「〇〇するべき」と強制や推奨をするものではありません。

前提

こちらのページはあくまで写真マーケティング実践会の会員さんが全員見る前提で汎用的なまとめとして作成したものです。詳細は個々の前提条件によって変わりますので、不明点がありましたら個別にご相談ください。

なので「〇〇しなさい的な」強制や推奨をするものではありません。

事態が事態ですので本来の目的である「成長して自（地）力をつける」というコンセプトから少しズレても、成果を加速するものは随時用意していきます。

わからないことがあれば遠慮なくご相談ください。↓

（１）戦略概要

状況によって戦略は変わりますので、自分がどの状況にあるかを踏まえて決定していってください。（もちろんいつでも相談可です）

大事なことは「世の中の状況には抗えない」ということです。

悔しいことだし大変なことですが、残念ながら「営業できない」「集客できないムード」の時は、私たちにはどうすることもできません。

その時に大事なことは２点。

①その状況下でできることを適切にやる
②制限がなくなった時にすぐに行動できるように回復力を上げておく

とくに大事なのが②です（後述しますが①も結局は②に繋がります）。もちろん大変な状況下ではあるのですが、捉え方を変えればチャンスでもあります。その理由は２つあります。

チャンスの理由①

スイッチングコストの低下によって新たなファン客の獲得がしやすい。

お客様にジプシーが多いのはご存じの通り。また、特に満足をしていないけど同じ人に撮ってもらう。これはスイッチングコスト（乗り換えにかかる費用。お金だけでなく精神的・時間的なものも含む）があるからです。

自粛ムードにより、一旦スイッチングコストがリセットされているので、全写真家が集客再開になった時に「魅力的な写真家」を強烈に打ち出すことができれば、新たなファン客を獲得しやすくなります。

チャンスの理由②

じっくりと施策の準備とスキルアップに集中できる

普段忙しい状況では時間を作ることが難しい方もいると思います。そして何より、人は追い込まれないとなかなか行動できません。これは「現状維持」が遺伝子に埋め込まれている人の特性ですから仕方のないことだし、私ももちろん同じです。

今の状況は大変ですが、同時に「時間に余裕ができる」「追い込まれる」状況も自然に作られます。普段の状況で「頑張ろう」という気合だけでは行動することはすごく難しいですし、時間がなければ行動ができないのも当然です。

なのでこの状況は、これまで思うように行動ができなかったり時間がなかった方にはある意味チャンスです。

■脳の仕組みを活用して短時間で仕事を終わらせる意志力の活用法
■少ない資源で成果を最大化するトレードオフ思考
■インパクトの大きさを常に考えて行動する
■全ての経営者はマーケター
■たった３%の変化で結果を出す仕組み

※↑は全部めちゃくちゃ大事な話をしてますので必ず見ておいてください。すべてはつながっているし、苦しい中でも「今が良いチャンス！」と感じていただけるキッカケになると思います。

私も過去に何度も失敗をしてきました。

起業直後にはあるハプニングで売上がほぼ0になりました、そのたびに「どうにかしなきゃ」と工夫をし努力をし成長をしてきました。

マーケティングをよくご存知のみなさんならわかると思いますが、ビジネスの本質は結局は「人をどれだけ動かせるか」とその仕組み作りです。それによって、競合ではなくあなたが選ばれるようになり、リピートをしてくれるようになり、高い単価を払ってくれ、ファンになってくれるわけです。

当たり前ですが、これらは一朝一夕で作り上げるのは不可能だし、それを作るスキルも一朝一夕で身につくはずがありません。

自分の才能やセンスは関係ありません。才能やセンスがどれだけ有ろうが、どれだけ無かろうが、他人が代わりにやってくれるわけではないので「やるしかない」んです。他の人と比べるのは無意味だし、そんな必要もありません。

つまり結局は「真剣に向き合った」量で決まります。

もちろん苦しいのは重々承知です。でもその苦しい状況だからこそ、それをプラスに転換して最善の準備そして成長に力を注ぎましょう。そして、これを乗り越えることできた時には、大きな資産があなたに残っているはずです。

不明な点は何でも気軽に相談してください！いつも言っていますが、遠慮はまったくいりません。

（２）状況別の戦略

※各説明の詳細はすべて後述していますので、わからないところがあっても読み進めてください。

状況別①営業不可（緊急事態宣言の自粛要請対象を含む）

・新規集客にかかっているコストで停止できるものは停止する。
・既存客へのフォロー。
・自粛ムード明けに即巻き返し集客できるように全力で準備をしておく。

状況別②営業可だが自粛ムード

・新規集客は「費用対効果（費用対効果は普段より落ちるので）」と「自粛ムードの度合い」のバランスで様子を見ながらしていく。集客に使う媒体も適切なものを選ぶ。
・来店客へのフォロー。
・来店客への単価アップ施策。
・既存客へのフォロー。
・自粛ムード明けに即巻き返し集客できるように全力で準備をしておく。

状況別③通常に近い（自粛ムード明け）

・①②で準備をしておいたものを一気に開放して集客。この時のために準備を万全にしておく。
・来店客へのフォロー。
・来店客への単価アップ施策。
・既存客へのフォロー。（失客DMも再開）

（３）失客復活対策（来なくなったお客さん）

◉お客さんの種類別の対策

①今きてくれているお客さん

●感謝を出す（気持ちだけではなく）

当たり前ですが、こんな中でも来てくれたお客さんです。とにかく大事にしましょう。大事にしていることは言葉と行動でしかわかりません。気持ちだけではなくしっかりと言葉と行動で態度に出しましょう。

●安心をしてもらう（証明する）

コロナ対策をできる限りの範囲で万全にしていることを証明し安心してもらうことも大事。

例）
・消毒（ウイルスは濃度80%以上のアルコール15秒で不活性化）
・マスク
・検温
・換気
・距離を空ける
・スタッフの行動チェック、教育の徹底

●単価を上げてもらう

今は新規と既存ともに積極的な集客が厳しい中、自分の意思できてくれたお客さん貴重なお客さんですから、普段どおり単価を上げる施策は引き続きしていきましょう。

お客さんへの提案は押し売りじゃありません。いつもお話しているとおり、プロとしてお客さんを理想の未来へ行くための最高の提案であり、買ってくれるということはお客さんからお金を奪っているのではなく、お客さんも得をしているということです。（損だと思ったらそもそもお金払わないですよね）

それでも苦手な人はチラシを活用してください。

ただ、これはいつも通りのルール（いつもより繊細なくらい）で強引にならない範囲で。「売上に困ってて売りたいんだな」と思われた時点でお客さんとの関係性は終わります。

■教育で理想の未来へ連れていく
■アップセル・クロスセルで客単価を上げる
■セールス不要で売れる！チラシ講座
■押し売り不要！労力を変えず利益を増やす３つの方法
■チラシ集客の方法
■高反応率チラシの制作ポイント

②休止中のお客さん・失客

サービスや地域にもよりますが自粛ムード満載な中、無理に集客をするのはリスキーです。これも「売上に困ってて売りたいんだな」と思われた時点でお客さんとの関係性は終わりです。

こういう時にこそお客さんへセールスなしのアプローチをしましょう。DMが良いのか？LINEが良いのか？手書きが良いのか？ニュースレターが良いのか？等はいつもどおり「自分が相手だったら何をもらうのが一番嬉しくて気持ちが伝わるのか？」とリソース（手間・時間）のバランスで考えてください。

全体の文章とのバランス次第ですが、色気を出して集客しようとするほど「集客したいんだな」と思われるリスクは出ますので、基本的には集客要素はなしの方が無難です。

集客が積極的にできないという現状がある以上、大事になるのは「自粛ムードが落ち着いた時の復活力」です。その種はしっかりと撒いておきましょう。

記載内容の例）
・コロナへの取り組み
・様子伺い（「体調大丈夫ですか？」「無理に今じゃなくても大丈夫ですよ」等）
・自分のジャンルに関するちょっとしたアドバイス

（４）新規集客

これもサービスや地域にもよりますが、自粛ムード満載な中、無理に大々的に集客をするのはリスキーです。特に「こんな時期に必死に集客しようとしている」と誤解されやすく目立つ媒体は控える方が無難です。（チラシ等）

集客するのであれば次の2つの条件が必要です。

（１）他の同業も普通に使っている媒体
例えば、クラウドソーシングとか。これっていうのはお客さんもわかるでしょうし同業だって普通に使っていますので、クラウドソーシングに載っているからといって「こんな時期に集客に必死だな」という嫌悪感は抱かれる可能性は低いと思います。

もちろんサロン経営者であれば、ホットペッパーなどの活用や、飲食店であれば、ぐるなび、食べログなどをどんどん活用していきましょう。

（２）プル型の媒体
「お客さん側が探しているところにアプローチして集客する」のがプル型です。これであればお客さん側がそもそも、カメラマンを探しているので問題ないと思います。リスティング広告やMEOやSEOがプル型ですが、マッチングサイトもそのサービス自体がリスティングやSEOをしていますし、ポータルサイトにはあなたにお願いしたいお客さんが集まるわけなのでプル型の一種です。

そもそも、あなたが広告を出していないのであれば、自分で出すという努力も必要です。これはすぐにはできないかもしれませんが、わからないからといってすぐに外注するのではなく、せめて一度でも自分で出してみるという行動をしてみてください。そうすれば、外注するときでも一定の指示は出せるようになるはずです。

■プッシュ型集客とプル型集客
■SEO（検索エンジン最適化）の講義
■リスティング広告（PPC広告）の講義
■MEO（Googleマップ対策）の講義

（５）手法別

１）インスタ（SNS）

SEOやMEOと違い、最低限のこと（魅力的なプロフィールと、見込み客が価値を感じてくれる良い投稿が直近で最低９投稿）ができていれば効果は即効性があります。

ただし、この即効性は「すぐ集客できる」という意味じゃなくて、反応がすぐ見れるという意味です。SEOやMEOはどんなに頑張っても最初はWeb上で変化がまったくないので、良いのか悪いのかすらわかりません。

ただSNSの場合は良い投稿や魅力的なプロフィールさえあれば、極端な話、最初の１フォロワーがすぐにお客さんになってくれる可能性もあります。

ただし、その分１日に増やせるフォロワーの数は限界があり、決まった量しか見込み客を増やせませんので、一気に安定してたくさん集客できる可能性もほぼありません。（FacebookやTwitterであれば拡散で一気に増える可能性もなくはないがほぼ期待しない方が良い）そしてバズったとしても見込みのお客さんである可能性も限りなく低い。

正直インスタは毎日決まった作業（投稿、フォロワー集め）をしても大した時間（20分程度）はかかりません。あなたが面倒だというハードルを超えられるかどうかというレベルです。

広告などでガンガン集客施策ができる人はともかく、コストをかけられず苦戦をしている方はやることをオススメします。コピーライティングのトレーニングにもかなりなります。

■インスタ集客の講義

２）SEO（検索エンジン最適化）

SEOに即効性はありません。集客の即効性を求めるという意味では、ほぼ期待しないでください。

ただしブログ（記事）を充実させるのは検索順位アップというよりは「見込み客からの信頼を得る」のにめちゃくちゃ有効です。検索順位はすぐには上がらないので集客の即効性には期待できないですが、長期的に検索順位アップを見据える点、そして集客率（成約率）という点ではやる価値はあります。

薄い内容のHPから来店するお客さんと、濃い内容のHPから来店するお客さんでは当然最初からリピート率も単価もまったく変わります。

■SEO（検索エンジン最適化）の講義

３）MEO（Googleマップ対策）

MEOにも即効性はありません。積み重ねによって結果が出てくるものです。ただSEOに比べてやれる施策が限られていてそれほど手間もかかりませんし、今後Googleマップを活用する人、そしてGoogle自体がGoogleマップに力を入れているので、非常時うんぬん抜きに続けていきましょう。とりあえず下記のことをやりましょう。

・NAP情報の統一をする。
・レビュー集めと返信コメントする。（キーワードを自然に混ぜる）
・記事と写真の投稿を積極的にする。投稿は自分の他媒体の引用でもOK。（キーワードを自然に混ぜる）

■MEO（Googleマップ対策）の講義

４）リスティング広告（PPC広告）

上述したとおりリスティング広告はプル型ですので、このタイミングでの集客としても優位です（緊急事態宣言で営業活動が抑制される場合は話は別）。

普段よりもCVR（成約率）は確実に下がりCPA（顧客獲得単価）も上がることが予測されるので、その結果を考慮して広告を打つかを判断してください。（つまり費用対効果が下がっても採算が合うか）

ただしリスティング広告で結果を出すためには最低限の条件が必要です。

①高いCVR（成約率）のHP
「この写真家にお願いしたい」と思ってもらえなければ当然どんな媒体を使っても集客はできません。またHPが見づらければやっぱり集客はできません。この集客できる確率（CVR）が高ければ高いほどお客さんの獲得単価（CPA）も下がります。アクセスを集める元にもよりますが及第点としてはCVR1%以上です。LPO（ランディングページ最適化：HPのCVRを高める施策）やコピーライティングが最低限できていなければCVR1%はまずいきません。
0.3%も怪しいです。最低限のCVRのHPはリスティング広告においては一番必須です。

②魅力的なオファー
これは①にもつながりますが「この人にお願いしたい」「この商品欲しい」「あなたからこのサービス受けたい」と思わなければ、どんなにLPOをやっても無駄です。魅力的なオファー（提案≒商品）も必須です。
またオファーが魅力的になれば④にもつながります。

③リスティング広告の運用スキル
広告の運用スキルでCPA（顧客獲得単価：1人のお客さんを獲得する費用）はまったく変わります。手数料を減らすために自分で運用するのか？技術の高さとリソースの節約を減らすために代理店に依頼するのか？を含めて検討することが必要です。

④高いLTV（顧客生涯価値）
広告の採算が合うかどうかはシンプルに言えばLTVとCPAのどちらが高いのか？で決まります。LTVが高いほど広告の採算が合いやすくなります。つまり高いリピート率と客単価があることが必要です。

⑤キャッシュフロー
広告費は先払いです。仮にLTV＞CPAだとしても、クレジット決済であればキャッシュが入るのは先ですし、初回（フロントエンド）ではなく2回目以降（バックエンド・LTV）で回収を計算している場合はさらにキャッシュが先になるので注意が必要です。

リスティング広告は集客媒体としてはとても優秀ですが、上記のように結果を出すためには準備が必要です。まだ使っていない人は集客が再開できる時に備えて準備を始めておきましょう。

一番のネックはHPの改善なのでHPを作り直せることが条件となります。リスティング広告運用に関してはサポートしますので心配不要です。（ただし慣れるための本人の努力もそれなりに必要）

■リスティング広告（PPC広告）の講義
■LPO（ランディングページ最適化）の講義
■魅力的なオファーを用意しようの講義
■LTV（顧客生涯価値）の講義
■CPA（顧客獲得単価）の講義

５）チラシ

チラシを今配布するのは微妙ですが、緊急事態宣言解除時や自粛ムード解除時に「やっと写真を撮ってもらえる！」と行動を控えていた見込み客に一気にしかけることはできます。

撮影して欲しいお客さんはジプシーが多いですから、撮影する事を自粛していたタイミング明けは乗り換えをしてもらうチャンスでもあります。その時の準備をしておくことはすごく大事です。

また、チラシ制作はWebと違って高い専門知識は必要ありません。ケースバイケースですが、手書きの方が良い反応だったりするくらいです。自分で制作すれば費用もかかりません。手書きがうまいスタッフや親戚や知人にお願いしても良いでしょう。配布も自分で配布すれば（ポスティング、店前、手渡し、近隣のお店に置いてもらう）これらも費用がかかりません。

そして何よりチラシは「オファー作り」「コンセプト作り」「コピーライティング」の要素がすべて詰まっています。いくらでもやり直しが効きますし、誌面も限られてますから、ブログなどのようにたくさん書く必要がありません。

そして何よりここで頑張って作ったものは今後もチラシで使い続けられるのはもちろん、HPやSNSなど他の媒体でも使えます。身につけたスキルもずっと使えます。

そういう意味では、今のうちに真剣に取り組んで準備をしておくこと、そしてスキルを身につけるトレーニングをしておくにはかなりオススメの施策です。

■チラシ集客の講義

◉融資／一時金

■経済産業省

■東京都中小企業振興公社（中小企業、個人事業主向け一時金）

近隣の金融機関、政府が運営している「よろずや」などに相談をしてみてください。きっと何か役立つ情報が手に入ると思います。

どうしても、無料で自宅でまったりと知りたいというのであれば、Googleで「集客」検索していただければ、１億件以上の情報が出ているので、その中で自分がわかりやすいというサイトを参考にしていただければいいと思います。

私の生徒さん、クライアントさんであれば、いつでも相談してください。

ひとりビジネスで頑張っている方に
教えたいことはたくさんありますが、一歩ずつしっかりとステップを踏んでいきましょう。

金魚写真家　岩崎潤