Coupa Software (NASDAQ:COUP) Q2 2023 決算カンファレンスコール
クーパソフトウェア（COUP）2023年第2四半期決算電話会議録
By Motley Fool Transcribing - 9月 6, 2022 at 11:00PM
COUPの2022年6月期決算説明会。
クーパ・ソフトウェア (COUP 17.91%)
2023年第2四半期決算説明会
2022年9月6日午後4時30分（米国東部標準時
内容
準備された備考
質問と回答
コール参加者
プレパラート・リマーク
オペレーター
こんにちは、皆様、クーパソフトウェアの2023年度第2四半期決算説明会コールへようこそ。本日の電話会議のホストは、Steven Horwitzです。この時間帯は、参加者全員がリスニング専用となります。後ほど、質疑応答の時間を設けます。
それでは司会者のホーウィッツさんに電話をお繋ぎします。始めてください
スティーブン・ホーウィッツ -- 投資家向け広報担当
ありがとうございました。こんにちは、Coupa Software の第 2 四半期カンファレンス・コールにようこそ。本日は、CoupaのCEOであるRob Bernshteynと、CFOのTony Tiscorniaが参加しています。本日の発言には、ガイダンスと将来の業績、戦略、市場規模、製品、競争力、および潜在的な成長機会に関する将来予測に関する記述が含まれています。
実際の業績は、さまざまな要素により、これら業績見通しとは大きく異なる結果となりうることをご承知おきください。将来予想に関する記述は、当社が最近提出した10-Qに記載されているリスクや不確実性、仮定を含んでいます。これらの将来見通しに関する記述は、現時点における当社の見解と仮定に基づくものであり、当社はいかなる将来見通しに関する記述についても更新する義務を負うものではありません。この通話が本日以降に再放送された場合、提示された情報は最新かつ正確な情報を含まない可能性があります。
また、当社は、GAAP方式と非GAAP方式の両方の財務指標を表示しています。これらの指標の一部の調整表は本日の決算発表に含まれており、当社の投資家向けウェブサイトからご覧いただけます。また、本通話は再放送も予定されています。特に断りのない限り、前年同期との比較は行っていません。
それでは、ロブに電話をつなぎます。
ロブ・バーンシュテイン -- 最高経営責任者
ありがとう、スティーブン。皆さんにとって安全で楽しい労働者の日の週末であったことと思います。まず、第2四半期（第54四半期）の業績について、主要な指標をいくつかご紹介します。当四半期の売上高は1億9,300万米ドル、売上原価は2億1,700万米ドルで、それぞれ前年同期比23％、25％ の増加となりました。
また、引き続き収益性を重視し、当四半期の売上総利益率は 80％、総利益率は 74％、営業利益率は 11％となり、高い営業効率を達成しました。第2四半期は、北米の企業向け市場が非常に好調で、Avient、LinkedIn、Royal Caribbeanなどの新規顧客が、ROIを重視したビジネス支出管理プラットフォームを選択し、支出の最適化を実現しました。北米の需要は引き続き非常に好調ですが、欧州の需要は依然として軟調であることは特筆すべき点です。今後のビジネスを全体的に見ると、過去最大のパイプラインと、年初に加わった新しい営業担当者のトレーニング、能力開発、立ち上げが順調に進んでいることが心強いです。
市場では、景気後退に向かうのか、それともソフトランディングに向かうのか、幅広い議論が続いています。当社の最新の「ビジネス支出指数」は、マクロ経済データ、失業率、インフレ率に関連して、このテーマについて興味深い洞察を示しています。例えば、航空運賃の大幅な値上げがありました。しかし、価格の上昇にもかかわらず、需要は減少していません。むしろ、企業の出張が大流行前の水準に戻りつつあるため、需要が増加しているのです。
こうしたデータを総合すると、ある分野では成長が見込まれ、他の分野では縮小が予想されます。より広範な洞察については、spendindex.comのBusiness Spend Indexを再度ご覧いただくことをお勧めします。さて、多くの皆さまがご存知のように、私たちは規律ある経営を行っていると自負しています。私たちは、強い繁栄の時代にも、縮小の時代にも、これを実践してきました。
このアプローチは、私たちの経営哲学とCoupaの管理運営の基礎となる要素となっています。現在の環境は非常にダイナミックで、マクロの絵がどうなるかはまだわからないということは、誰もが同意するところでしょう。その曖昧さは、世界中の産業やビジネスのリーダーによって熟考されています。Coupa では、熟考された、統制のとれた実行とは何を意味するのかを明確にし、この領域における私たちの現在の考え方を共有したいと思います。
将来の需要の不確実性という変数を切り分けると、いくつかのシナリオが考えられます。まず、経済がソフトランディングし、需要環境が比較的健全である場合です。このシナリオでは、私たちは成長のための投資を慎重に行い、これまで通り収益性とのバランスを取っていくことになります。もちろん、景気後退の可能性もあります。
そこで、もう一つのシナリオは、短期的にIT投資予算に影響を与えるような環境に入ることです。このシナリオでは、投資を適切に抑制し、結果として収益性とキャッシュフローを向上させる準備が整っています。一方、より極端なケースとしては、支出を大幅に増加させながら規律を守っていくことが挙げられます。目先のシナリオはさておき、私たちはビジネス支出管理における明確なリーダーであると自負しています。
私たちは、この市場に革命を起こし、かつてないほどのカスタマーサクセスを実現するために、これまで同様、邁進していきます。カスタマーサクセスといえば、現在Coupaのお客様は2,500社を超え、何千人ものお客様が私たちのパートナーとなり、VASソリューションの恩恵を受けたいと考えています。彼らは、BSMの規律を持ち、それをたくさん使う必要があります。そこで、私たちの3つの波戦略の文脈で行われたBSMの変革に投資しているお客様の例をいくつか紹介しましょう。
Wave 1は、もちろん、すべての支出を把握することです。これは、高度にスケーラブルで設定可能なトランザクション・コアを通じて、すべての支出を把握するための戦略です。最初に紹介するのは、油田サービス会社のProPetroの例です。この企業は、Coupaのプラットフォームを導入することで、プロセスの改善、効率化、および管理性の向上を実現しました。
現在では、支出の94%が事前承認され、発注書の89%、請求書の80%が電子的に処理されています。支出を把握することで、可視化とコントロールを実現し、成長志向の取り組みに集中できるようになったのです。別のエネルギー企業であるTalos Energy社は、60の掘削作業プラットフォームを24時間365日稼働させるため、タイムリーな業務支援を必要としています。手動による調達プロセスでは、注文の重複や欠品が発生しやすく、在庫の過不足やコストのかかる夜間配送の注文が発生する恐れがありました。
以前は、買掛金の担当者が夜間や週末に領収書の確認、GLコードの割り当て、発生金の計上に時間を割いていました。Talosはわずか3ヶ月でCoupaを導入し、プロセスを自動化し、請求書のサイクルタイムを90%削減することができました。同社の調達担当者は、「プラットフォームの運用がよりスムーズになり、支出の可視化と管理により、報告や収益が向上しました」と述べています。これらは、私たちのWave 1戦略がお客様のために実行された例です。また、9月のリリースでは、第一の波に関連する最新の機能強化をいくつかご紹介します。
このリリースでは、経費のためのモバイルアプリを合理化しました。経費精算の可視性を向上させました。また、未使用の旅行券の管理を容易にし、バーチャル・カードをトラベル・サービスに統合するなど、さまざまな機能を追加しました。バーチャル・カードを出張旅費に統合することで、お客様はさらなる相乗効果を得ることができます。
また、当社のプラットフォームを通じて支払総額を増加させるための新たな手段を提供します。その結果、オンライン決済を利用する顧客が増え続け、当社の累計決済額は四半期末時点で150億ドル近くに達しました。これは、約 2 四半期で約 50％増加したことになります。次に、Suite Synergy を利用したドル単位の最適化について説明します。
多くのお客様が、当社のスイート内のパワーユーザー・アプリケーションを活用することで、節約と効率性を最大化しています。そのひとつが、デンマークの多国籍海運・コンテナ物流大手であるマースク社です。同社は、調達プロセス全体をデジタル化し、調達から支払いまで、サプライヤーのリスク管理、ソーシングの最適化にCoupaを使用しています。調達の最適化では、複数の荷主が入札するリバースオークションを活用することで、1億ドル以上の潜在的なコスト削減を確認しました。
それは単なる節約ではなく、効率化です。Coupaの支援により、Maerskは年間数千のサプライヤーとの交渉やオークションを7人でカバーできるようになったのです。という謙虚なコメントをいただきました。技術的な観点からは、比較的簡単だとのことです。
SaaSであるため、数週間で運用を開始し、ビジネスにインパクトを与えることができるのです。また、マースク社は、2050年までにカーボンニュートラルを達成するというサステナビリティの目標達成のために、私たちのプラットフォームを活用しています。私たちは、マースク社とともにこの旅の一部になれることを本当に嬉しく思っています。マースクをはじめとする多くのお客様が、拡大し続ける当社のコミュニティの一員であることを大変誇りに思います。マースクのお客様は、当社のプラットフォームを通じて、累計3兆8000億ドル以上の支出を管理されています。
このような消費から得られるデータが、私たちの勝利の戦略の第三の波、コミュニティの価値を増幅させる原動力となっています。コミュニティ.AIは、Coupa Advantageのような顧客支出のプール、コミュニティメンバー間のブレインパワーとコラボレーションのプール、そしてAIと機械学習によるデータのプール（インテリジェンス要素）の3つに分けられることは、ご記憶でしょうか。今期は、この3つ目の領域であるデータのプーリングを活用したSpend Guardソリューションが、不正の防止・予防に活用されている事例を紹介します。Spend Guardは、AIと機械学習の技術を活用し、お客様のビジネス支出を自動的に分析し、疑わしい取引にリアルタイムでフラグを立てることができます。
では、実際にサリンググループのお客様の事例を紹介しましょう。Sallingはヨーロッパの多様な小売グループであり、当社のプラットフォームを通じて年間数十万件の請求書、PO、経費報告書を処理しています。スペンドガードを導入してすぐに、支払い前に大量の重複請求書を阻止することができました。お客様の銀行口座からお金が離れる前に、このような問題を把握することがいかに重要であるかは、いくら強調してもしきれません。
現金回収の手間を省くことができるのです。この重要性は、Coupa CommunityのAIは必需品であると語るリーダーの一人からも失われていません。3日間の稼働で、投資を回収しています。もう一つの例は、40カ国以上に45,000人以上の従業員を擁する世界的に有名な電子ソリューションのプロバイダーである。
Spend Guardは、コンプライアンスに反する発注書の支出を特定することで、サプライヤーが費用を負担したり請求書を発行する前に、特定の発注書を編集または撤回することを可能にしました。Spend Guardは、1年足らずで、この企業が数千万ドルを節約するのに貢献しました。さて、前にも述べたように、これはcommunity.aiプラットフォームができることの氷山の一角に過ぎません。私たちは、この分野で真のValue as a Serviceを、私たちが想定している規模で提供するための初期段階です。
これらのソリューションは、私たちの戦略の第三の波の開発を続け、community.aiのビジョンが完全に実現されればされるほど、ますます価値が高まるでしょう。この3つの波の戦略は、もちろん、Coupaという社名の文字に代表されるように、私たちのビジョン領域によって強調されます。これは、包括的、オープン、ユーザー中心、処方箋、加速の頭文字をとったものです。次に、コア・バリューに話を移します。今期の最も価値あるプレイヤーは、私たちの同僚が選んだ各価値を最もよく表している人たちを紹介しましょう。
まず、テクノロジー・サポート・チームのSunil Gautamは、最初のコアバリューである「成功の確保」で賞を獲得しています。スニルは、グループや地域を超えて他の人を支援する際に、それ以上のことをやってのけます。彼は、問題がどこにあるのかを理解し、それを解決するための最善の方法を見出すことに、非常に効果的です。同僚からは、彼の貢献は非常に有意義で、開発者の時間を少なくとも50％は節約できると聞いています。
次に、クラウドオペレーションサポートチームのジェイク・セルズは、2つ目のコアバリューである「結果にフォーカスする」の受賞者です。Jakeは、プラットフォームの改善に多大な時間と労力を費やしてきました。また、自動化を推進し、社員のワークフローを飛躍的に改善しました。Jakeの貢献は、プラットフォームの俊敏性を高め、セキュリティを自動化し、プラットフォームの継続的な改善を可能にする鍵となりました。
最後になりましたが、チャネルマーケティングチームのBonnie Hoは、3つ目のコアバリューである「卓越性の追求」で賞を獲得しました。Bonnieは、パートナーやCoupaの同僚と協力的な環境を促進するために、それ以上のことをやってのけています。彼女は情熱的で、より効果的なイベントを推進することに専念しており、その結果、より多くのお客様をコミュニティに呼び込むことに貢献しています。Bonnieは自分の仕事に優れているので、Coupaの時間とお金を節約し、適切な顧客に適切な製品を紹介することを保証しています。
Sunil、Jake、Bonnie、おめでとう、そしてありがとう。私たちが開発しているCoupaの特別な文化の基礎となるコアバリューを体現し、先月、再びグローバルな認証 -- Great Place to Workとして認定されたばかりである。Great Place to Work調査の結果、従業員の95％が3つのコア・バリューのそれぞれに共感していることが判明し、大変誇りに思っています。もちろん、3つ目のコア・バリューについては、残りの5%を獲得するための努力が必要ですが、私たちはその努力を続けていくつもりです。また、最近『Fast Company』誌から「Best Workplace for Innovators（イノベーターが働きやすい職場）」として高く評価されました。
さらに、The Software Report誌の「2022年ソフトウェア企業トップ100」でも上位にランクインしました。私たちはここで本当に特別なものを作っています。そして、より強い会社、より強いプラットフォーム、より強いコミュニティを作り続けるために、たゆまぬ努力を続けていきます。さて、最後になりますが、当社の第2回ESGレポートについてお知らせします。私たちのミッション・ステートメントをご紹介します。
私たちの使命は、何兆ドルものビジネスチャンスを活用し、お客様の可能性を最大限に引き出し、「良いこと」「良いこと」を実現することです。トニーに電話を渡す前に、俊敏性、節約、収益性向上のためのビジネス支出の管理がかつてないほど重要になっていることを強調しておきたいと思います。ROI が実証され、測定可能なソリューションは、当然ながら最前線に移動しています。私たちは、Coupaのプラットフォームとコミュニティの強みを生かし、お客様がこの不透明な時代を乗り切れるよう、共に努力していきたいと思います。
それでは、CFOのトニー・ティスコルニアに電話をお繋ぎします。トニー？
トニー・ティスコニア -- 最高財務責任者
ロブ、ありがとうございます。ロブが強調したように、当社は第2四半期に力強いトップラインの成長、マージン、キャッシュフローを達成しました。さっそく数字を見てみましょう。第2四半期のサブスクリプション収入は1億9,300万ドルで、23％増、恒常為替レートベースでは24％増となりました。
総売上高は2億1,100万ドルで、前年同期比18％増、恒常為替レートベースでは19％増となりました。サブスクリプション契約による売上は 2 億 1,700 万ドルで、前年同期比 25％増、恒常為替レートベースで 27％増となりました。当四半期の非 GAAP 型売上総利益率は 74.5%で、これはサブスクリプション型売上総利益率が 80%であったことが主な要因です。非GAAPベースの営業利益は2,400万ドルで、売上高全体の11％を占めました。
また、非GAAPベースの純利益は1,600万ドルで、約8,700万株の希薄化後株式に対する1株当たり利益は0.20ドルでした。第1四半期の営業キャッシュフローは5,000万ドル、調整後フリーキャッシュフローは4,600万ドルという非常に好調な結果を受けて、第2四半期の営業キャッシュフローは2,900万ドル、調整後フリーキャッシュフローは2,500万ドルでした。12ヶ月累計の調整後フリーキャッシュフローは1億5,900万ドルで、総売上高の20%に相当します。第2四半期以降の12カ月累計ベースでの当社の「ルール・オブ・40」は43％でした。
ちなみに、ルール・オブ・40とは、総売上高成長率に当該期間の調整フリー・キャッシュ・フロー・マージンを加えたものと定義しています。第2四半期の総契約更新率は約94％～96％、純契約維持率は約110％～112％と、一貫して過去の一定範囲に収まっています。当四半期末の年間サブスクリプション収入が 10 万米ドル以上の顧客数は 1,519 社となり、前年同期比で 23％増加しました。これらの結果は、当社の財務モデルにおけるレバレッジとスケールの大きさを物語っています。
当社はトップラインの成長を重視していますが、Robが述べたように、強力なユニットエコノミー、売上総利益率、営業利益率、フリーキャッシュフロー・マージンも優先しています。それでは、ガイダンスに移りたいと思います。ロブの発言にもあったように、また前四半期に説明したように、欧州では販売サイクルの長期化に伴い需要環境が軟化しており、このことはガイダンスに織り込み済みです。北米の第2四半期の業績は、第1四半期と同様、堅調に推移しました。
しかし、世界のマクロ環境は不透明であると認識しています。このため、下半期の見通しをより明確にするために、マクロ環境による逆風の可能性をガイダンスに織 り込んでいます。第3四半期については、サブスクリプション収入が1億9,400万ドルから1億9,600万ドルになると予想しています。プロフェッショナルサービスおよびその他の収入は約1700万ドルから1800万ドル、総収入は2億1,100万ドルから2億1,400万ドルを見込んでいます。
第3四半期のサブスクリプションの売上は、約1億9,800万ドルと予想しています。損益計算書の下に移動します。第3四半期のnon-GAAPベースの売上総利益率は約73％と予想しています。第3四半期の非GAAPベースの営業利益は1,400万ドルから1,600万ドル、非GAAPベースの純利益は700万ドルから900万ドル、その結果、約8,750万株の希薄化後の株式に対する非GAAPベースの1株当たり純利益は0.08ドルから0.10ドルになるものと予想しています。
第3四半期の調整後フリーキャッシュフローは約2,000万ドルを見込んでいます。次に、23年度通期の見通しについて説明します。サブスクリプション収入は7億6600万ドルから7億7100万ドルと予想しており、前四半期の中間値で400万ドルの増収を見込んでいます。プロフェッショナル・サービスおよびその他の収入は、7,200万ドルから7,300万ドル（総収入の9％）を見込んでいます。
この結果、'23 年度の総売上は 8,800 万ドルから 8,400 万ドルになります。通期の非GAAPベースの売上総利益率は73％、非GAAPベースの営業利益は6,250万ドルから6,850万ドルとなり、通期の加重平均希薄化後株式数約8,750万株における非GAAPベースの1株当たり当期純利益は0.37ドルから0.44ドルになると予想されます。最後に、本日、1億ドルを上限とする公開市場買付プログラム（10b-18）が承認されたことを発表しました。このプログラムは、当社の事業と株主価値を創造する能力に対する自信を示すものであると同時に、株式の希薄化を抑制するものでもあります。
以上、準備書面を終わります。これより質疑を受け付けます。オペレーター？
質問と回答
オペレーター
[ご質問は......あるいは、どなたにも質問していただけるよう、1問に絞ってお願いします。[最初の質問は、キース・ワイスさんです。お待たせしました。
Chris Quintero -- Morgan Stanley -- アナリスト
やあ、みんな。キースに代わってクリス・キンテロです 四半期決算おめでとうございます。私たちからの質問です。
Rob、前四半期では、欧州の軟調さは先行指標というよりも遅行指標であると話していましたね。今期は欧州の軟調が続いているようですが、何か変化がありましたか？
ロブ・バーンシュテイン -- 最高経営責任者
ご質問ありがとうございます。販売サイクルの長期化は、前四半期にも見られたことです。今期も同じような要素が見られました。
今期も同じような要素が見られますが、大きく悪化したとも、大きく改善したとも言えません。ですから、この分野については、引き続き注意深く見守っています。また、国やセグメントごとに見ていきますが、大まかにはこのような状況です。
オペレーター
次の質問はAlex Zukinからです。どうぞよろしくお願いいたします。
Alex Zukin -- Wolfe Research -- アナリスト
どうも、皆さん。質問に答えてくれてありがとう。私からは2点だけ。Robはヨーロッパでの販売サイクルの長さについて少し話していましたね。
また、Tonyは、今年のガイドに多少の保守性を反映させ、その活動が米国に広がるかどうかを見るという話をしたと思います。それから、Tony、ガイドについてですが、サブスクリプションの売上高には季節性があるのでしょうか。その前に、第3四半期から第4四半期にかけて、購読料請求のウェイトがもう少し均等になっていたと思います。この点について、何かご意見をいただければと思います。
トニー・ティスコニア -- 最高財務責任者
そうですね。ありがとう、アレックス。1つ目は私が担当します。現時点で業種別で特筆すべきことはありませんし、長年にわたってビジネスを構築してきた結果、パイが分割された形になっています。
しかし、その影響は地域によって大きく異なるようで、これは指摘する価値があると思います。
Rob Bernshteyn -- 最高経営責任者
そうですね。アレックス、私はこれは典型的な季節性ではないと思います。これは典型的な季節性で、標準から外れたものはありません。先ほども申し上げましたが、世界のマクロ情勢や今後の展開については不透明な部分があります。
そのため、より広範なマクロ経済の逆風による影響を若干織り込んでいます。
オペレーター
ブラッド・シルズさんからご質問をいただきました。どうぞよろしくお願いいたします。
Brad Sills -- バンクオブアメリカ・メリルリンチ -- アナリスト
そうですか、ありがとうございます。私の質問を聞いてくださって、ありがとうございます。マクロについて少し違うことをお聞きしたいのですが、可能でしたらお願いします。再開発は、マクロの減速を相殺するような追い風にどの程度なっているのでしょうか？コア調達のために従業員がオフィスに戻ることで、価値提案は全く変わるのでしょうか？2つ目の質問ですが、パワーユーザー向けアプリケーションの全体的な状況について、何かご意見をお聞かせください。CLMやサプライヤー情報、Coupa Payなど、相対的に強い分野はありましたか？それについて、何かご意見をお聞かせください。ありがとうございました。
Rob Bernshteyn -- 最高経営責任者
オフィスで働く人が増えたという事実は、私たちにとって追い風になりました。しかし、テクノロジーを活用した変革プロジェクトに社員がより多く関わっていることが、追い風になっていると思います。このことは、この四半期に見られた北米の非常に好調な企業向けビジネスや、当社が引き続き推進している拡張性のある中間市場向けビジネスとよく相関していると思います。
つまり、COVID以降、物理的であろうとなかろうと、より多くの人が再契約を結んでいるのです。これは、より相関性が高いと思います。それから、製品ごとのミックスという点では、今期は特に大きな変化はありませんでした。サプライヤー・リスクを前面に押し出した四半期もあれば、T&Eサービスの旅行部門がより大きな牽引力を発揮する四半期もあります。
しかし、このモジュールがスイートの売上を大きく牽引したと言えるようなものはありません。BSMの方向性についてお客様とビジョンを共有し、BSMがその方向へ導いてくれるということを信頼していただいているのだと思います。
オペレーター
次の質問は、Raimo Lenschowからです。どうぞよろしくお願いします。
Raimo Lenschow -- バークレイズ -- アナリスト
どうも、ありがとうございます。それと、Rob、さまざまなシナリオを明示してくれてありがとう。マクロに関する質問はこれで最後にしたいのですが、パイプラインについてはどうでしょうか、パイプラインの進化はどうでしょうか。それとも、下半期に閉鎖率の問題が発生する可能性があるため、もう少しパイプラインのカバレッジを高めようと考えているのでしょうか？そのあたりのシナリオをお聞かせください。ありがとうございます。
ロブ・バーンシュテイン -- 最高経営責任者
ええ、もちろんです。パイプラインの観点からは、このビジネスは非常に健全で、新しいパイプラインが生まれ、パイプラインの規模も拡大し続けています。先ほど申し上げたように、地域別の各セグメントでは非常に好調な業績となっています。エンタープライズ・ミッドマーケットと言いましたが、この分野でもMRが活躍しています。
採用したMRは順調に成長し、当社の文化に慣れ、本物の文化の中での進め方を理解し、協働して案件を獲得しています。また、中南米からアジア、さらにその先まで、事実上すべての発展途上市場において、本当に良い結果が得られています。しかし、ご質問の根本にあるように、もちろん、契約締結までの時間や、初期段階での認識から契約締結までのパイプラインの進捗状況を注意深く観察し、さまざまなシナリオの先行指標となるような情報を入手しています。
司会
次の質問はボブ・ナポリからです。
ボブ・ナポリ -- ウィリアム・ブレア -- アナリスト
ありがとうございます。こんにちは。堅調な業績です。Coupa Payについて、もう少し詳しくお聞きしたいのですが。
前四半期は、中堅市場で魅力的な接続率で、非常に良い勢いがあるとおっしゃいましたね。バーチャル・カードについて話していましたね。Coupa Payの収益成長率について、何かお分かりになることはありますか？また、収益率は上昇傾向にあるのでしょうか？Coupa Payの経済性と新製品の追加について、何か最新情報があれば教えてください。ありがとうございます。
Rob Bernshteyn -- 最高経営責任者
はい。もちろんです、Bob。まず第一に、顧客獲得は一貫して非常に好調で、全体では30%以上、中間市場向けでは50%以上の案件がありますね？つまり、我々が市場で提供しているサービスに対する需要と、より高いレベルの完全組み込み型サービスに対する需要があるわけです。創業以来の総支払額は、ここ6カ月で50％増加しています。
しかし、最もエキサイティングなことのひとつは、デジタル決済に関する企業向けソリューションでしょう。早期導入企業の皆様には、おそらく2～3四半期後にはこのプラットフォームをご利用いただけるようになると思います。そのため、Coupa Payの傘下にある製品の全体的な価値提案を実際に試すことができると感じています。
オペレーター
次の質問は、ライアン・マクドナルドからです。どうぞよろしくお願いします。
Ryan MacDonald -- Needham and Company -- アナリスト
私の質問を聞いてくれてありがとうございます。Robさん、販売担当者が順調に立ち上がり、年を追うごとに順調に進んでいるというコメントを聞けてうれしいです。セールスレップが順調に成長しているかどうかを判断するために、どのようなKPIを見て、どのような測定をしているのか、教えてください。それから、トニーさんへのフォローアップです。
第3四半期および通期の売上総利益率は73%です。逆風が吹いている場合、あるいは低下すると予想される場合について教えてください。昨年は、少なくともサブスクリプションの分野では、下半期も80%以上を維持していたと思います。そのあたりをもう少し詳しく教えていただければと思います。ありがとうございました。
Rob Bernshteyn -- 最高経営責任者
ご質問ありがとうございます。このビジネスを運営するために見ているすべてのKPIについて、聴衆全員を退屈させるつもりはありません。四半期ごとに文字通り何百ものKPIがあります。
しかし、予想されるように、どのような種類の取引にも対応できる能力、一定の割合でクォータを達成する能力、立ち上がりまでの時間など、一般的なものはすべてあります。営業担当者をフレッシュマン、2年生、3年生、4年生に分類し、それぞれに期待値を設定しています。このように、現状を把握するためのKPIを数多く用意しています。しかし、先ほどの質問にお答えしたように、私たちはそれだけを見ているわけではありません。
パイプラインがどのように発展していくかを見ているのです。認知から成約までの時間や、パイプラインがどのように段階を踏んでいくかを見ています。また、企業向け、中堅企業向け、中核企業向けの各セグメントと、各地域のリップランプの規模も見ています。このように、事業の健全性を見極め、四半期ごとに適切な投資水準を判断することは、これまで54四半期にわたって行ってきたことと同様です。
トニー・ティスコニア -- 最高財務責任者
そうですね。ライアン、売上総利益率に関する質問ですが、第3四半期および下半期に向けて一過性または逆風となるようなものは特にありません。当社の中期的な売上総利益率の目標は74～75%です。ここ数四半期は明らかにこの目標を達成しています。
うまくいけば、この目標を再び達成できる可能性が高いと信じています。
オペレーター
テリー・ティルマンさんからご質問をいただきました。どうぞよろしくお願いします。
Robert Dee -- Truist Securities -- アナリスト
はい。質問をお受けいただきありがとうございます。テリーに代わってロバート・ディーです。最近FedRAMPが認可されたので、連邦政府側の最新情報を知りたいと思っています。
この業界はどのように動いているのでしょうか？また、そのパイプラインの実行について何か共有することはありますか？ありがとうございます。
Rob Bernshteyn -- 最高経営責任者（CEO
この分野でのパイプラインは、非常に順調に進展しています。かなり初期の段階ですが、非常に興味深い業績がいくつもあり、実は通話でお伝えすることも考えたのですが、控えることにしました。第4四半期を経て、来年の初めには、もっとたくさんの報告ができるようになると思います。
オペレーター
[ご質問は1つだけにしてください。次の質問は、マイケル・ターリンからです。お待たせしました。
マイケル・ターリン -- ウェルズ・ファーゴ証券 -- アナリスト
こんにちは。どうも。こんにちは。質問をお受けいただきありがとうございます。
ラマソフトとサプライチェーンデザインのカテゴリーについて、マイグレーションへの取り組みが順調に進んでいるのか、また、不透明感が増している中で、需要サイドからの注目度が高まっているのか、お聞かせください。それから、ちょっとしたフォローアップです。特に北米の見通しについて確認したいのですが。北米の業績には逆風が吹く可能性があるようですが、今のところそのようなことはないようですね。
その点も確認しておきたいと思います。ありがとうございました。
Rob Bernshteyn -- 最高経営責任者
2つ目の部分はおっしゃるとおりだと思います。最初の部分については、サプライチェーンの設計とプランニングにおいて、これまでお話ししてきたように、当社のソリューションが最も大きな役割を果たし、最も大きな価値を提供できるような明確なユースケースで、当社のソリューションを引き続き活用していくことになります。例えば、輸送の最適化は多くのお客様にとって現在大きな課題となっていますが、これは一時的なものです。しかし、まだサプライチェーンの混乱に対処するための急性期であると私たちは考えています。
私たちは、この急性期が落ち着いたら、より変革的なプロジェクトを推進できるように、この時期にアプリケーションにおける私たちの提案を本当に強固なものにするために全力を尽くしているのです。
オペレーター
次の質問は、ブライアン・ピーターソンからです。どうぞよろしくお願いします。
Brian Peterson -- Raymond James -- アナリスト
こんにちは、皆さん。質問に答えてくれてありがとう。トニー、1つだけお願いします。明らかに、マージンガイダンスはかなり高くなっています。
その主な要因や背景について教えてください。また、年間を通した雇用や販売能力についてどのように考えているのか、具体的なスタンスを教えていただければと思います。ありがとうございました。
トニー・ティスコニア -- 最高財務責任者
ブライアン、私たちのビジネスのマージンプロファイルは、ここ数四半期74%から75%の範囲にあり、ご指摘のようにガイダンスも高くなっていますが、これは私たちの規模やビジネスモデルにおけるレバレッジを反映したものだと考えています。採用活動も計画通りに進んでいます。中期的な目標である売上総利益率74～75%は、うまくいけば達成可能だと考えています。
オペレーター
ロバート・シモンズから質問があります。電話をお掛けください。
ロバート・シモンズ -- D.A.デビッドソン -- アナリスト
ご質問をありがとうございます。サブスクリプション収入の目安が上がったのに、プロフェッショナルサービスやその他が下がっていますね。これはLLamaのコンバージョンがうまくいっているためでしょうか？それとも、何か他の要因があるのでしょうか？
トニー・ティスコニア -- 最高財務責任者
レガシー事業からのLLamasoftサプライチェーン期間ライセンス変換は非常にうまくいっていると思います。まだ完全には終わっていません。しかし、どう考えても、ほとんど完了しているので、もうあまり話題にすることはないでしょう。
私たちのモデルについて考えてみると、プロフェッショナル・サービスやその他の売上が全体に占める割合は、8%から10%の範囲にしたいと何年も前から言っています。私たちはパートナー主導のモデルを採用しており、パートナーが実装を主導することをビジネスの重要な戦略的要素として重視し続けています。ですから、何よりも、このことが反映されていると思います。
オペレーター
次に、Josh Beckから質問があります。お待たせしました。
Josh Beck -- KeyBanc Capital Markets -- アナリスト
はい。質問を受けてくださってありがとうございます。1つだけ、CIOのレベルに話を戻しましょう。ERPシステムの近代化に関して、減速は見られますか。ERPシステムの近代化は、多くの場合、調達とBSMを伴うプロジェクトだと思います。
それとも、これらのプロジェクトを進めつつも、より少ない予算で済ませたいと考えているのでしょうか。そのあたりについて何かご存知でしたら教えてください。
Rob Bernshteyn -- 最高経営責任者
Prostaticsは当然ながらコスト意識を持っています。彼らは常にコスト意識を持っています。その点、当社は54四半期にわたり、事実上毎四半期、1案件あたりの平均年間契約額を増加させることができており、これは当社が素晴らしい価値を提供できることを物語っています。また、ご指摘のように、2つのシナリオがあると思います。
ひとつは、既存のERPの導入を維持する人々です。これは、私たちがERPを戦略的に拡張することで、ビジネス支出に関連し、IT環境にある多くのERPシステムから多くのレバレッジを得られるので、まったく問題ありません。また、場合によっては、ERPプラットフォーム全体のアップグレードを検討されることもあります。なぜなら、当社のプラットフォームによって生み出されるコスト削減は、多くの場合、下流で行われる変革のための費用になり得るからです。この2つの力学によって、私たちは非常に興味深い立場にあり、営業担当者は独自の価値提案を提供し続けています。
オペレーター
次の質問は、Siti Panigrahiからです。どうぞよろしくお願いいたします。
発言者不明
アヴィダヴです、シティー・パニグラヒに代わって。パイプラインについて少し質問させてください。後期パイプラインとトップ・オブ・ザ・ファネルでは、どのような違いがあるのでしょうか？その内訳はどのようなものでしょうか？また、新規ロゴとクロスセルについても同じことが言えると思います。
ビジネス環境が減速し始めたことで、クロスセルの動きが活発化しているのでしょうか。あるいは、その両方のベクトルから見て、どのように見えますか？ありがとうございました。
Rob Bernshteyn -- 最高経営責任者
そうですね。パイプラインは、フロントエンドでもパイプラインの段階でも、健全な形で発展し続けています。先ほど申し上げたように、重要なプロセスとして、初期段階の認識からクローズまでの動きを注意深くモニターしており、私たちはそれをしっかりと見据えています。私たちは10年以上前からこの事業に取り組んでおり、包括的なビジネス支出管理プラットフォームを開発し、今では12以上の市場をリードする機能を備えています。
ですから、私たちはまだ新しいロゴの獲得に集中していますが、適切な地域、適切な製品、適切な顧客セグメントを見極め、どのような収穫モデルが可能か繰り返し検討し始めています。ですから、川下でその可能性を最大限に生かす方法を評価する初期段階にあるのです。
オペレーター
ピーター・レヴィンさんからご質問をいただきました。お待たせしました。
ピーター・レヴィーン -- エバーコアISI -- アナリスト
私の質問に答えてくれてありがとうございます。トニーさんに1つだけお伺いしたいのですが、サブスクリプションの売上高を25%にするという目標の持続性について、今後どのように考えていくべきでしょうか？ガイダンスを出せというわけではありませんが、現在の環境と、先ほどご説明いただいた短期的なシナリオを踏まえた上で、その軌道を変えるような変数について教えてください。
トニー・ティスコニア -- 最高財務責任者
ピーター、ご質問ありがとうございます。マクロ環境に関するさまざまな変動要因について、Robが実にうまく説明してくれたと思いますし、欧州の軟調な状況や北米の堅調な状況についても説明してくれました。ご指摘のとおり、第3四半期の契約数については、本通話ですでにガイダンスを発表しています。
ですから、私たちにとっては、このガイダンスが重要であり、また、実行が重要なのです。
オペレーター
次の質問はダニエル・ジェスターからです。どうぞよろしくお願いします。
Daniel Jester -- BMO Capital Markets -- アナリスト
そうですね。私の質問に答えてくれてありがとうございます。冒頭で、さまざまなマクロ経済の見通しと、事業のレバレッジをどのように調整するかについてお話されましたが、そのシナリオについてです。つまり、レバレッジはどの程度リアルタイムで調整できるのでしょうか？それは1～2四半期以内に見られることなのでしょうか？それとも、もっと長期的な視野で、費用を調整するシナリオを考えているのでしょうか？ありがとうございました。
ロブ・バーンシュテイン -- 最高経営責任者
ダニエル、それは素晴らしい質問ですね。私たちのビジネスをよくご存じで、どのように経営しているかご存知の方のために申し上げますと、私たちは四半期ごとに裁量的予算、人材数、会社におけるすべての支出を発表しています。そう、そのとおりです。このようなことは、私たちにとって非常にダイナミックなことであり、四半期ごとに管理しています。
オペレーター
次の質問は、Taylor McGinnisからです。どうぞよろしくお願いいたします。
テイラー・マクギニス -- UBS -- アナリスト
はい、こんにちは。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。現在のマクロを考えると、この四半期のサブスクリプション・ビルディングの増加はかなり堅調だったと思います。
この上昇の原動力となったのは何だったのでしょうか？前四半期に不振だった案件が最終的に完了したとか、大型案件の活動が活発化したとか、そういったことはあったのでしょうか？また、この質問の第二弾として、長期DRが総DRの構成比として増加しており、おそらく請求額に若干の利益をもたらしているように思われますが、この点について教えてください。そこで、第二弾として、その原動力となるものについてもコメントいただけますか。
Rob Bernshteyn -- 最高経営責任者
ロブです。最初のご質問の件ですが、四半期ごとの案件の増減については、特に目立ったものはありません。それから、トニーさん...
トニー・ティスコニア -- 最高財務責任者
そうですね。2つ目の質問ですが、前四半期にも同じようなことがありました。このような環境では、不確実性があるため、通常よりも早く、頻繁に、お客様の前に出ることになると思います。そのため、更新や更新条件について顧客と調整し、長期繰延収益に関する方程式の一部となる可能性があります。
オペレーター
ガブリエラ・ボルゲスさんからご質問をいただきました。どうぞよろしくお願いします。
Gabriela Borges -- Goldman Sachs -- アナリスト
こんにちは。こんにちは。ありがとうございます。ロブあるいはトニーに、EMEAと北米の比較について少し違った角度から質問したいと思います。具体的には、3ヶ月前に想定していたよりも良かった点は何でしょうか？それから、トニーさんへのフォローアップです。
3月に、2024年度への加速の可能性について議論しました。マクロに関するコメントによって、2024年までの軌道がどのようなものになるかという確信に変わりはありますか？それとも、基本的に加速するとの見方を繰り返すのに十分な、企業特有の要因があるのでしょうか？ありがとうございました。
Rob Bernshteyn -- 最高経営責任者
はい。ガブリエラ、ありがとうございます。最初の質問は、本当に素晴らしいものです。3カ月から6カ月前に私たちが予想していたよりもはるかに強かったのは、ヨーロッパ全域で見られるエンゲージメントのレベルでした。
私たちは、このような水準にはならないだろうと思っていました。そのため、認知からクロージングまでのパイプの動きという点で、私たちはかなり勇気づけられました。しかし、その2番目の部分が実現しなかったので、2番目の部分には圧倒されましたが、パイプの前段で見たものには圧倒されました。
トニー・ティスコニア -- 最高財務責任者
ガブリエラ、質問の後半部分についてですが、私は次のように述べたいと思います。第4四半期と第1四半期に採用した追加生産能力について見てみると、確かに、先ほど説明した営業担当者の立ち上げは大きく進展しています。これが1つの変数です。Robは他の変数として、マクロ環境を挙げています。
欧州の話もしましたが、Robも言っていたように、欧州が今後どのような方向に向かうのか私たちにも正確にはわかりません。これは確かに影響を与える可能性がありますが、それがどうなるかまだ見なければなりません。
オペレーター
次の質問はSteve Koenigからです。どうぞよろしくお願いいたします。
オーウェン・ハワース -- SMBC日興証券 -- アナリスト
皆さん、ご質問ありがとうございます。スティーブに代わってOwen Haworthです。ヨーロッパの顧客との会話について、もう少し詳しく教えていただけないでしょうか。また、どの程度ソフトなのでしょうか？BSMへの取り組みの優先順位を変えたことによる軟化なのでしょうか。また、需要の逆風に対して、市場参入の動きや販売の焦点をどのように調整されていますか？ありがとうございました。
Rob Bernshteyn -- 最高経営責任者
会話はうまくいっています。ただ、承認者が増え、より多くの時間を費やし、評価し、欧州の状況についてより不確実性を高めているのであって、優先順位の変更ではありません。Coupaに関するイニシアチブを優先順位から外したわけではありません。単にパイプの中の時間が長くなっただけです。
オペレーター
最後の質問は、Pat Walravensさんからです。どうぞよろしくお願いします。
Pat Walravens -- JMP証券 -- アナリスト
わかりました。ありがとうございます。ありがとうございます。ロブ、1年前、私はあなたのトップ3の優先事項は何かと尋ねました。
2021年9月の私のメモから、その3つは、1番は組織を固めること、つまり、組織的にも無機的にも大きく成長したことです。2つ目は、ペースを設定し、全員が正しい方向へ進むようにすること。そして3つ目は、規模を拡大するために第2、第3レベルのリーダーシップを確立することでした。では、現在はどうなっているのでしょうか。
Rob Bernshteyn -- CEO（最高経営責任者
実は、以前立てた目標について報告しようと思っていたんです。組織については、1年前は2,000人くらいだったでしょうか、それを少し上回ったくらいです。今は3,400人ほどです。ご覧のように、「働きがいのある会社」調査では、90％以上がこのような会社だと感じており、95％以上が私たちの価値観に共感しています。
そして、私たちのバリューのひとつに、ペースを維持することがあります。もうひとつは、結果を重視することです。そして、2番目と3番目の層のリーダーシップを見ていると、ますます楽観的な気がしてきます。私たちのビジョンを理解し、私たちの進むべき道を示してくれる、文化的に恵まれた素晴らしい仲間もいますし、かなり良い状態にあると感じています。
パットさん、私たちは会社のテーマを決めていますが、私はそのテーマを暦年の初めに設定します。ですから、次の電話かその間に、私たちが何を考えているのかを聞いていただければと思います。
オペレーター
それでは、これ以上ご質問はございません。
スティーブン・ホーウィッツ -- インベスター・リレーションズ
それでは、みなさん、ありがとうございました。次の四半期にお話できることを楽しみにしています。
オペレーター
[オペレーターのサインオフ]
所要時間 0分
通話参加者
スティーブン・ホーウィッツ（Steven Horwitz）：投資家向け広報担当
Rob Bernshteyn -- 最高経営責任者
Tony Tiscornia -- 最高財務責任者
Chris Quintero -- モルガンスタンレー -- アナリスト
Alex Zukin -- Wolfe Research -- アナリスト
Brad Sills -- バンクオブアメリカ・メリルリンチ -- アナリスト
Raimo Lenschow -- バークレイズ -- アナリスト
Bob Napoli -- William Blair -- アナリスト
Ryan MacDonald -- Needham and Company -- アナリスト
Robert Dee -- トュリスト・セキュリティーズ -- アナリスト
Michael Turrin -- Wells Fargo Securities -- アナリスト
Brian Peterson -- Raymond James -- アナリスト
ロバート・シモンズ -- D.A.デビッドソン -- アナリスト
Josh Beck -- KeyBanc Capital Markets -- アナリスト
講演者不明
Peter Levine -- Evercore ISI -- アナリスト
Daniel Jester -- BMO Capital Markets -- アナリスト
Taylor McGinnis -- UBS -- アナリスト
Gabriela Borges -- ゴールドマン・サックス証券 -- アナリスト
オーウェン・ハワース -- SMBC日興証券 -- アナリスト
Pat Walravens -- JMP証券 -- アナリスト
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