SNSで反響を呼んだ”酒ガチャ”は前年比売上5倍の急成長!KURANDの仕掛け人が語る、D2Cマーケティングを成功させる3つのポイント
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SNSで反響を呼んだ”酒ガチャ”は前年比売上5倍の急成長!KURANDの仕掛け人が語る、D2Cマーケティングを成功させる3つのポイント

コロナ禍で大きな打撃を受けている酒類業界において、右肩上がりの成長を遂げているお酒のオンラインストア「KURAND(クランド)」をご存じだろうか。運営するのは2013年の創業以来、社名通りの“変革”を起こし続けるリカー・イノベーション株式会社。今回はKURANDの仕掛け人であるEC事業部の辻本翔さんに、「D2Cマーケティングを成功させるために必要なこと」、そして「お酒の新たな可能性」について聞いた。

──リカー・イノベーションのビジネスモデル、そして事業の主軸となる「KURAND」について教えてください。

私たちは「お酒の新しい価値をつくる」というミッションを掲げ、商品企画、製造、物流、販売までを一気通貫する「SPL=specialty store retailer of private label liquor」というビジネスモデルで事業を展開しています。これはアパレル業界にある「SPA」を酒類業界に持ち込んだ形で、創業当初から自社ブランド商品 にこだわったD2Cマーケティングを想定していました。

事業の主軸となるお酒のオンラインストア「KURAND」では、日本全国の酒蔵や酒造メーカーと共同開発した200種類以上の銘柄を販売しています。お酒のオンラインストアは数多くあり、他社サイトと同じ商品をオンライン販売しても、競争で大手には勝つことは難しいです。そこで差別化を図るには、自社ブランド商品を開発して販売するD2Cモデルが不可欠でした。

──コロナ禍によってお酒を取り巻く状況も一変し、「顧客体験」にも大きな影響があったと思います。

KURANDで販売しているお酒を試飲できる場として「KURAND SAKE MARKET」などの直営店を運営していますが、現在は緊急事態宣言をうけて休業中です。大きな打撃ではありますが、その代わりに人員配置も含めてEC事業に一気に注力できたことはポジティブに捉えています。以前から「直営店で受ける接客と変わらない体験価値を、オンラインサイトでも提供したい」という思いでオンライン接客の導入を進めてきましたが、当初の計画よりも早めて2020年5月 に「KURANDコンシェル」を開始しました。

チャットツールによって素早く反応でき、実店舗と遜色ない細やかな接客をすることが可能で、その結果として購入前の相談が導入前と比べて約600%アップしました。KURANDに並んでいるお酒はどれもみなさんが知らない銘柄ばかりで、選び方のポイントはいくつかありますが、そもそもどういう商品なのか知りたいという声が多く、その課題を解決できるようになったことは大きなメリットでした。

──KURANDでは、SNSを活用したユーザーを巻き込んでの商品開発、さまざまなエンタメジャンルとのコラボレーションにも積極的に取り組んでいます。

KURAND公式Twitterでは、お酒のアレンジレシピを紹介したり、開発したお酒のネーミングを募集し、ユーザーに名付け親になってもらう企画を定期的に開催したりしています。SNSでのユーザーとのコミュニケーションには力を入れていますね。

KURANDで特に人気が高いのが、「酒ガチャ」というお酒の福袋のような企画商品で、月によって変動はありますが売り上げが昨年比で3〜5倍に伸びています。酒ガチャはユーザーのSNSのコメントを元に付けた商品名で、ワクワク感もあり、愛着をもって受け入れられていますね。
「お酒は好きだけど、買い方がわからない」という人にもおすすめで、KURANDで扱う多種多様な商品の入り口としてご利用いただける理想的なサービスになっています。

また、「お酒を、もっと自由に、面白く。」というキーワードのもと、アート、音楽、映画、漫画、アニメ、企業、ブランドなどとコラボレーションを行うサービスも展開しています。KURANDは造り手である酒蔵・酒造メーカーとお客さまをつなぐプラットフォームのような存在で、そこにエンタメ要素やシーン訴求を掛け合わせることで、「モノとしての価値」「体験に紐づく価値」といったお酒の新たな価値を創り出すことができると考えています。コラボによって生まれる期待感や意外性を重視し、常に話題のコトやヒトを細かにチェックして商品開発につなげています。

──7月7日には中国最大の越境ECプラットフォーム「天猫国際」に旗艦店を正式出店することも発表されました。KURANDの今後のビジョンをお聞かせください。

まずは根幹事業の強化として商品力を上げていきます。いいお酒を商品化することは大変ですが、ユーザーを巻き込んで商品開発できることは私たちの大きな強みであると同時に担うべき役割でもあります。また、お米や果物といったお酒の原料にもこだわって買い付けができるような仕組みづくり、大きく捉えるとSDGsや地域活性の活動にもつながるような取り組みにも力を入れていきたいと考えています。そして、天描国際の旗艦店を活用して中国をはじめ全世界に日本のお酒を発信し、出荷量を増やしていく。

現在、コロナ禍によって種類業界全体で見るとお酒の出荷量・売り上げが激減していますが、KURANDは右肩上がりの成長を続けています。この勢いを逃すことなく、日本全国の酒蔵・酒造メーカー、農家にしっかりと還元できるシステムを強化していきたい。お酒はなくても生きていけますが、コミュニケーションや癒やしにつながる存在です。一人ひとりの好みに合うお酒がきっとありますし、一見ハードルが高いように思われる日本酒も気軽に飲んでもらえるようになってほしい。飲み方も楽しみ方も自由、そんなお酒の新しいカルチャーを生み出せたらと思っています。

■本記事のTIPS

D2Cマーケティングの成功に不可欠なのは
・価格ではなく、商品企画力とブランディングでの勝負
・リアルな接客と遜色ない細かなユーザーコミュニケーション
・エンタメ要素やシーン訴求を掛け合わせることで新たなカルチャーを生み出す

■PROFILE■
辻本 翔(つじもと しょう)
リカー・イノベーション株式会社
EC事業部 コミュニケーションチーム マネージャー
2014年よりリカー・イノベーションに参画。
オンライン事業部統括や直営店のデジタルマーケティング責任者を経て、
現在はEC事業部のコミュニケーションチームのマネージャーとして、
企画やWebプロモーション、SNS運用やアライアンスなどを担当している。
https://liquor-innovation.co.jp/

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Writer:龍輪剛
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