【成果が変わるヒアリング】

どの分野の営業職でもきっとヒアリング(＝ニーズや課題の掘り出し)は重要だと思います。
ヒアリングの中で掴める情報の精度(本質度)こそが、商品のプレゼンテーションやクロージングに大きく影響し、結果が決まります。
私はヒアリングを次の３つのポイントに注意して行っています。

1つ目は、動機です。

動機が重要な理由は、動機＝我々に期待していることであり、我々が重点的にプレゼンテーションを行うべき事柄であるからです。
お客様は期待値を満たすまた超えた瞬間に我々の商品サービスを購入したいと決断いただけます。

2つ目は、条件です。

条件とは、ウエディング業界でいうところの「日程」や「予算」です。
その他の業界ですと「納期」や「コスト」等でしょうか。
日程などは希少性を伝えることでお客様に焦っていただくことが重要です。その為に希望条件を詰めながら「どのお客様も希望は同じ。希望条件が整うことは奇跡に近い」ということを数値で具体的に伝えることが大切です。
予算についても、いくらの価格で提示するとお客様の購買意欲が最大化するのか見極め、正しく提示することで決定に繋がります。ここでのポイントは決してとにかく低価格で提示すればよいということではないということです。
即決予算見極めテクニックのひとつで、お客様へ「これ以上は支払う価値を感じない。支払えないと思う金額がいくらか」を聴き、その数字を1.7で割った額が許容範囲の最大額と言われていますので、可能であれば許容額で提案できることがベストでしょう。

ここまで的確なアプローチができれば、お客様へプレゼンテーションすべき正しい内容は掴めますので、きっとお客様の購買意欲を高めるプレゼンテーションができる状態が整っていると思います。ですが、ここからが決定において重要なポイントになります。

3つ目は、相手の現在地です。

現在地とは、競合他社への興味や動機等の比較検討状況、個人であれば家族、企業であれば上司からどのような事前アドバイスがなされているかの本質を聞き出すことです。
「動機」と「条件」を正しく聞き出し、的確なプレゼンテーションがなされたとしても「相手の現在地」を正しく掴めていなければ、納得感のある提案ができず決定には繋がりません。

以上の3つのポイントの本質を的確に掴み、プレゼンテーションができたならばきっとお客様から選ばれる営業マンになっていると思います。

様々な業種で営業に勤しむ皆様へぜひ参考になればと思います。