凝縮と拡散のマーケティング

今まで使っていたBtoBの思想を持ったマーケティングオートメーションから
BtoCの思想で作られたマーケティングオートメーションに乗り換えてみてあらためて感じたこと。

BtoBのMAはファネルマーケティング、
つまり絞り込んでいくことに長けている。

ある一つの商品やサービスを購入するというゴールに向けて、
一歩一歩マスを進めていくすごろくのようなイメージ。

メールを開いたら1点加点、サイトを見に来たら2点加点、
資料をダウンロードしたら3点加点などスコアリングをして熱量を計る。

進んでいくうちに、確度の低い人はそこで足踏みをして止まる。
ナーチャリング（育成）をして背中を押しても、
前に進むのは足踏みをした人の中でごく僅かな人だけ。

1つの旅路、メインのストリームを
前に前に進めるのがBtoBのMAの得意なところ。

つまり絞り込んでいく、凝縮のマーケティングが強み。

一方、BtoCのMAは一本道のカスタマージャーニーを一方に動くのではなく、縦横無尽に顧客が動くイメージ。

今までその傾向が無かった人が突発的に動くパルス型行動がまさにそれで、私の場合も、

• 自宅の椅子を通販で買うことは無かったが、
  在宅になり、Twitterで見た良さそうな椅子を衝動買いする

• 子供が急に上履きがキツくなったと言い出し、
  amazonで上履きを買う

• Instagramでみたすっぽん鍋が美味しそうで、
  楽天で「すっぽん鍋+お取り寄せ」と検索する

と、脈絡もなく急に今まで買ったことが無いようなものを
買うような行動をすることがある。

上記のような急な動きを察知して、
リアルタイムにコミュニケーションを返す。
このへんがBtoCのMAの得意なところ。
スマホファストなのでジオデータの活用ができるのも強み。

凝縮していくマーケティングだけではなく、
拡散する顧客の思考や行動もとらまえてコミュニケーションをとることができるのがBtoCのMAの強み。

お客さんがPCで勤務時間中に見る、ということが分かっていれば
BtoBの思想で作られたMAでも十分対応できますが、
ユーザーが個人で、かつスマホ利用がメインの場合は
BtoCの思想で作られたMAの強みが十二分に発揮されると思います。