監視の目が厳しくなったり、高度なデリジェンスが行われたりすることがあります。
案件はまだありますが、仕事の優先順位が変わってきているのです。そのため、トップラインの観点からは、そのような状況を織り込んでいます。経費や効率性の観点から申し上げると、黒字化への道筋をどう考えるかという点では、これは当社にとって新しいことではありません。この数四半期、私たちは、より効率的な事業運営を実現するための構造改革を進めてきました。
ですから、これは単なる一過性の出来事ではありません。このため、G&A 部門では自動化を進めています。また、患者さんのような低コストの選択肢を模索し、そのような分野で急速に能力を高めてきました。これにより、事業を推進するために必要な能力を構築することができます。
第4四半期に非GAAPベースの黒字を達成し、来年は非GAAPベースの黒字を達成するという見通しを確信するために、この面でも多くの取り組みを行っています。
発言者不明
了解しました。Jenにこっそり質問なのですが、競争環境について教えてください。IT運用管理ベンダーやITSMベンダーの中には、インシデントレスポンスについてより詳しく話し、顧客のループを閉じる手助けをしようとしているところがあるように思います。それとも、御社が提供するデジタル・オペレーション・プラットフォームは、これらのベンダーが持つ基本的な機能よりもはるかに優れており、現時点ではまだ競争環境にはなっていないのでしょうか。
Jen Tejada -- 最高経営責任者
この市場に参入することについては、いろいろなところで議論されています。この市場には常に参入していますし、私は毎期このようなことを言っていますが、今回も同じことを言うつもりです。というのも、当社は製品の差別化という観点からリードを拡大し続け、レジリエンスという長年の信頼の基盤の上に立っているからです。さらに、700の統合製品を見れば、純粋に製品という観点からいくつもの深い堀を築いたことになります。
このような環境では、このことがさらに重要になると思います。なぜなら、ドアから入ってくる収益を1セントでも多く獲得するために、弾力性と顧客サービスの可用性が重要であり、従業員の生産性と効率も重要だからです。というのも、私たちの社員や技術社員の定着率は向上していますが、人材市場は間違いなく良くなっています。しかし、私たちのお客様にとって、技術系の人材はまだまだ不足しています。そのため、生産性を向上させ、社員が製品に携わり、顧客向けの取り組みを行い、重大な事故によって時間や信頼、収益を失うことがないようにしたいと考えているのです。
講演者不明
素晴らしい。ありがとうございました。
運営者
はい。次はトゥルーリストのジョエル・フィッシュバインです。ジョエルさん、どうぞよろしくお願いします。
Joel Fishbein -- Truist Securities -- アナリスト
私の質問に答えていただき、ありがとうございます。素晴らしい業績で、おめでとうございます。ジェニファーのROIの話についてお聞きしたいのですが。かなり興味をそそられる話だと思いましたし、2つの顧客を挙げたのは知っていますが、おそらくもっと話せることがたくさんあるのではないかと思います。ROIをどのように測定しているのか、PagerDutyを導入する前に何を使っていたのか、そしてそのことについて私たちに教えていただけませんか。
ジェン・テハダ -- 最高経営責任者
確かに、SaaSプラットフォームの魅力の1つは、導入が簡単なことだと思います。より直感的な操作が可能です。PagerDutyの場合は、ほとんど消費者向けアプリケーションのように設計されていますが、その背後には企業のイ ンフラとバックエンドがあります。そのため、このような環境では、信じられないほど迅速な導入が可能になります。従来の巨大なエンタープライズ・ソフトウェア・プラットフォームを何年もかけて導入するような、一輪車を押しながら坂道を登るような作業とは違います。
そうでしょう？何年もかけて導入するのではなく、数時間、数日、数週間のうちに導入するのです。ROI（投資収益率）も、ほとんど即座に確認できます。最近、あるお客様で他の競合他社とベークオフを行ったところ、カスタマイズを一切行わずに、稼働後数日で平均応答時間や平均認識時間が他のプロバイダーより50%改善されたそうです。このように、すぐにROIが得られることは、多くの信頼につながります。
投資回収期間は平均2カ月です。先ほどお話した例は、当社の上位100社のお客様、つまり大規模な投資を行い、短期間で大きなリターンを得ているお客様を対象にしています。これは、即効性のあるROI、即効性のある改善や効率化を求めているお客様にとって、測定・定量化できるものであることに適していると思います。そうでしょう？だから、私たちは自分の口にお金を入れているのです。
その結果、2つの異なる領域から利益がもたらされる傾向があります。1つは、開発者がやらなければならない手作業の量を減らして技術革新に戻ること、もう1つは、インシデントによる時間の損失と、停止中の収益リスクを減らすことです。オンデマンドサービスに大きく依存するようになった消費者は、このような事態が発生すると、忠誠心や金銭的損失、加入者の喪失がいかに早く起こるかを目の当たりにしてきました。そうでしょう？また、最後の領域として、お客様がプロバイダを統合するのをお手伝いすることもあります。これは、私たちのプラットフォームに組み込まれたすべての自動化によって実現されています。
Joel Fishbein -- Truist Securities -- アナリスト
素晴らしい。ありがとうございました。
Jen Tejada -- 最高経営責任者
ありがとうございます。ジョエルさん、よろしくお願いします。
オペレーター
OKです。ありがとうございます。そして次は、マット・ヘドバーグに移ります。マットはRBCに所属しています。
どうぞよろしくお願いします。
マット・ヘドバーグ -- RBCキャピタルマーケッツ -- アナリスト
素晴らしい。どうもありがとうございます。Jen、あなたは興味深いことを言いましたね。私たちは多くの企業にとってミッションクリティカルなインフラの一部であるとおっしゃいました。
いずれはITの監視の目が厳しくなると思うのですが、その点をダブルクリックしていただけますか？本当に重要なポイントだと思うので。
Jen Tejada -- 最高経営責任者
マット、あなたが尋ねたことは、聞き取りにくいということだと思います。ミッションクリティカルな決定の一部であるという私のコメントについて質問されたのだと思います。また、重要なインフラとその意味するところを掘り下げるという話もしました。そうでしょうか？
マット・ヘドバーグ -- RBCキャピタルマーケッツ -- アナリスト
そのとおりです。
Jen Tejada -- 最高経営責任者
わかりました。インシデントレスポンスについて考えるとき、私たちのお客様にとっては、消費者やエンドユーザーの要求が高まっているため、ますます重要になりつつあります。何か問題が起きたとき、彼らは我慢できなくなります。特に消費者分野では、変更にかかるコストがはるかに低いため、すぐに乗り換えるでしょう。
そのため、体験がよくなければ、競合他社に乗り換えてしまうのです。また、Joelの質問にもありましたが、収益があっという間に失われてしまうこともあります。ですから、デジタル製品やサービスの可用性とアップタイム、信頼性は、ブランドを定義するものであると同時に、収益をもたらすものでもあります。そして、その管理はますます難しくなっています。そのため、ほとんどのお客様は、インフラやデジタル運用環境の複雑化に対処するために、インシデントの件数が増加しています。
また、過去にあったような大きな退職に伴い、組織には多くの新入社員がいるため、社員にテクノロジーを理解させることが難しくなっているとさえ言えるでしょう。ですから、収益に影響を与えるインシデントになる前に問題を検出し、発生したインシデントを適切に管理し、そこから学んで将来的に非常にコストのかかるインシデントが発生しないようにするための作業を自動化できるところは、本当に重要な投資で、現在、当社のお客様が手を引くようなことはしていないでしょう。もうひとつは、開発者は自分の環境でどのようなツールを使うかについて、実はとても気にしているということです。この製品は絶対にダウンしてはいけない、このプラットフォームは常にユーザーや顧客に利用可能でなければならない、というようなミッションクリティカルな仕事を任された場合、開発者は自分の環境で使うツールの種類を気にするものです。
ところが、「こんなしょぼいツールで、ExcelのスプレッドシートとPhonetreeで管理してくれ」と言われたら。そうすると、ユーザーは非常に不満になります。ですから、多くの開発者コミュニティがPagerDutyを支持し、上級管理職に至るまで、PagerDutyで仕事をしたい、仕事をより効率的に行えるという信頼を寄せています。このような人材争奪戦の中で、技術者が使いたいと思う製品やサービスを提供し、彼らがより効果的に、より生産的に仕事ができるようにすることは、本当に重要なことなのです。
私が初めてPagerDutyを知ったとき、そして6年以上前に参加したときに気に入ったのは、ROIが定量化できること、従業員の生産性を下げる方法、従業員が発生した事故を特定し対処し学習する方法に関して生み出す効率性を特定するのが簡単なことです。しかし、最も重要なのは、カスタマー・エクスペリエンスの管理という観点から、収益を向上させ、収益を保護することができるという点です。
Matt Hedberg -- RBC Capital Markets -- アナリスト
とても参考になりました。そしておそらく、2つ目の質問への良い切り口となったのではないでしょうか。アップタイムと信頼性の重要性についてお話いただきましたが、競争環境はかつてないほど良くなっているというお話もありました。少し前に、御社の競合他社で障害が発生したことがあったと思います。
このような事態が発生した場合、お客様からの問い合わせはさらに増えるのでしょうか？
Jen Tejada -- 最高経営責任者
すべてのソフトウェアは不完全なもので、誰にでも障害や事故はあります。ですから、この種の問題について話すときは、王道を歩むように心がけています。しかし、私たちのようなプラットフォームに対する信頼が最も重要であることは確かです。たった一度のインシデントが適切に対応されないだけで、お客様は正しいパートナーに巡り合えたかどうか不安になり、それが私たちのチャンスになるのだと思います。
とはいえ、お客様を特定する方法は他にもあると思いますし、オンコール以上の機能を持つプラットフォームへの需要が高まっているため、お客様が私たちのところに来てくださっているのは確かです。そうでしょう？単に作業を移動させるだけでなく、作業自体を自動化し、お客様がプロアクティブになり、インシデントの発生を防止できるよう支援します。私たちは何年も前に、つまり13年前に、自動化されたインシデントレスポンスを追加しました。その上に、分析を含むAIOpsを構築し、さらにプラットフォームのほぼすべての部分に自動化を展開しました。
これは、ビジネスにおける複雑な課題を自動化するものです。ロボティック・プロセス・オートメーションのように、単にワークフローやありふれた作業を自動化するのではありません。私たちは、700もの統合を通過するイベントから実際に学び、発生するインシデントごとにチームがより良くなっていくことを可能にしているのです。
Matt Hedberg -- RBC Capital Markets -- アナリスト
ありがとう、Jen。結果をおめでとうございます。
Jen Tejada -- 最高経営責任者
ありがとう、マット。
Matt Hedberg -- RBC Capital Markets -- アナリスト
ありがとうございます。レイバー・デイ（労働者の日）を間近に控え、お出かけの方もいらっしゃるかと思います。[次はベアードのロブ・オリバーからです。ロブ、どうぞご参加ください。
ロブ・オリバー -- ベアード -- アナリスト
はい。皆さん、私の声が聞こえますか？
Jen Tejada -- 最高経営責任者
はい。お会いできてうれしいです。ロブさん、お元気ですか？
Rob Oliver -- Baird -- アナリスト
はい。素晴らしい。元気でやってるよ。お元気ですか？私の質問は、実はあなたになのです。
EMEAに関するコメントや、販売サイクルの長期化について、もう少し詳しく教えてください。確かに、御社のビジネスには逆サイクル性の要素があるように見えますが、これは堅実なことです。一方、マクロの影響を受けないわけではありません。そこで質問なのですが、もっと具体的に言うと、新しいロゴのことですか？それとも事業拡大ですか？また、何か追加することはありますか？また、David Justiceは素晴らしい仕事をしてくれました。また、この新しい環境に適応するために、チームが行っている調整や変更はありますか？
ジェン・テハダ -- 最高経営責任者
まず最初に申し上げたいのは、引き続き需要があることに非常に勇気づけられたということです。当社のすべての製品とサービスに対して、本当に強い需要があり、強いパイプラインがあります。これは、製品主導の成長戦略への賛辞だと思います。製品が需要の多くを牽引しているのです。新しいCMOのKatherine Calvertが入社して4半月が経ちますが、とても期待しています。
また、デジタル・オペレーション・ビジネスでは、インシデントが発生した際の対応に注力しています。また、デジタル・オペレーション・ビジネス、インシデント・レスポンス、AIOpsは、この四半期に非常に好調な結果を残しました。欧州・中東・アフリカ地域（EMEA）では、インフレ、ドル高、ロシアでの紛争などによる不透明感から、案件の精査が進んでいます。大型案件の観点からは、大型案件の成約や損失はありませんでしたが、一部の大型案件で少し時間がかかっています。
また、当社の一般的な販売サイクルは90日前後であることを思い出してください。多くのソフトウェア会社は、もっと長い期間をかけて話しています。数カ月とか数年とかいう話ではなく、数日という話です。しかし、これは注目に値しますし、私たちが意識しなければならないことです。
COVIDのリーダーシップチームがこの問題にどう対処したかを考えてみると、私たちはCOVIDの初期の頃からずっと、この路線を守り続けてきました。ところで、このマクロの不確実性は、少し厄介ではありますが、COVIDの第1四半期に見られたようなものとは比べものにならないことを申し添えておきます。当社のお客様は、計画を立て、ハイブリッド環境での運用方法を理解し、販売する製品やサービス、仕事を抱えていますが、それでもかなり厳しい人材不足に直面しています。そのため、このような環境とはまったく異なります。
ですから、私たちのチームは、効率化を進め、持続的な高成長に向けた投資を行うという計画に沿って、本当によくやっています。また、イノベーションへの投資を継続し、現在のリードをさらに拡大していきます。そして、その多くは、プラットフォーム全体とプロセスの自動化を含む自動化の領域です。この数四半期に実施した計画により、競争力の観点からも、今後起こるであろう事態に対処する観点からも、私たちは非常に強力な立場にあると思います。
Rob Oliver -- Baird -- アナリスト
素晴らしい。本当に助かりました。ハワードさん、ちょっとだけフォローアップをお願いします。四半期経費の削減について、すでにいくつかご意見をいただいているのは承知しています。
しかし、マージンレバレッジの源泉について、もう少し補足していただけませんか。それがどこから来るのか、建物の採用やインフラなど、収益性への道をうまく加速させる能力がある分野なのか。ありがとうございました。ありがとうございました。
ハワード・ウィルソン -- 最高財務責任者
ロブ 今申し上げたように、私たちが見てきた分野は、営業の生産性を中心に据えたもので、どうすれば営業担当者が販売しやすくなるか、どうすればその営業活動をサポートできる能力をグローバルに作り出せるか、というものです。そして、クオータ制と非クオータ制のバランスをとることが、私たちの考え方です。実際、第2四半期は当社にとって記録的な人材採用の四半期となりました。特にG&A部門は、自動化により、人員を増やさずに仕事をこなすことができるようになりました。
これは私たちにとってポジティブなことです。また、リスボンやチリにオフィスを開設したことで、より多くの人材にアクセスできるようになり、サンモデルをより効果的に活用できるようになりました。これらはすべて、構造的な効率化のための小さな要素であり、長期的なものです。このように、組織の弾力性を高め、組織構造をより俊敏にするという点で、私たちが目にし、行ってきた変化は、私たちを将来に向けて本当に良い方向へ導いてくれるのです。
Rob Oliver -- Baird -- アナリスト
お二人ともありがとうございました。
オペレーター
OKです。ありがとうございます。次はCraig HallumのChad Bennettにお願いします。チャド、ようこそ。
Chad Bennett -- Craig-Hallum Capital Group -- アナリスト
素晴らしい 私の質問に答えてくれてありがとうございます。最後の質問の続きですが、答えを聞いたかどうかわかりませんが、企業側の販売サイクルの長期化について、またEMEAの問題については、追加のサインオフのようなものがあったのではないでしょうか。しかし、これは新しいロゴが原動力になったのでしょうか、それとも拡張が原動力になったのでしょうか。
Jen Tejada -- 最高経営責任者（CEO
いいえ。一般的に、事業拡大の面では、営業チームが大半の時間を費やしているところだと思います。ただ、文脈上、大型案件の成約に時間がかかると言われても、それが必ずしも企業向けであるとは限りません。そうでしょう？なぜなら、当社の大企業のお客様の中には、小規模から始めて時間をかけて複数のPOを獲得し、成長していく方もいらっしゃるからです。
これは、このような環境に強いという当社のビジネスの利点のひとつだと思います。なぜなら、成功するためには、どのセグメントにおいても巨大な取引を必要としないからです。
Chad Bennett -- Craig-Hallum Capital Group -- アナリスト
そうですね。10万人以上の顧客数の伸びを見ると、社内での予想がどうだったかわかりませんが、前年比ではかなり堅調に推移しているように見えます。また、四半期ごとの請求額の目安や、四半期ごとの請求額の目安ではなく、他の条件が同じであれば今期の目安はどうなっていたのかがわかりません。平時の25%から30%の成長に対して20%から25%の成長というのは、5%の差ということでしょうか。
繰り返しになりますが、5%の差です。それは今日見ているもの、あるいは四半期で見たものをすべて含んでいるのでしょうか？それとも、もう少し悪くなった場合を想定しているのでしょうか。何かお分かりになりますか？ありがとうございます。
ハワード・ウィルソン -- 最高財務責任者
はい。チャド、その件に飛び込みます。私たちがとったアプローチは、前四半期の後半に、いくつかの案件についてこの効果を少し確認し始めたということです。Jenの指摘の通り、10万人以上の顧客は38%増加していますが、こうした顧客の多くは小規模な取引を数多くこなすことで10万人以上の顧客になっています。
このように、すべてのセグメントで高速トランザクション・ビジネスは堅調に推移しています。しかし、大規模な取引には時間がかかるものもあります。そのため、今期の売上高を予測する際には、このような長期化する案件を想定していました。
チャド・ベネット -- Craig-Hallum Capital Group -- アナリスト
了解しました。ありがとうございます。ありがとうございます。四半期決算、お疲れ様でした。
Jen Tejada -- 最高経営責任者
ありがとう、チャド。
オペレーター
はい 次に、コーウェンのアンドリュー・シャーマンにお願いします。アンドリュー、どうぞよろしくお願いします。
Andrew Sherman -- Cowen and Company -- アナリスト
やあ、みんな。調子はどうですか？
ハワード・ウィルソン -- 最高財務責任者
デリックの代わりにアンドリューが出ます。いいコーナーですね。さて、Jen さんは主に開発者向けに販売されるようですが、カスタマーサービスにも販売されるようですね。開発者やDevOpsの分野での予算の優先順位は、他の購買センターよりも弾力的であると感じますか？また、予算の優先順位が最も高いのはどこかという点については、どのようにお感じになりますか？
Jen Tejada -- 最高経営責任者（CEO
ペルソナごとに需要や予算が変化しているとは思えません。しかし、それはペルソナそのものというよりも、私たちが解決している問題そのものに起因していると思います。というのも、ここ数年で大きく変わったことのひとつに、当社のお客様がCEOや場合によっては取締役会、監査委員会に至るまで、インシデントによって多大なコストがかかることを理解しているということがあります。インシデントが発生すると、短期的に測定可能なものもあれば、長期的に測定可能なものもあります。
しかし、このような環境下でも、私たちがいつも話しているような長期的な追い風は健在です。それは、デジタルの加速、クラウドの導入、DevOpsの変革です。これらの分野は、ビジネスにとって重要であることに変わりはないので、誰もプロジェクトを止めたり遅らせたりはしていません。もうひとつは、700を超えるアプリケーションや監視システム、観測能力、クラウドプロバイダーと接続することで、私たちはお客さまにしっかりと根付いていることです。
私たちは必要不可欠なインフラなのです。このことは、総保有台数、解約率の低さ、そして純増数の多さにも表れていると思います。また、先ほども申し上げましたが、COVIDの時とは異なり、COVIDが市場に与えた影響の初期段階において、多くのバイイングセンターが在庫を持ち帰り、回復しようとする動きが見られました。そのような行動は見られません。
とはいえ、私はERPやサプライチェーンのほか、ソフトウェアのさまざまな分野で仕事をしてきました。私は、裁量的なアプリや、機能であって製品でもプラットフォームでもなく、ミッションクリティカルな問題を解決しないアプリを売りたくはありません。インシデントレスポンス、セキュリティ、カスタマーサービス、カスタマーエクスペリエンスに関することは、この環境下で引き続き非常に重要だと考えています。そのため、顧客にとってより重要なものとなっています。
Andrew Sherman -- Cowen and Company -- アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。それからハワードさん、値上げについてお聞きしたいのですが、ガイダンスの後半で、値上げが寄与していますか？また、顧客の20%は月次課金を行っていると思います。
第2四半期にその影響はあったのでしょうか？また、今後数四半期にわたる値上げの影響について、どのように考えればよいでしょうか。
ハワード・ウィルソン -- 最高財務責任者
価格面では、3つの側面があります。3月に値上げを実施しましたが、これは主にプラットフォームへの新規顧客投入を目的としたもので、新規顧客獲得に関連するものでした。また、前四半期にもお話したように、更新時に若干の値上げを行いましたが、これも順調に推移しており、年末までの見通しには織り込み済みです。それでは、最後に一言お願いします。アンドリュー、最後の質問です。
アンドリュー・シャーマン -- コーウェン・アンド・カンパニー -- アナリスト
次の2四半期でどのように展開されるのか、その影響は？
ハワード・ウィルソン -- 最高財務責任者
そうですね。この2つは両方とも進行中だと思います。この2つは引き続き......うまく機能しているビジネスを作っています。そして、私たちが顧客に提供する価値は本当に明白で、Jenが準備発言で話したROI情報は、私たちが顧客に提供する価値が高いことを意味しており、そのため、私たちは抵抗を感じることはないのです。
Andrew Sherman -- Cowen and Company -- アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
Jen Tejada -- 最高経営責任者
ありがとう、アンドリュー。
オペレーター
わかりました。ありがとうございます。[オペレーターからの指示] マット・ストットラー、あなたのところへ行きます。ウィリアム・ブレアのマットです。
どうぞよろしくお願いします。
Matt Stotler -- William Blair -- アナリスト
お会いできて非常にうれしいです。質問をお受けいただき、ありがとうございます。まず、無料から有料への顧客転換について、1つだけお聞かせください。もちろん、具体的なレートについてお話いただきましたが、このような環境において、顧客転換率や顧客転換能力に変化はありますか？また、今後どのように変化していくのか、お考えがあればお聞かせください。
ハワード・ウィルソン -- 最高財務責任者
PagerDutyやその他の潜在的なレスポンダーを利用する開発者を早期に獲得し、彼らがコンバージョンしたときに良い体験ができるようにするという点で、マット、これは常に私たちにとって、無料とコンバージョンについて考える長期的なプログラムのようなものでした。そして、新規顧客の獲得という点では、健全な傾向を示しています。そのため、このファネルはまだ機能しています。
というのも、私たちが期待しているのは、無料化という点での急激な変化ではないのです。しかし、無料化によって注力できるようになった中間市場や企業向けセグメントを見ると、この四半期では中間市場や企業向けで非常に強力な顧客獲得が見られました。
Matt Stotler -- William Blair -- アナリスト
ありがとうございます。ありがとうございます。それから、パートナー・エコシステムについて簡単にフォローアップをお願いします。もちろん、今日は大きな貢献をしたわけではありませんが、皆さんが投資している場所として話していたことです。
今後、投資と市場投入を続けるにあたり、パートナー・チャネルはどのように位置づけられるのでしょうか。また、このような環境の中で、何を優先させるのでしょうか。
Jen Tejada -- 最高経営責任者
AWSやSalesforceとのパートナーシップ、特にAWSのDevOpsやSalesforceのカスタマーサービスOpsソリューションについては、これまでにもお話ししてきたと思います。これらのパートナーは、私たちにとって重要なパートナーであり、多くの時間を費やしているパートナーでもあります。Dreamforceの話もしましたが、Reinventでもかなりの時間を費やすことになるでしょう。
いつもアンディとアダムに言っているのですが、Reinventは私たちの仲間がいる場所なのです。開発者たちが集う私たちの村に来たようなものです。しかし、私たちはテクノロジーパートナーのことも考えているので、四半期ごとに統合の話をしています。私たちのエコシステムにとって、統合がいかに大きな意味を持つか、過小評価されることがあります。
私たちがすべての統合機能を構築しなくても、お客様がユースケースを持っていて、私たちのAPIを使って独自の統合機能を構築し、他のお客様やユーザーに機会を与えることができるのです。そのため、これは当社にとって重要な投資分野となります。また、新しい地域や業種に進出する際には、パートナーの重要性がますます高まります。そこで、日本のパートナーとともにベンチャーを立ち上げ、日本市場への進出を加速させようとしています。
というのも、私の経験では、多くのパートナーの努力は、成果ではなく活動によって評価されるからです。私は、ダイレクト・パートナーシップとチャネル・パートナーシップを適切に組み合わせることで、全体的なカスタマー・エクスペリエンスにどのように影響を与え、Go to Market組織の有効性と効率性を高めることができるかを考えたいと思っています。
Matt Stotler -- William Blair -- アナリスト
とても参考になりました。ありがとうございました。
Jen Tejada -- 最高経営責任者
ありがとう、マット。
オペレーター
わかりました。今日はもう質問は出尽くしたようです。皆さんの参加に感謝します。ハワード -- ジェン、ありがとうございます。
今期の最終的なご感想をお聞かせください。
ジェン・テハダ -- 最高経営責任者
はい。皆さん、ご参加いただきありがとうございました。私たちは、今後の需要に対して非常に前向きであり、その実行を非常に誇りに思っていますし、お客様の信頼にも感謝しています。そして、PagerDutyの従業員の皆さんのハードワークに感謝したいと思います。
ありがとうございました。
時間: 0分
参加者を呼び出す。
トニー・リゲッティ
ジェン・テハダ -- 最高経営責任者
ハワード・ウィルソン -- 最高財務責任者
発言者不明
Joel Fishbein -- Truist Securities -- アナリスト
Matt Hedberg -- RBCキャピタルマーケッツ -- アナリスト
Rob Oliver -- Baird -- アナリスト
Chad Bennett -- Craig-Hallum Capital Group -- アナリスト
Andrew Sherman -- コーウェン アンド カンパニー -- アナリスト
Matt Stotler -- William Blair -- アナリスト
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