【顧客理解から競争力を高める】顧客の欲望に焦点を当てるマーケティングの秘訣!!

マーケティングの世界では「ドリルを売るのではない、穴を売れ」という有名な話があります。

ホームセンターにドリルを買いに来た顧客は、ドリルそのものが欲しいのではなく穴を開けたいのだ、それならばキリだっていいではないかという示唆があるわけです。

さらに一歩踏み込んで「なぜ、顧客は穴を開けたいのか？」を考える必要があります。

顧客がコートのハンガー掛けるためのフックを壁につけたいと考えていたとします。さらに踏み込んで、なんで洋服を壁にかけたいのかと考えてみると、クローゼットではなく、すぐに取れるところにコートをかけておきたいと考えているのかもしれません。目的は服を掛けることなのだから、スタンド型のコート掛けも選択肢に含まれるでしょう。

一方の顧客は、大画面TVを取り付けるための穴を壁にあけたいと考えていたとします。さらに一歩踏み込んで、なんで大画面TVを壁にかけたいのかと考えてみると、設置できる場所が壁以外にないのかもしれません。

そして、壁に穴を開ける必要性のあるTVをすでに買ってしまっていたとしたら、顧客にとってドリルあるいはキリの必要性はいよいよ高いと言えるでしょう。ここで、キリではなくドリルを選ぶ便益が発揮されます。ドリルはキリよりも圧倒的に時間と労力を短縮できるし、刃さえ替えれば様々な大きさの穴を開けることができる。ここまできてはじめてドリルを選ばずにはいられない理由が顧客に生まれます。

そこからは、競合他社のドリルとの独自性の勝負になります。その勝負に打ち勝ってはじめて自社のドリルを購入してもらえるというわけです。

このように、顧客を知ってはじめて、自社の商品やサービスが顧客にとってどのようにお役に立てるものなのか、他の商品やサービスと比べてどのような独自性を発揮できるのかが理解できるのです。

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