営業の「型」化

今回はこちらのnoteを参考にさせていただきました。このnoteを読んだ感想と私が目指したい営業組織についてです。

全員が70点の営業

ビジネスのあるあるかもしれませんが、どこの会社でも一部の営業のエースが95点を取り、大抵は平均くらい60~70点の成績、そして一部20~30点の社員がいる。これが普通の営業組織のイメージだと私は思っています。

ただ、営業がその会社の全営業が同じ「型」をもち、常に誰が商談にたっても安定して70点の成果を出せる。この組織は非常に強いのではないでしょうか？

どんな顧客に対しても、60点以下の商談をせずに悪くても70点をとり、運が良ければ100点を取ってしまう。

そうすると、会社としては常に安定して売り上げが出ますし、顧客としても20点のようなつまらない商談を聞く時間の無駄がなくなります。関わる人全員に取って嬉しい状態です。

営業の「型」化

この「全員が70点の営業組織」を作るには何が必要でしょうか？それは「型」です。アポはこうやってとる。商談はこう話し始める。この部分で質問が来たらこう返す。契約書を描いてもらうときはこうお願いする。営業の全ての部分で「型」を作るのです。

そしてその「型」に沿ってさえいれば誰がやっても70点の評価が得られる。安定した成果が得られるのです。

この「型」を作るために、トークスクリプトや切り返し集といったものが作られていくわけです。

私の今の会社では、トークスクリプトの基本はありますし、切り返し集も場合によって300パターンほど切り返しが用意されています。

ただ、最近の更新や随時のアップデートということは行われていません。

市場の変化やより良いフレーズの発見などで「型」のアップデートを繰り返していくことが必要だと感じました。

セールスイネーブルメント

私は現在、営業の業務の他に、4月入社の新卒に最速で成果を出させるための「型」を作り出すことをミッションとして与えられています。

現状のトップセールスへの聞き込みによる質的調査。商談の成功率などの展開率の高い人のフレーズといった「型」作りを取り組んで行きたいと思います。