BtoBのWebマーケティングを実践から学ぶ

最近、本格的にWebマーケティングの勉強を始めました。弊社は、BtoBサービスを提供している会社です。BtoBの営業については、比較的アクションしてきたつもりなのですが、マーケティングとなるとなかなか難しいです。ちゃんと学ぼうと思いました。学んだことと、自社の実践記録をnoteに書いていこうと思います。

まずは「誰に」「何を」「提供しているのか」考えました

会社を立ち上げたのが2019年です。はじめは産業用ロボットの導入サポートをする事業から開始しました。なぜ、このようなことから始めたかというと、人手不足で困っている工場経営者と、ロボットSIerと呼ばれるロボットを購入して、ひとつひとつの工場に最適化して導入する職種の方々のミスマッチが起きているように感じたからです。実際、紹介や展示会経由で仕事につながりました。

工場経営者のロボットに関する知識と、ロボットSIerのプロジェクトマネジメント能力（お客様との契約交渉など含めて）など、ずれが生じており、お互いに期待値を下回るような状況だったので、その間で不具合を解消することをしていました。

私は前職で制作会社の営業担当者でした。自分は制作物を作れないのですが、提供者（作り手側）が何ができ、得意としているのか理解して案件を獲得してきます。お客様は実現したいことや困りごとを話してくだされば、それを提供者に翻訳して伝えます。そのような間を取り持つことをずっとやってきていました。それが、この領域でも成立していました。

最初は、ロボット導入のサポートでしたが、課題を解決することに注力してきた結果、IoTの活用に関する相談をいただくことが増えました。

誰に、何を、どのように提供しているかを箇条書きにすると下記のようになります。

誰に・・・60名規模の工場経営者の方、部品加工、ときに組立

何を・・・①生産性向上②コスト削減③品質改善④社内リソースもしくはノウハウ不足の解消

どのように・・・コンサルティングサービス

自社の強みは何か

実際にコンサルティングサービスを提供する会社であれば、解決しようとする内容や手段は差別化が難しくなります。おそらくほとんどの企業が同じになると考えられます。では、弊社の強みは何かを見直してみました。

私は前職が、組織開発系のコンサルティングサービスを提供するグループにいました。そのため、「ひとつの目的に向かって、チームで物事を成すこと」にノウハウを持っています。実際に今のプロジェクトでは、さまざまな部署や職種の方と関わります。社内コミュニケーションの難しさや、新たな挑戦に向けた組織文化の醸成など、こういった側面も実はサポートしているように思われます。

また、お客様のことをものすごく理解しようとする姿勢や、お客様のビジョンを、深く理解しようとする姿勢は、一定の共感を得ているように思います。ある方から言われたのですが、「人は専門性で寄ってきますが、人柄で去っていきます」という話を聞きました。専門性は磨きつつ、お客様をより深く理解する姿勢は絶対に崩しません。

まずは、自分の想いから始まった仕事ですが、実際にお客様からフィードバックいただく中で変化してきました。自分が強みだと認識していなかったことが強みになり得るので、今後も継続にインタビューなどして、価値は何かを磨き込んでいきたいと思います。私の感覚的に、「マーケティング」という表現よりも、「コミュニケーション」という方がしっりくるように思います。

株式会社ジャパン・エンダストリアルのホームページです。