お客様と共に成長するSMB Salesの魅力とは
みなさまこんにちは。喜多村と申します。今回の記事では私がBONXで担当しているSMB Salesの業務について紹介します。
SMB Salesは中小企業の方に対し営業活動を行っている部署です。この部署では500名未満でご利用いただく可能性のあるお客様を担当。Inside Salesからのトスアップ、またはBONXへのインターネット経由での問い合わせを元に商談することが主な業務内容です。業界によって異なる課題を訴求し、その課題解決に向けて商談を行うため非常にやりがいがある仕事だと思っております。またお客様との距離も非常に近く経営者の方ともお話ができるため、自分自身勉強になることが非常の多い部署でもあります。
この記事ではSMB Salesの業務内容はもちろん、やりがいや実際の導入事例などもご紹介させていただきます。ぜひ最後までご覧くださいね！
SMB Salesが中小企業の課題を解決し成長を後押しする
SMB Salesの業務としては大きく以下の3つが挙げられます。
中小企業の課題調査
課題の解決方法の提案
アフターフォロー
もう少し詳しく業務の流れをお話をさせていただくと以下のようになります。
今までの商談のお客様の課題とその中小企業様の課題を照らし合わせ、会社HPを見ながらイメージを沸かせる。
その後商談の中で、私がイメージする課題とお客様が抱えている課題に間違いがないかブラッシュアップし、提案を行う。
その後お客様のアフターフォローに移り、クローズする。クローズ後はどういう経緯でBONXを導入したかをCustomer Successに伝える。
Inside Salesからトスアップされた案件を商談→見積書・注文書の作成→お客様に提出、フォローを行い注文書を回収→回収後はCustomer Successにトスアップする流れです。
SMB Salesは一日の商談数が非常に多いため、商談から受注までの期間も非常に重要であり、いかに商談で購買意欲を高めていただけるか、いかにスムーズに商談を進めていくことができるかを意識しています。
中小企業の課題を調査
商談の際にはまず事前情報をしっかり調べること。どのような業界でどれくらいの規模の会社なのかを調べます。そのような事前情報を調べたうえで、似たような業界の過去のお客様がどういう課題を持っていたのかを調べて整理しています。
Inside Salesからトスアップされた案件を私達が商談をするわけですが、Inside Salesの方達が一生懸命取ってきた案件なのでなんとか受注まで持っていきたいと思っています。なので事前準備を怠らないようにしており、受注できた際はInside Salesに受注した旨を伝え共有しております。
中小企業が抱えている課題解決の提案
SMB Salesの業務のひとつに中小企業の課題を解決するための提案があります。中小企業の方々が抱えている課題として一番多いのが人員不足です。人が足りないことによりスタッフ同士の連携がうまくいかなかったり、無駄な作業が増えてしまったり、残業時間や退職者が増えてしまうなどの悪循環に陥ってしまうお客様が多いです。SMB Salesではそのようなお客様に対し、BONXを使うことでどのようなメリットがあるのかをお伝えし、課題を解決するための提案をさせていただいております。
BONXを利用することでスタッフ同士の連携を強化することができ、常にスタッフ同士で繋がっている環境を作ることができます。それにより部署内での連携はもちろん、他部署との連携強化など少ない人数でも効率よく業務を回せるようになります。
BONXにはEnterprise Salesと呼ばれ、500名以上でご利用いただく可能性のあるお客様を担当してSales活動を行うチームもあります。Enterprise SalesとSMB Salesで大きく異なってくる点はスピード力です。商談の時は決裁者が出席するケースが非常に多いのでチャンスは1回です。商談時にBONX利用イメージをどう沸かせるか。すなわち現場にフィットする商材であるかをお客様に伝える。ということが大事になります。実際にお客様からBONXを使うことで今まで何をしているのかわからなかった従業員の対応も可視化することができ、チーム連携の強化、相談しやすい職場作りを作ることができて、働き方も大幅に変わった、導入して良かったと言われることが非常に嬉しいですね。
Enterprise Salesの詳しい業務内容について知りたい方にはこちらの記事がおすすめです。
お客様のアフターフォロー
商談後はお客様の相談しやすい環境を作るよう意識しております。商談中に聞き忘れた事、不安に思っていること、なんでもオープンに聞いてもらえるよう、商談が終わった翌週には進捗状況の確認、製品に関する疑問点がないかなどを適宜メールまたは電話で聞くようにしております。このアフターフォローを怠ると、お客様の購買意欲は下がってしまいかねません。私自身モノを買う時「これいいな！と思ったけど冷静に考えてみればまだいらないか...」という心理的状況に陥ることも多々あります。この状況をある程度なくすため、商談から１週間とまだまだHOTな状況で連絡を取ることで、受注に繋がっていると思います。
その会社が成長していく姿を間近で見られる嬉しさ
私自身、SMB Salesとして関わった会社が何かしらの課題を解決し、成長していく姿を見ることはとても嬉しいことですし、課題を解決するまでの過程には大きな学びがあると思います。
SMB Salesのやりがいについて、某カーディーラーでの事例と絡めてご紹介させていただきます。販売場所とリペア部門で距離が離れており、連絡が取りづらくタイムリーな情報共有が難しいことがお客様の課題でした。他店舗との連絡も多いのですが、無線機では距離制限があるのでそもそも連絡が届かない。お客様対応や業務を行っているときは、どうしても電話をとって話をすることが出来ないとのこと。そこでBONXを導入した時のメリットをお伝えしトライアルを実施しました。
BONXは１つのルームで常に全員と繋がっている状態の為、手を止めて話をする必要がなくなり、「距離が関係ないので移動の手間が減った。問題があれば全員で共有でき、課題解決に向けて動けるチームワークが生まれた。音声を聴きながら他の業務に当たれる」等、BONXを導入することでどれくらい業務効率を改善できるのかを、トライアルでは実感していただきました。
結果、正式にBONXを導入していただくことに決定。それだけにとどまらず、現在は他店舗への拡大に向けて動いていただいております。お客様からも「BONXを入れて働き方が変わった、無駄な業務が減ってチーム力がついている」との声をいただくことができ、私自身も非常にやりがいを感じた仕事になりました。このようにお客様の抱えている課題を解決することで感謝されることが、何よりも嬉しくやりがいに感じる瞬間です。
現場で働く人から得られる学びを活かす
SMB Salesとして提案をする上で、実際に現場でBONXを利用する従業員の声が非常に重要になります。上長以外にも実際に現場で働く従業員の声も聞き、BONXを利用するにあたってどのような不安があるのかお聞きしたり、実際にBONXの利用シーンをイメージしてもらう場を設けていただくこともあります。
例えば介護業界では労働者不足の問題。医療関係であればチーム間の連携が不足している問題。建築であれば工程遅延等の問題を抱えている事が多いですね。また経営者の方とお話する機会も多いので、その業界の課題やニーズを直接聞くことができます。
BONXに問い合わせをしていただくお客様の業界はさまざまで、それぞれどのような課題を抱えているのか知ることで日々成長できています。どの業界に限らず、次の新規のお客様の商談時の提案をするときに、同様の課題を抱えていた別のお客様の情報も踏まえて、より課題感に寄り添った提案にできる。多くの業界の方と打ち合わせをすることで、提案自体が学びを通じてどんどんブラッシュアップされていくので、一人のセールスマンとして成長できると実感しています。
お客様とのWin-Winな関係性の構築に向けて
前職の建築業界では業界全体の販売の構図として「買い手の方が偉い」という古い体質が残っていました。買い手が偉いと「買ってやってるんだからやれ！」という形で私自身が提案したいこともできなくなってしまう。お客様の一方通行で、ただのご用聞きになってしまうので思ったことも言えない、いい提案ができないという弊害が起きてしまいます。しかし今は「BONXを購入したい！この製品で現状の課題を解決したい！」とBONXに興味があるお客様から問い合わせがあり、商談して納得いただいたお客様に購入していただいているため、買い手と売り手の立場に優劣が発生せずにお互いWin-Winな関係を築くことができると思っています。新しいモノを入れるため、不安を抱えてしまうお客様もおられますが、私達もサポートしながら課題をクリアし共に成長している気がします。
実際に某車メーカーのお客様が博物館を立てる計画を進めるため、BONXにお問い合わせをいただきました。当初は興味本意での問い合わせだったのですが、商談するにつれてBONXの利便性を理解していただきました。他社との比較も必要だったためコンペになりましたが、お客様とコンタクトをしっかり取り、できる限りその場で課題をクリアにすることで、他社と比較してより明確な利用イメージを持っていただくことができたと実感しています。
後から聞いた話ですが、金額面では負けていたものの、BONXの営業マンの熱意とプロダクトの将来性が導入の決定打だったと担当者から言われました。これは営業マンとしてのやりがいを感じた出来事でもあります。そのお客様も現在BONXを順調に使用できており、今後他の施設でも広げることはできないかを模索していただいており、可能であれば他施設へも紹介していただけると言われております。このようにBONXユーザーがさらにBONXを広めるという構図ができているのです。これからもこのようなお客様とのWin-Winになれる関係性を作って行きたいと思っております。
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現在、BONXでは今後の事業拡大を見据えて採用活動を行っております。
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