「医療という社会課題の一丁目一番地を解決する」保険診療機関向けオールインワンシステム Fankaの開発物語
保険診療機関向けオールインワンシステム「Fanka」を提供するTEN EXPERIENCE。その開発を支えるのが、TEN EXPERIENCE の開発チームです。
今回は、Fankaの前進となるシステム開発を率いた丹 哲郎（たん てつろう）、そして現在の開発を担う テックリード 本多 浩司（ほんだ こうじ）、PdM 中島悠輔（なかしま ゆうすけ）、TEN EXPERIENCE代表 大江 航（おおえ わたる）でインタビューを実施しました。インタビュアーは、組織開発顧問の久松剛（ひさまつ つよし）さんに担当いただきました。
TEN EXPERIENCE 代表取締役 大江航（おおえ わたる）
2011年 Deloitte Tohmatsu Consultingに新卒入社後、東南アジア、中国での日系企業支援スキームを立上げに参画し、大手自動車メーカー等の商品企画/経営支援に従事。2018年 DeNA オートモーティブ事業本部のChief Strategistとして参画し、AnycaやMOV(現GO)等 本部全体の中長期経営戦略策定、及び新規事業開発に従事。2021年 リアルとデジタルを用いた医療体験の向上を目指し、次世代型かかりつけクリニックCLINIC TEN SHIBUYAをプロデュースの後、2023年7月に株式会社TEN EXPERIENCE を創業。
前任テックリード 丹 哲郎（たん てつろう）
2019年入社。
東京大学教養学部卒業後、1社目ではERPパッケージの会社にて顧客折衝・設計・開発・評価・デリバリーまで含めて一貫した開発業務に従事。ビジネス理解と技術力の両面を活かしながらプロダクト横断的な課題にマネージャーとして携わる。より顧客と近い距離感でフェアで手触り感のある価値提供をしたいと考え、「目の前の人を幸せにする」というバリューに共感しSEVENRICH GROUPに入社。
テックリード 本多 浩司（ほんだ こうじ）
エンジニアとして大学在学中からキャリアをスタートし、Web･データ分析･AI開発に従事。
新規事業の経験が豊富で、立ち上げフェーズから企画、R&D、フィジビリ(PoC)、プロダクト開発、DevOpsまで幅広く担当。
現在は、株式会社TEN EXPERIENCEにおいてリードエンジニアとして、プロダクト開発のリードおよび開発組織づくりを担当。
PdM 中島 悠輔（なかしま ゆうすけ）
新卒より大手ERPパッケージベンダーにて、SCM領域のパッケージ導入支援、および開発業務に従事。2019年より株式会社SevenRichAccountingでの事業開発・人材領域営業を経て、CLINIC TEN SHIBUYA内製システムの改善PJにPjMとして参画。その後、株式会社TEN EXPERIENCEに創業から参画し、PdMとしてFanka開発に従事している。
今回の記事のインタビュアー：
TEN EXPERIENCE 組織開発顧問 久松剛（ひさまつ つよし）
合同会社エンジニアリングマネージメント社長兼「レンタルEM」。博士（政策・メディア）。ベンチャー3社にてエンジニア、情シス部長、開発部長、オフショアマネージメント、プロジェクトマネージメント、アカウントマネージメントなどを歴任。2022年、合同会社エンジニアリングマネージメント設立。スタートアップ・ベンチャー・老舗製造業といった複数社でのITエンジニア採用・研修・評価給与制度作成・ブランディングといった組織改善コンサル、研修、セミナーなどを担当。
「自分や家族が幸せになる医療を」。TEN EXPERIENCEの構想の始まり
——（インタビュアー・久松）改めて、TEN EXPERINCEの概要を教えてください。
代表・大江（以下、大江）：TEN EXPERIENCEは、優れた通院体験の実現で患者のファン化と収益化を両立する保険診療機関オールインワンシステム「Fanka」を提供する企業です。「待ち時間ほぼゼロ」を掲げるクリニックTEN渋谷（以下、クリニックTEN）の立ち上げに関わったメンバーを中心に組織が編成されており、クリニックTEN立ち上げの際のノウハウを活かして「Fanka」の開発・運用を行っています。
——TEN EXPERIENCEの着想のきっかけを教えてください。
大江：着想は2019年まで遡ります。当時から健康の領域で新規事業を作ることは決めていて、健康領域の中でも事業を通じて自分や自分の周りの人の人生を豊かにできるようなものを作りたいと考えていました。日本ではインフラとしての医療は充実していますが、「インフラとしての医療が自分の健康に寄与できる状態か」と考えるとそうではない。そもそも僕らのような働く世代が病院にかかること自体難しい、という状態に疑問を抱いていたんですよね。
病院にかかる理想の体験を作れれば、その先の健康につながり、いつか「かかりやすいクリニックがあって救われた」と思ってもらえるのではないか。そう考え、クリニックTENの開発支援・運営支援を行うことに決めました。
——丹さんは、クリニックTEN渋谷の立ち上げ当初からテックリードとして関わっています。TEN EXPERIENCEについて聞いたときのことを覚えていますか？
前任のテックリード・丹（以下、丹）：もともとはたしか、2つの構想があったんですよね。1つは、VIP向けのコンシェルジュサービス。定期的に健康診断を行い、その結果に応じて必要なソリューションを提供するものです。もう1つがスマートクリニック。そこからどのように事業を展開していくのか具体的に考えていくと、まずはスマートクリニックが大事なのではとなったんですよね。
大江：そうですね。当時は諸外国の医療制度やヘルスケアサービスについても調査をしていて、公的な保険制度のない海外には富裕層向けや未病予防をど真ん中に据えた事業があるとわかっていました。ですが日本には皆保険制度があるからこそ「何かあっても治してもらえるから後でいいや」と優先度が下がってしまいます。特に若い世代においては「仕事が終わると病院がやっていない」「待ち時間や診療時間にどれくらいの時間が必要かわからず、かかりにくい」というボトルネックもあり、多少の不調があっても放置してしまうとわかってきました。
そこで、病院にかかるためのボトルネックになっている体験を取り除けるような事業を作ることが最優先だと考えました。まずはスマートクリニックを作り、そこで接点を取ったうえでその先に行く、というビジネスを作ろうと思ったんですよね。
——クリニックTENのような医院を全国に作ることを考えてはいなかったのですか？
大江：初めから、横に広げるのではなく縦に積み上げることを重要視していました。というのも、僕らが目指していたのは「自分や自分の周囲の人たちを健康にすること」。必死に集患した新規の100万人ではなく、1万人と築いた関係性の中で、単に病気を治すだけではなく、情報を処方し関係性を広げ・深めていくようなことを考えていました。
もっというと、ビジネスとしてどんどん横に広げていくことはあえて考えないというスタンスでしたね。それを考え始めた瞬間、広げることばかりに目が向いてしまい、「自分や周りの人を幸せにしたい」というところから逆行するように感じていました。
社会課題を解決するプロダクトを作る。クリニックTENの運営支援から、TEN EXPERIENCEとしてのプロダクト開発へ
——2019年からクリニックTENの立ち上げを支援し、2022年の中ごろにはTEN EXPERIENCEの設立、SaaS化を見据えて動き始めていたと聞いています。転換点はどこにありましたか？
大江：クリニックTENのビジネスは、患者さんが起点になって生まれたものです。世の中の今の医療体験は、長く待つわりに診療時間は短く、またかかりたいと思えない。
それを解消するためのソリューションとしてクリニックTENの立ち上げを支援し、オープンから1年経ってわかったことは、「待たない体験」はそれだけで、差別化の要素のひとつとなること、そして若い人に限らず、50～60代の方にもこの体験はニーズがあるということでした。
さらに、スマートな受診体験によってクリニックは従来の医院経営のモデルとは違う形でプレイができ、「もう一度かかりたい」と患者さんがファンになってくれることで、新規の集患をしなくても済む。DX化が実現できるため省人化でき、人件費も削減できるのだとわかってきました。
また、少しずつ「面白いことをやっている医院がある」と聞きつけたイノベーターのようなドクターが視察に来てくれるようになり、社会課題である医療現場の人手不足や、診療報酬が下がることによる経営難などの課題を打破するソリューションになる、とフィードバックをもらう機会が増えていきました。クリニックTENを1年運営して得たこれらの気づきが、クリニックTENのモデルをSaaS化して全国に展開しようと思ったきっかけのひとつになりました。
丹：私も同じくらいの時期に、「これは再現性があるかもしれない」という感覚を持っていました。業務アプリケーションはユーザーから一生満足されない存在だと思っていて、やるべきことはあり続ける。でも、1年回してみた結果「いろいろ不満はあるけれど、ここまでできたのだからこれからもいけるよね」という感覚を持つようになっていました。
大江：2022年の中ごろには、開発チケットの中に「これをやってもらわないと回らない」という当たり前品質を満たす要件はほぼなくなっていたんですよね。これをやりたい、これをやると検診の患者さんの売上増につながりそう、キャンセル率の低下につながりそう、のような、具体的なKPIの改善、患者さんの体験の改善に開発が寄与できる状態になっていました。
クリニックTENとしては、患者体験や収益化を改善できる兆しが見えてきましたし、TENのために開発したシステムを切り出して、他医院が使えるものにしていくのが良いのではないかとなりました。
そのタイミングで、ほぼ丹さん一人で走ってきてくれた開発組織を再編。何度か体制を変えながら、2023年の秋に本多さん、久松さんに参画いただいて、今の組織ができました。PdMはともにクリニックTENの立ち上げ支援をしてきた中島さんに引き続き担当してもらっています。
導入した全てのクリニックが喜ぶものを作るSaaSの難しさ
——個院に対するシステムの開発と、広く多くの医院に使ってもらうためのシステムの開発では、相違点も多いのではないでしょうか。開発にあたり、もっとも大きく変化したことはなんですか？
丹：TEN EXPERIENCEが立ち上がる少し前から、クリニックTENで医師が使う管理画面のリニューアルを行っていました。それまで僕たちが向き合っていたのは「患者さん」。僕らが実現したい体験をクリニックサイドに立って作るBtoCのビジネスモデルでした。
しかし、それをSaaSとして外販していくとなると、僕らがまず向き合うべきは医院になる。つまり、BtoBtoCのビジネスモデルに変わるんですよね。クリニックTENの管理画面のリニューアルも、ビジネスモデルの変更を見据えたものでした。
PdM 中島（以下、中島）：開発リソースを投下したときに何ができあがるのかは、個院だとわかりやすいんですよね。現場に言われたものを作るわけなので、きちんとヒアリングをし、すり合わせながら開発すれば大きくは外さない。
しかしSaaSはたくさんのクリニックに対して提供するプロダクトなので、それぞれの医院がどんな要望を持っているんだろうと考えながら、導入した全てのクリニックの課題を解決して、喜んでもらえるものを作る必要があります。何が必要とされ、どんな機能を実装すればインパクトが出るのかの見極めはとても難しいですし、リリース後にKPIを計測し、本当に望んだ成果がでているのかを検証し、改善を回す必要があります。
できあがったプロダクトが個院に対して作っていたときと同じようなものに見えても、まったく違う。SaaSになると複雑性はますし、難易度も圧倒的に高まると思っています。
クリニックTEN渋谷がアジャイルな仮説検証の場として機能する
——クリニックTENの支援をしていたころは、開発サイドが作ったシステムを素早く現場に取り入れ、スピード感を持った仮説検証ができていたと聞きました。クリニックTEN渋谷で使われるものをクリニックTEN渋谷で試す、という座組はとても画期的なものに思えますが、SaaSプロダクトの実証実験の場としても、クリニックTENは機能するのでしょうか？
中島：漫画『宇宙兄弟』の中に、宇宙飛行士がチームに分かれて宇宙探査機を試作するというストーリーがあります。すべてのチームに制作費として600ドルが渡されて、ほかのチームは目一杯お金を使って、そのときできる最善のものを作り上げます。主人公の1チームは、半分の予算で試作機をつくり、失敗をもとに改善していく。結果的に、主人公のチームが一番良いものを仕上げるんですよね。
——Fankaの特徴のひとつが診療科目の多さ。診療科目が多いと搭載しなければいけない機能も増え、大変そうに思えますが、なぜ絞らずに展開しているのですか？
中島：医療業界には数多くの診療科があります。診療科ごとにオペレーション、事前準備ぶ物、患者さんから同意を得なければならない項目などが少しずつ違っているんですよね。もちろん、少ない特定の診療科目に対して多くの機能を搭載できていたほうが、受注の確度は高くなります。
だからといって診療科を狭めてしまえば、アプローチできるクリニックは減ってしまいます。そうなれば事業計画とのアンマッチが起き、組織としての成長スピードを保証できなくなってしまう。そのバランスが結構難しいんですよね。
大江：補足すると、僕らが一番インパクトを出しうる診療科に絞ってはいます。テクノロジーを使って、どこに対してアプローチするとその医院の“痒いところ”に手が届くのか。たとえば受付の運用負荷が高いという課題があったとしたら、どの診療科のどの課題を解決できればいいのかをロジカルに考え絞り込んでいきます。
私たちが作るのはバーティカルSaaSで、バーティカルだからこそ、どこをターゲットにするのかで社会に生みだせるインパクトは大きく変わります。そのあたりの見極めに難しさを感じる瞬間も多いですね。
テックリード 本多（以下、本多）：最終的には、どんな診療科も対応できるようにしたいですよね。現在地は「今より複雑な案件に対応できるような柔軟性を持たせて、機能を増やす」。そのあとで、診療科の拡充を見据えてプロダクトをブラッシュアップしていきたいと考えています。
中長期を見据えたキャリア構築ができるのがTEN EXPERIENCEの面白味
——TEN EXPERIENCEでのやりがいや面白さを教えてください。
本多：TEN EXPERIENCEの開発チームには現在約10名のメンバーがいて、機動力高く小回りが利きます。「これをやってみよう」を実行に移しやすく、面白みのあるフェーズだと思っています。
また、技術選定についても、さまざまな考え方を尊重しながら進めています。枯れた技術を使う考え方もあれば、モダンな技術を使う方法もある。新しいことをやる中で広い裁量を渡せる場面もあるので、各メンバーには、どうすればパフォーマンスが良くなるのか、処理が楽になるのか、価値が高まるのか、多様な視点で考え、提案・行動してもらいたいと思っています。
SaaSビジネスにはいろんなクリニックがお客さんとしていて、その先に患者さんがいる。僕らが作ったシステムが多くの患者さんに影響を与え、体験を変えると考えると、難しくもやりがいのある仕事だと思えます。
僕自身はこれまでSaaS開発がありませんでしたが、アプリケーションやデータの設計などを通してエンジニアとしてのスキル向上ができている感覚があり、面白いですね。
中島：短期的な面白さを伝えると、クリニックTENですぐに仮説を検証でき、現場からフィードバックがもらえ、それをもとに手触り感のある開発ができることでしょうか。
加えて僕は、キャリアを育てるうえでの中長期的な面白さにも目を向けたいと思っています。これからのエンジニアは、きっとコーディングの役割をAIに譲り渡していくでしょう。そして人は、そのコードによって実現されている機能やサービスが本当に必要なものなのかを検証し、コミュニケーションを取りながら見極めることにリソースを使っていくのだと僕は思っています。
今20代中盤のエンジニアにとっては、コーディングができるようになるのと同じくらい、どうしてこの機能が必要なのか、機能としてどうあるべきかを考えることの方が重要だと考えます。そして、そういうキャリアを育てるための環境が、TEN EXPERIENCEにはあるように思います。
本多：たしかに、今後ゼロからコードを書く必要があるかと言われると、なくなっていくでしょうね。これまでコードを書いていた時間を、現場を知るために、フィードバックのループを早く回すために使っていくことで、自分のキャリアを育てられる側面もあるかもしれません。現場の課題を正しく理解し、共感できて、それらとコードをうまくつなげて、コードはAIが書く。そんな橋渡しがうまくできるエンジニアが今後必要とされていくのでしょうね。
中島：TEN EXPERIENCEでは、そういう役割にチャレンジできると思っているんですよね。今はまだまだコーディングの要素は大きいですが、TEN EXPERIENCEは「エンジニアはこういうことをしなければならない」と決まっている開発組織ではない。だからこそ役割を柔軟に定義できるし、今働いているエンジニアも、広い裁量を持って「こういう機能があったほうがいいんじゃないですか」と提案してくれたりします。
本多：とはいえ、人から学ぶ、自分よりできる人と一緒に働く重要性もあると思っています。僕は、自分のスキルを受け渡ししていくことも意識しながらやっていきたいと思いますね。
技術を提供しながら、事業に貢献する組織へ
——TEN EXPERIENCEの目指す未来について教えてください。
大江：クリニックTENはある意味フラッグシップ。皆がそれを目指すものではありませんが、同じようなモデルが日本の医療の標準になることで患者・現場・社会の三方良しを実現できると思っています。その軌跡を作ることが、この先3年のイメージです。
マーケットの1%のイノベーター層とビジョンを共にし、1周回して、たしかにできたという実感を得たい。あとはインフラとして広げていくだけだね、と確信を持てる3年にしたいと思っています。
中島：そのために開発組織としてやりたいのは、会社全体が一丸となって検証できる組織体にすることです。今は検証を回すのはPdMの役割で、エンジニアが「こうなのでは？」とする仮説を僕が現場に確認しに行っているのですが、この座組のままだと、情報量が足りないし、遅いし、精度が上がらない。そこで、営業・CSも仮説検証できる能力を持ち、自分たちで事実ベースの情報を集め、判断する組織にしたいんですよね。全員で、どんなプロダクトが正しいのかを考える。そういう構造を作りたいと思っています。
本多：僕は、攻めの開発に踏み出していきたいと思っています。今は競合もある中でビジョンに共感してFankaを選んでいただくケースもあります。もちろんそれは大切なことではありますが、データをうまく使いながらFanka独自の機能をどんどん作り、実際の患者さんのペインとクリックのペインをマッチングさせ、解決していきたいと思っています。
開発を請け負うのではなく、自分たちが主となって発信していく。技術力で、"医療という社会課題の一丁目一番地を解決する"組織になっていきたいになっていきたいと考えています。
——このフェーズでTEN EXPERIENCEに飛び込むことで得られる経験にはどのようなものがありますか。
本多：TEN EXPERIENCEは2023年7月に設立した会社で、今参画すれば初期メンバーに当たります。経験できることの幅も裁量も広いという良さがありながら、何かあったときに相談できる人はいる“おいしい”フェーズなのかなと。
こんな方針でやりたいという希望を持って入社してもらっていただいてもいいし、慣れてから暴れていただいてもいい。「これをやりたい！」という意思がある人であれば、なんでもチャレンジできる環境だと思います。
中島：そうですね。「なんでもチャレンジできる環境」というのは本当にそうだなと思います。一方でTEN EXPERIENCEは、よくある自由なスタートアップというよりは、本人の志向性に“ちゃんと寄り添う”組織なんですよね。開発チームだけではなく、TEN EXPERIENCE全体として、Being（個人のあり方）を大切にするカルチャーがあるからだと思います。
スタートアップ＝若者、というイメージもあるかもしれませんが、Beingを大切にするTEN EXPERIENCEだからこそ、自分のキャリアも、家族も、キャリア以外に挑戦したいことも大切にできる。こんなアーリーなフェーズでBeingにも向き合っているスタートアップは、なかなかないように思います。
大江：ニッチな業界のスタートアップで働くよさもありますが、TEN EXPERIENCEは、医療という大きなマーケットのなかで、大きなインパクトを出せる可能性を秘めています。足元はチャレンジになりますが、業界の課題解決を自分の手で実現できたとき、安定も実現できる。ただ「スタートアップでチャレンジしたい」と考えている人よりも、長期的なキャリアの実現を目指す人にぴったりのフェーズだと思っています。
TEN EXPERIENCEのことをもっと知りたいと思って下さった方は、ぜひ1度カジュアル面談でお話させてください。下記フォームよりご連絡をお待ちしております。
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