MBA FRAMEWORK２

こんにちは。

今回は、前回の記事に引き続き、効率的に仕事をこなすためのMBA FRAMEWORK について書いていきます。

事業をしていく中で、
「競合ができてきた…」
「価格勝負…」
「利益が…」
となってくることがあります。

ここからはお店やサービスを改善するためのフレームワークについて書いていきます。

それではいきましょう。

戦略キャンバスを理解する

戦略キャンバスと言って、「自分たちが無くせるモノ」「減らせるモノ」「増やせるモノ」「付加できるモノ」を以下の順序で考えていきます。

＜除外＞
・商品やサービスに必ずある業界常識
・価値がないのに提供し続けているモノ
＜大減＞
・業界標準と比較して大胆に減らせるモノ
・競合を意識しておいているモノやコト
＜大増＞
・業界標準と比較して大胆に増やせるモノ
・顧客の不を解消しているモノやコト
＜付加＞
・業界にまだ提供されていないモノやコト
・顧客に新しい価値や使い方を提供するモノ

その考えたモノを下の図のように当てはめていくだけです。

ワイン市場を例にすると下の図のようになります。

この図で見ると、「価格」を大幅に減らし、「ヴィンテージ」と「品種」を除外、「場所数」「選びやすさ」「手軽さ」の３つを大幅に増やし、ここで勝負すると”缶のワイン”という商品を出すという施策ができるわけです。

さらに、市場や競合には無いモノを打ち出すことができれば、それは付加価値となります。

相関性シンキングを理解する

相関性シンキングとは
・現状分析ではなく、新施策や戦略を作るFW
・強豪との差別化や自身の価値を上げるための考え方

まず、ビジネスのポイントとして、売上と顧客を見るのではなく、利益と顧客行動を中心に思考することが大切です。

「あなたの会社で１番貢献している人は誰ですか？」
という質問に対して、
『何歳の人が多い』
『男女ではどちらが多い』
『サラリーマンが多い』
と考えてしまう人はモノ思考です。

そうではなく、
『こういった行動をしている人が多い』
『その行動に相関している人は？』
という行動思考で考える必要があります。

ここで重要なのが、”顧客を切り捨てる”ことです。

パレートの法則（８：２の法則）を用いて、自社に１番貢献しているMV−CSPを把握します。

パレートの法則とは、売上の８割を２割の顧客がもたらし、残りの２割の売上を８割の顧客がもたらすという考え方です。（８：２に拘る必要はありません）

カフェを経営している場合、売上の８割をもたらす『PCを開く人』に焦点を当てた施策を行い、その他の「打ち合わせをする人」「スマホを触る人」「本を読む人」「友人と喋る人」に対する施策はもう無視して切り捨ててしまいます。

そこで、この『PCを開く人』の相関性を考えていきます。

「PCを開く人は長く居座る」
「PCを開く人はリピートする」
「PCを開く人は単価が低い」

PCを開く人はこれらの特徴があり、それぞれの相関性を下のような図で表します。

＜滞在時間とリピートの相関性＞
滞在時間が長ければ、リピート率も高い
→施策：滞在時間を気にしないように時間制にする
　　　　個室的区切りを用意する

＜顧客単価とリピートの相関性＞
リピートする人ほど、顧客単価は低い
→施策：ブッフェ方式にして食べ物を用意

＜滞在時間と顧客単価の相関性＞
相関性は見られない
→施策：なし

といったように、人の行動の相関性を見ていくと、それに対する施策が打てるようになるわけです。

まとめ

まとめると、

１.MV-CSPを把握して８割を探し出す
２.８割の行動の特徴を書き出してみる
３.行動の特徴と利益などの相関性を見てみる
４.相関性を明確化したら施策を選定

フレームワーク１
ロジックツリー / ピラミッドシンキング
フレームワーク２
戦略キャンバスの思考方法
フレームワーク３
相関性シンキング

このようになります。

では、これで以上になります。

次回の記事をお楽しみに。