228 リアルな営業シーンはInteresting。ということを伝えてくれた稀有なツイート。（稲田）2022/10/14

リアルな営業シーンは学びが多いしドラマとしても面白いと常々思っていました。なぜならそこで揺れ動く中心点は製品やサービスではなく「人間」だからです。でも、そのInterestingなシーンを伝えるコンテンツはほぼ見たことがないと思ってましたが、このツリーはとても素晴らしかったです。ぜひご覧ください。ぼくはとても勉強になりました。

HubSpot に営業いただいて、本当に素晴らしかった
・キーマン同席の商談前の丁寧な事前コール
・その内容の提案資料への的確な落とし込み

その結果、ヒアリングではなく「会話」から商談を始められた。複数参加のZoomでは序盤にヒアリングを持ってくるのは空気的に難しいため、これは極めて重要だった

— 服部雄也 | FastDOCTOR (@saunaikitai) October 13, 2022

さらにスライドの構成も抜群に良く、
・現状の整理
・要件の整理①
・要件の整理②
・運用フロー (To Be)
これを商談の前半に持ってきていた。

会社やサービス説明ではなく「ディスカッションのための叩きのスライド群」だったのがポイントで、
そこで「責任者に話させられた」これが勝因だった

— 服部雄也 | FastDOCTOR (@saunaikitai) October 13, 2022

そこで責任者の発言を確実にメモしておき、
余計なことは話さず「それだけ刺しにいく」

そうすると場の空気が逆転し、営業は導入していくための相談相手に昇格する
後は残り時間全てをNextの詰めに使うだけでよく、
そこで「誰に何をどう伝えて進めていくか」を話せれば話せるほど受注率は上がってく

— 服部雄也 | FastDOCTOR (@saunaikitai) October 13, 2022

商談後はサマリーをテキストで送ってくれた
これが結構重要で、以下がよく考えられてる

・担当はSlackで、商談の大枠を報告する必要あり
・Slackでは、箇条書きでなければ「読まれない」

勿論そこには責任者に刺さった論点「しか」書いてない。しかし組織力学を考えたらそれで大正解で、実際進捗した

— 服部雄也 | FastDOCTOR (@saunaikitai) October 13, 2022

どうですか。すごく面白いですよね。この服部さんという方の明快かつ端的な構成力あってこそですが。ぼくはめちゃくちゃ面白かったです。