378 これからの地方中小企業に必要な2つの能力。（稲田）2023/6/6

技術系BtoBの企業様のヒアリングをしたら他社の倍以上の手間をかけていた。何でそんなに…と驚いたら「精度だけで測ったら同じでも仕上がりの品質が違うんです」とのこと。なるほど。でも、他社より高くなっちゃいませんか？と聞くと「高くなります…でも、品質を上げないと価格競争に巻き込まれる んですよね。価格ではなくバリューで戦えるようにこのポジションは死守しないと」とのお返事でした。

すごくよく分かる。JBNも同じです。極論、右から左のスピードでWebサイトを作ろうと思えば作れる。顧客が言った通りのサイトを作った方が何十倍も早い。それなのに何回もヒアリングして、ペルソナを顧客と一緒に考えて、強みを探して探して。戦略策定に何十日もかけてからやっとWeb制作にとりかかる。もちろん費用はその分かかります。何より手間がかかる。この段階で行きつ戻りつを何回もやる。そんなことをやらなくてもWebサイトは作れるのに。でも、品質（成果）を目指すためには避けて通れない。

「価格ではなくバリューで戦えるように」という点では全く同じですねと顧客と頷き合いました。「絶対に必要だと信じてやっているけれど、手間もかかるし正直大変じゃないですか。儲かりますか？」と率直に聞くと、「儲からないんですよねえ…」と苦笑する担当様。がんばろう！と二人で頷き合ったのでした。

これからの地方中小企業に必要な2つの能力

地方中小企業の場合、価格競争に巻き込まれたら時間の問題です。持つはずがない。これからの地方中小企業は2つの能力が必須になるんだろうな…と思いました。

• 製品やサービスを「高く」売る能力（セールス）

• 高価格でも求める客と出会う能力（マッチング）

地方中小企業におけるWeb方針の骨子も同じかもしれません。