就職で使える「初級編：営業の科学」【ジョブトラ２０ｓ/ジョブトラ新卒紹介】

営業職で就職活動をされていく皆さんに、
営業職としての再現性についてお話を致します。

１）「需要と供給」こそ営業の科学

営業職と聞けば、何となく数字を作れば良い、と思われがちですが、

営業職とは、
「重要な事は「需要」を生み出す技術職」と考えていく事が重要です。

営業職は、自身が提供できる「有形商材」や「無形商材」をクライアントに提案をする仕事になります。提供できるサービスには、どのような商品は限りがあると思いますが、「需要」は無数に作る事が出来ます。この需要を生み出し続ける事が科学だと言えます。

２）GAP理論（課題＆問題解決）

前段で、需要と供給を合わせる事の重要性を強調しましたが、その上で、営業活動を再定義すると「顧客のGAP」を解決する仕事だと言えます

顧客が抱えるGAPとは、
自ら設定する「課題」と発生してしまった「問題」に分かれます。

例）課題
目標は●●だ！●●のようになるぞ！●●を目指すぞ！…etc

例）問題
予約をしたいホテルが取れません！明日テストだけど勉強してない！…etc

顧客の課題と問題にフォーカスして、提案活動をしていく事。
このGAP理論を提案する事が営業活動の基礎だと言えます。

３）「商品の機能効用」＋「付加価値」

営業とは、顧客に対して正しく商品の「機能」と「効用」を説明し、
クライアントに合わせて「付加価値」を付けて提案をしていきます。
特に、付加価値においては有形商材も無形商材も関係なく提案する事が出来る為、営業力の高さ足る所以の本質とも言えます。

４）最新の営業活動は「再現性」

穿った見方で敢えて世代論のように営業職の印象を捉えれば、

昭和時代の営業は、
どれだけ量を追う事が出来るかと、量と提案の時代。

平成世代の営業は、
モノ売りの時代からコト売りの時代になり顧客課題の解決をし続ける時代。

令和世代の営業は、
細分化し、組織として営業活動をオペレーションする時代。

改めて営業活動を画一的に定義すると、全ての営業工程を言語化し、
オペレーションの課題解決をし続ける事が、

５）まとめ

営業職は、気合と根性だけではなく、クライアントに高い付加価値を持って課題と問題解決をする仕事だと言えます。

以下4つの内容、ぜひご参考くださいませ。

1.需要と供給
2.GAP理論
3.「商品の機能効用」＋「付加価値」
4.再現性

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