MBA FRAMEWORK１

こんにちは。

今回は、効率的に仕事をこなすためのMBA FRAMEWORK について書いていきます。

こちらの記事もMUPでの学びのアウトプットになります。

まず、”フレームワーク”と聞くと、
「型にハマってるんじゃないか」
などと思うかもしれません。

ですが、「型にハマる」からこそ簡単で素早くなり、それこそが今の時代に求められていることなのではないでしょうか。

そこで、今回の記事では３つのフレームワークについて書いていきます。

それではいきましょう。

「売上が伸びない」
「リピートが増えない」
「CS満足度が上がらない」

これらの課題があると、ミーティングを開きますよね。

でも結局『何をすれば？』『何を話せば？』となりがちです。

これはミーティングを”議論する場”と思っている人が多いからです。

ミーティングは議論する場ではなく、自分で考えた結果・決まった事をシェアする場ということをまず認識しなくてはなりません。

なのでミーティングは本来１時間も２時間もするものではなく、５分１０分で終わらせるべきなのです。

ロジックツリーシンキング

まずは課題に対して、
１.どこに本質的な問題があるのか（Where）
２.問題発生している理由（Why）
３.どのような解決策があるのか（How）
これらを分かった状態でミーティングを始めなければなりません。

課題を段階ごとにロジックに分けて考えることが重要です。

例として、「売上が上がらない」という課題があります。

売上は大きく分けて新規売上と既存売上がありますが、今回は新規売上で考えてみます。

新規売上は
アポ→ミーティング→成約数→成約単価
このようなプロセスで成るものとします。

ここで、「”売上”をどう上げるか」ではなく、
『アポ数をどう増やすか』
『ミーティング数をどう増やすか』
『成約数をどう増やすか』
『成約単価をどう上げるか』
というように、売上プロセスのどこに問題があるのかを考えなければなりません。

「アポからミーティングへのコンバージョン率が低ければ、トークスクリプトを変えなければならない」
「成約単価が低いのは値引営業になっているからではないのか」
「値引営業になっているのであれば営業研修や、値引きできない仕組みを作る必要性があるのではないか」

といった To Do に落とし込み、アクションを決めた状態でミーティングして、提案・共有する。

このように、できることを優先順位をつけてやっていくことをロジックツリーと言います。

ここで”ミーティング数”と”成約率”に対してインセンティブをかけるKPIマネジメントをすることで、仕事に関する管理が効率的になります。

〈ミーティングインセンティブ〉
１００MTG→１００万円
８０MTG→６０万円
５０MTG→３０万円
２０MTG→０万円
〈成約率〉
成約率 / MTG数

このように、To Do に対して具体的な行動施策に落とし込み、マネジメントをせずに回る仕組みにします。

MTG数でもモチベーションになって管理しなくても勝手に動き、
成約率にインセンティブをかけることで、MTGの数をこなすのではなく、丁寧になります。

これをPLにまとめることで、経営管理・行動管理も楽になり、共有しやすくなるメリットもあります。

よく「ミーティングノルマ〇〇件」「売上ノルマ〇〇万円」のようなバカみたいな指示を出す上司いますよね。

このミーティング数やノルマ達成に対してインセンティブをかけることをKGIマネジメントと言いますが、これではただミーティング数を増やすだけになったり、売上ノルマを達成するとその後は仕事しない状態になってしまう可能性があるのでマネジメントの方法として良くありません。

ピラミッドシンキング

これまで書いてきたロジックツリーで分かったことを、上司やクライアントに伝えないといけません。

その時に使うのがピラミッドシンキングです。

ピラミッドシンキングは情報や思考の整理を行うためのFWで、社内プレゼンや社外営業シーン、またサイト構成やブログ構成、動画構成に用いられます。

上図のように、「売上伸率」という課題に対して、３つの”要因”を当てはめ、その要因に対して３つの”原因”を当てはめるだけです。

この”カンペ”を準備してミーティング、プレゼン、営業すればどんな質問に対しても即答できます。

なぜ”３つ”当てはめなければならないのかというと、これは”証拠率”に基づいています。

【X個の根拠がYに同じ結論を結びつける可能性】
「私はこう思います。」
根拠１・・・６６％

「私はこう思います。」
根拠１、根拠２・・・７５％

「私はこう思います。」
根拠１、根拠２、根拠３・・・８０％

「私はこう思います。」
根拠１、根拠２、根拠３、根拠４・・・８３％

このように、「私はこう思います。」と１つの根拠を出しても６６％しか信じてもらえません。

しかし、根拠を２つ出すと９％上がり、３つ出すとさらに５％上がって８０％信じてもらえる可能性が上がります。

根拠を４つ出した場合は３つと比べて３％しか変わらないので、３つの根拠を出すことが効果的であると言えます。

これらを全て準備してからミーティング、プレゼン、営業に臨みましょう。

まとめると、
１.ロジックツリーで課題を細分化し原因を特定
２.課題の解決策をアクションプラン化
３.アクションプランをPLまで繋ぎ込みKPI管理
４.周りとの共有の際はピラミッドカンペ

では、今回は以上になります。

続きがあるので、そちらの記事も是非読んでみてください。