一店舗経営のすすめ【第五話】／河原永吾
規模拡大すれば成功かといえばそうでもなく、かえって窮地に追い込まれることもあるのが「経営」の真実。実は1店舗が一番もうかる!? ちょっと聞いたことがあるような気がする失敗エピソードから、堅実経営のポイント、1店舗だからこその強みと、その可能性について学んでみよう。
第五話 割引と歩合の罠にはまるの巻
そのプレイングオーナーは、戦略に自信がありました。規模拡大して、有名になるのが夢でした。特に集客サイトを使った集客（※1）は大の得意でした。彼は技術力があり写真撮影もうまく、サロンはいつも大繁盛。利益もかなり上がっていました。
しばらくして、2号店を出しました。2号店は1号店より平均客単価を千円ほど下げた（※2）、少しリーズナブルなサロンにしました。2号店は集客サイトとSNSの効果で、オープン前から予約がいっぱいになりました。
さらに次の年、彼は3号店を出しました。3号店を出すにあたり新たな秘策がありました。年間を通して使える50％オフのカラーチケット（※3）です。この秘密兵器は集客面で見事に当たり、初月に200人の予約が入り、そしてその年はスタッフ20人で年商1億円を達成（※4）しました。
年商1億円を達成した彼とサロンは、メーカーやディーラー、さらには美容師仲間から、絶大な称賛を浴びました。彼は最高の気分でした。そしてもっとサロンを大きくして年商を上げたいと思いました。
翌年、彼は新卒生を10人採用（※5）しました。しかし、売上の伸びは緩やかでしたので、当然赤字が増えました。彼は、次の戦略として、店販に力を入れました。彼はメーカーやディーラーに交渉して、商材を大量に発注することを条件に、通常よりも少し安く仕入れることに成功しました。そして社員には店販手当として、販売価格の10％を給与に還元しました（※6）。
集客サイトのクーポンの割引と、カラーチケットの割引、そして店販のキックバック（※7）。が功を奏し、この年、社員数30人で年商1億5千万円を達成しました。彼は、周りからさらにもてはやされました。しかし、気付けば、売上は立っているものの、利益が全く出ていませんでした。
そして10年。彼のサロンは、もう、1軒もありません。
失敗のポイントはどこかな？
エピソードを読み解いてみよう。
☆失敗ポイント（※1）
全メニュー50％オフのクーポンを提示したとします。仮にこのサロンの平均客単価が8,000円、1人当たりの材料費が15％（1200円）、掲載料が月25万円だとすると、8,000円（平均客単価）－4,000円（割引50％）－1,200円（材料費15％）＝2,800円（粗利益）、25万円（掲載料）÷2,800円（粗利益）≒89人・・・つまり89人のお客さまをこなして初めてトントン。90人目から利益が出るということになります。さらに売上に対しての広告宣伝費の割合は5％以内が適正ですので、このサロンの場合、月に500万円以上の売上が必要になります。ちなみに集客サイトやSNSでの来客者の年間リピート率は、全国平均で約30％といわれています。この広告宣伝、本当に必要？
☆失敗ポイント（※2）
仮に平均客単価が8,000円、月の売上が500万円あるサロンが1,000円価格を下げて客数が変わらなかった場合、ひと月に約62万5,000円の売上損失が起こります。これが年間だと750万円の損失です！しかも固定費（家賃や給与）は一定ですから、営業利益はさらに減ります。低単価に安易に踏み込んではいけない！
☆失敗ポイント（※3）
（※1）と（※2）とは、また別の角度から説明します。ここでのもう1つのポイントは、1分当たりの技術単価が100円を切っていないかということです。仮にお客さまをカット＆カラー120分で返したならば、1万2000円（＋材料費と消費税）以上の料金をいただいているかということです。先日、全国チェーンの1,080円／10分の理美容室が1,200円に値上げするというニュースが流れました。これは、日本の労働環境において1分当たりの労働単価が100円を切ると経営が成り立たないということを示しています。さらにチケット販売は、経理上「前受金」になります。つまりお客さまがチケットを使い切るまで売上に計上できません。チケットは万能じゃない！
☆失敗ポイント（※4）
社員1人当たりの、1ヵ月の生産性が約42万円ということ。社会保険に加入している場合の生産性は最低55万円以上必要（全ての経費が適正の場合）ですので、要するに実は大赤字！
☆失敗ポイント（※5）
1時間当たりの最低賃金を850円（全国平均）と仮定した場合、最低、850円×8時間（1日）×22日（週休2日の場合）＝14万9,600円×10人＋社会保険料が必要になります。つまり新卒スタッフ10人が入社した初月から約180万円／月が通帳からなくなります。もし仮に前年度と売上が変わらない状態が1年続いたら、年間で約2,160万が通帳からなくなることになります。採用できればいいってもんじゃない！
☆失敗ポイント（※6）
仮に販売価格1,000円のシャンプーを7掛けで5本仕入れて、4本を売り、1本をお店で使ったとします。1本当たりの粗利は300円ですが、売ったスタッフに10％還元するので、１本当たりの粗利は200円になります。そして4本売ったので800円の粗利となりますが、5本のうち1本はサロンで使ったので、7掛けの700円を引くと合計100円の粗利益になります。もう一度言います。5本仕入れて4,000円の売上は立ちましたが、1本を売らなかったために利益は100円しか出ていません。店販は「売り切ること」が重要です。今一度、ご自分のサロンの在庫の多さを見つめ直して！
☆失敗ポイント（※7）
集客サイトのクーポンの割引と、カラーチケットの割引、店販歩合。・・・（※1）～（※6）をまとめると、到底利益は出ず、瞬く間に資金繰りが悪化。ジ・エンドです。
美容室の損益計算書、ここが見どころ
※1 助成金や補助金など
※2 美容室経営に直接、関係しない費用
＜まとめ＞美容業界に蔓延する「売上至上主義」
私は経営コンサルタントを始めて20年近くになりますが、最近、多店舗展開をしていて「利益」を出し続けているサロンをほとんど見なくなりました。
しかし、1店舗経営で利益をしっかり出しているサロンは意外とたくさんあります。年商は低くても、1,000万円以上の経常利益を出しているサロンはザラです。理由は簡単。1店舗の方が固定費（家賃と人件費）を低く抑えられるからです。また顧客に対してのサービスが行き届くので、料金を高く設定しやすいのです。
一般的に客単価が倍になれば営業利益は約5倍になります。利益（通帳に残るお金）が出るからこそ、社員満足と顧客満足、さらには、経営者の「何のために店を開いたのか？」を達成できるのではないでしょうか？
ビジネスは、売上ではなく「利益」が重要なのです。
河原 永吾
かわはら・えいご／1972年生まれ。岡山県出身。証券会社などでのサラリーマン生活を経て、美容師免許取得。（株）コーチプレシャス代表、経済産業省直轄の専門家講師として、美容室をはじめとしたさまざまな企業のコンサルティングを行なう。美容室・Hair Toto-la代表として、現在も土・日曜日はサロンに立つ。米国NLP協会認定NLPトレーナー・コーチングトレーナー。
※本記事は、『美容の経営プラン』2018年11月号にて掲載した記事を転載したものです
※毎回、美容室経営の“あるあるエピソード”を読み解きながら経営判断のポイントやその是非について解説。エピソードは河原氏の経営コンサルタントとしての経験を基に制作したフィクションです。実在の人物や団体などとは関係ありません