338 準備に2年かけたから、30分で成果につながる。（稲田）2023/4/6

Web活用支援をしている機器メーカー様で、日本を代表する製造メーカーA社様からの問い合わせが生まれました。嬉しい成果であると同時に、問い合わせが起きるまでの流れが印象的でした。

• マーケティングサイトのソリューションコンテンツに直接流入
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• 資料ダウンロード
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• 30分後に製品サイトに流入
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• 問い合わせ（製品導入の相談）

データだけ見れば30分以内の出来事ですが、個人的には2年かけた結果だと思っています。

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A社様には2年前からソリューションコンテンツを継続的にメールでお送りしています。それにより資料ダウンロードやWebセミナーへの参加者も増え、最近ではA社様からの新規リードが増えていました。今回の直接流入もおそらくダークソーシャルからです。

ダークソーシャルとは
FacebookやTwitterのようなオープンなソーシャルメディアとの対比で生まれた概念で、データなどでは可視化されない「見えないソーシャル」のことです。（中略）
ダークソーシャルで得た情報を元に訪問しているユーザーは、サイトの詳細を見ず、いきなり問い合わせする可能性もあります。コンバージョンの確度が高いユーザー行動に最適化した動線を、キチンと置いておきましょう。

BtoBのダークソーシャルについて

おそらくA社様の誰かが同僚に「このコンテンツを見れば役に立つと思うよ」と社内チャットなどで教えてくださったのでしょう。

今回のA社様からの問い合わせ、ユーザーアクションだけ見れば30分だけど、それを生む環境づくりに2年かけています。製造系BtoBのWeb活用ってそういうことだと思っています。

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BtoBマーケティングでSaaS系企業がよく使う「ナーチャリング（顧客育成）」という言葉がぼくは大嫌いです。育成なんて疑わしい言葉をよく使うなあ…と思っています。

あるとしたら「期待の醸成」なんですよね。成果のためにすごく大切だけどそれには手間も時間がかかる。どんなことでもそうですが、ちょっと声をかけてすぐ好意を得るなんてことは起こりません。

それはWebでも同じです。継続的に関係性を構築して少しずつ「ここなら相談できるかも」と思ってもらう環境を作らなければいけません。Webマーケティングが担える重要な役割のひとつだと思っています。