営業職の業務理解【ジョブトラ２０ｓ/ジョブトラアカデミー】

営業職と言っても一重では伝えきれない事は沢山あります。営業職という業務に対し、多彩な理解をしていきましょう。以下については、難易度に対する言及ではなく、場合分けの1種として理解してくださいませ。

１）個人-法人営業-官公庁（顧客対象）

営業とは、ビジネス　to ビジネス　　　　の法人営業（BtoB）
営業とは、ビジネス　to コンシューマー　の個人営業（BtoC）
営業とは、ビジネス　to ガバメント　　の官公庁営業（BtoG）

という、顧客対象が3パターンに分かれます。
※ＢｔｏＢとＢｔｏＧはかなり、同じようなニュアンスで纏められるので、ＢｔｏＢとＢｔｏＣの2つに大別される事も多いです。
顧客対象の違いを理解していく事で解像度が高まります。

２）高額商材-低額商材（価格帯）

商品には、価格帯が存在します。金額基準については一概ではないですが、個人営業では、数十万単位、法人営業では数千万単位が、高価格の定義となります。

低価格商材は、その分物量の提案、或いは、物量パッケージをしていくケースが多い事。高価格の場合は、商品提案機会が少ない為成功体験が少ない事が傾向になります。

３）新規-既存（関係性）

営業は、「新規開拓営業」と「既存開拓営業」に分かれます。
業界の商慣習や企業のフェーズに応じて異なりますが、新規入社の場合は、新規開拓の営業を経験する事が多いです。

４）有形商材-無形商材（商品）

商品の販売において、有形商材と無形商材に分かれます。
有形商材とは、
衣服や家具や家電など、値段の商品が決まっているものになります。

無形商材とは、
目に見えない商品。WEBサービスや人材サービスなど、有形原価の無い商材を指します。

昨今は、無形商材もパッケージプランを混んでおり有形に近い状態を作っている事、有形商材も付加価値としてコンサルティングを組んでいる為、
比較的にどの職業もコンサルティングセールスとしての完成度は近いモノになっている傾向にあります。

５）月額課金型-購入型（予算形態）

商品を販売する上で、
「購入型（フロー型）」と「月額課金型（ストック型）」で分かれます。

フロー型は比較的購入金額が高く設定されるケースが多く、
ストック型は分割払いとなるケース、或いは、購入後のアフターメンテナンス、システム会社ではアップデート費用として計上するケースが多いです。

６）初期投資型-成功報酬型（契約形態）

商品を販売する中で、御金を貰う形が異なるケースにあります。

初期投資型とは、
最初から料金を頂きサービスを提供する形になります。
全般的な商材は初期投資型が多くございます。

成功報酬型とは、
契約料金は無料となり、
何かしらのサービスが提供された段階で費用が発生する形となります。
比較的、IT業界、人材業界に多い傾向にあります。

７）営業開拓手法

既存だと滅多にないが、新規開拓が中心として、営業開拓に差異があります。

プッシュ型とは、
こちらから顧客に連絡を行う形になります。
テレアポ、メールアタックなどが中心になります。
営業開拓が大変な分、利益率が高く、還元率が高い傾向にあります。

プル型とは、
広告予算を投下して、顧客の問い合わせを貰う形になります。
顧客開拓が簡単な分、広告予算をかけている為、還元率が低い傾向にあります。

７）まとめ

1.顧客対象
2.価格帯
3.関係性
4.商品
5.予算形態
6.契約形態
7.営業開拓手法

顧客開拓は、延べ7つを掛け合わせて、手法が決まっていきます。
今回の内容では難易度やキャリアパスなどは言及をしていませんが、
営業と一口にくくるのではなく、このように要素分解する事で、見えてくる景色がある事を理解していくと営業職の面接対策へ繋がります。

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