マーケティングの重要概念である最適化と反応率！そして押さえるべきセグメントに関する解釈
この記事では、マーケティングの重要概念である最適化と、反応率。
そして押さえるべきセグメントに関する解釈について紹介します。
まず、マーケティングはベストなものを作る行為ではなくて最適化を目指す行為なんですね。
具体的に言うと、最適化するっていうのは、それを腑に落ちるまでにはこれでいいですか？などの質問は、ベストを探す行為に走りがちなんですけど、最適化を探すんです。
なぜならベストなんてないからです。
どこまでいっても最適化です。
では、最適化するために一番の始まりは誰に？の部分ですよね。
人がわからなければ、最適化のしようもないからです。
なので、誰に？というところが一番大事です。
結論を言ってしまえば、僕達のやっているのはビジネスですから、100点満点を取ろうとする必要はなくて、最適化だから100点満点を取らないといけないわけではないんですよ。
ビジネスですからスピードも重要なんです。
なので、効率も重要ですよね。
この部分なんです。
ではどの辺までの効率化が重要なのか？
ここをもっと説明すると、単純に優良顧客と定着顧客か？そうでないかを分けること。これが重要なんです。
この二つに分けるだけで十分です。
既存のリストを当てるには、これだけで十分なんですね。
もちろん定着してもらうプロセスは当たり前のように作っておきます。
それが終わった後に定着しなかったら、そうではないリストに入れるわけですね。
基本的には定着の短期間の信頼獲得のプロセスを作った上で、それが終了した後は、優良の定着かそうでないかに分けられるんです。
VIPというと特別感や承認欲求を提供できるので、そもそも特別だという自尊心とか自己重要感も高まるので、反応って上がりやすいんですよ。
機会損失を防ぐために、短期間の信頼獲得はやっておきましょう。
何もせずに優良顧客になってくださる人はいないからですね。
そして、お肉の手紙も、誰にでも二つに分けて送ったわけじゃなくて、優良顧客に対してだけ普段使い用と特別の費用に分けて送るんです。
あと分けすぎないことも重要です。
取捨選択をすること。
ここで伝えているのは、リストは二つに分けて優良顧客リストは三つまでに分けたらいいんです。
選択肢の作り方は、あなたに今この外枠としてお伝えしています。
三つの商品に分けるとしたらどういうものかっていうと、一番やってはいけないのは、あれも売りたいこれも売りたい、こんな感じになることなんですよ。
でも、試したことがあればわかると思うんですけど、こんなにいろいろなふうに分けても売れないですよね。
本当は数値で出すんですよ。
感覚ほど確かじゃないものはないので。
整体院さんだったら、肩こり、腰痛、膝って来る人に分けたら、この三つに分けたですね。
肩こりが7割で、腰が2割で膝が1割なのに、これからはニッチカラーとか、USPだといって、膝だけをやったら、明らかにクレイジーじゃないですか。
ここって7割以上は、この店舗では、肩こりのお客様が多いのに、膝ばっかりやってたら儲からないんですよ。
すごく大事なのは、あなたがマーケティングをガンガンやっていないなら、あなたの強みは8割の部分に当たるんですね。
つまり何も意識せずに何も狙っていないのに、そこに人が集中しているのは、あなたは外から見たらそう見えているし、提供している価値もそこにあるんです。
強みとか意識せずとも現状残っているもの。
それが強みなんですね。
そう考える方が自然で無理がないんですよ。
一番やってはいけないことは、周りに影響されて、短所を伸ばすことです。
短所を伸ばすとどうなるのかっていうと、普通になるんですよ。
なんと、普通になるんです。
短所を伸ばすと、長所にならずに普通になっちゃうんです。
競争に耐えるだけの力が残らなくなっちゃうんですね。
短所を一生懸命伸ばしたって、普通止まりなんですよ。
少しややこしいことを言うと、全体に対しての比率だけじゃなくて、業界に対しての比率も、業界の一般的な比率よりも、自社の売り上げが少し大きいのも強みかもしれないんです。
ただ、全体的に売れているところから伸ばした方がいいんですね。
反応率にみんな踊らされてるだけで、マーケターと呼ばれてる人たちは、ほぼ反応率を考えていないんですよ実は。
どうせ下がるし、最終的には下がっちゃうもんなんだなって、達観している部分もありますね。
だから、そこが重要ではないんです。
反応率を上げたければ、単純に関係ない人に送らなければいいだけじゃないですか。
反応率の上げ方はコピーじゃなくて、セグメントであげた方が上がりますよねっていうそれだけなんですよ。
定着客か、そうでないか。
その中でも大きく分けて三つに分けてみるんです。
さっきのように肩・膝・腰とかですね。
三つぐらいに分けて、その中で一番反応率の高いものからやるだけ。
それだけなんですね。
リスクもないですし、買わない人に送らないだけでいいんですよ。
マーケティングで重要なのは、誰に売るのかの部分と、いつ売るのか。
この二つだけなんですよ。
もちろん仕事なので、何を伝えるかにも特化していますが、一般的にビジネスはそこに特化する必要はないんです。
そこに行くまで、かなり時間かかりますよね。
もしもマーケティングをやっていないなら、誰に？といつ？、この部分に特化した方が結果は出やすいです。
マーケティングにはピーク帯マーケティングというのがあって、ピークタイムに準じた統計的にわかっているものを調べるという手法もあります。
ピークタイムを調べると、ピークタイムじゃない売り上げも見えてくるじゃないですか？
僕達は、売れる人は誰なのか？この部分と、売れる時間はどこなのか？
この最大化を図ることが改善する際にも、ノーリスクで結果の出しやすい場所になるんです。
三つに分けるときは、感覚ではなくて、家に帰って数字として実際に見ることが大切です。
さっきの腰の痛みで悩んでいる人よりも、肩の痛みで悩んでいる人が多いとか、膝は1割しかないのに、そこでUSPとか勘違いした言葉で、全然少ないお客様をターゲットにするんじゃなくて、最も多い方の部分に、僕たちは注目するべきなんですね。
なので定着かそうでないか？
その中でも大きく分けて、今のように三つに分けてみる。
さらに、反応率にみんな踊らされてるけど、マーケターと呼ばれている人たちは、反応率を考えていないんです。
これは単純に反応率上げたければ関係ない人に送らなければいいだけとか、セグメントの部分のが重要視している部分も多いからですね。
一番やってはいけないことは、周りに影響されて、短所を伸ばすことです。
結局、普通になるだけだからですね。
強みにはならないんです。
そして三つの商品に分けるとか、お肉の手紙も、誰にでも二つに分けて送ったわけじゃなくて、優良顧客に対してだけ、普段使い用と特別の費用に分けて、二つに分けて送った。
この部分も覚えておいてください。
単純に優良顧客と定着客か、そうでないかの部分、この判別やマーケティングというものはそもそもベストなものを作る行為ではなくて、最適化する行為このような流れですね。
今回の記事で理解していただければ、覚えておいていただければ嬉しく思います。
この記事も、最後まで読んでくださってありがとうございました。
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