営業マン時代の失敗から学んだ、「本当の信用とは」

おはこんばんにちは。今となってはジョブホッパー見習いのダンソです！

久しぶりの投稿となってしまいましたが、今回は営業マン時代の失敗から学んだ、「本当の信用とは」という内容で記事を書いていきます！

まず、「ダンソがこの1年半なぜ記事を投稿できなかったのか」について言い訳をします😇

ずばり、この2つです！1つ目は単に疲れていた、2つ目はブログを書くことに謎の義務感を感じてしまうため逃げていました！笑　敢えて3つ目を挙げると、、同じ会社の女性と結婚することになって色々と忙しかったことも要因ですね！笑

じゃあ何故このタイミングで復活したのか？という疑問がありますよね（笑）　その理由は至って単純で、嫁さんの地元に地方移住をして自分の時間がかなりできたからです！あと、嫁さんが医療従事者に戻ったため、休みの日が合わなくなった関係で、一人でいることが多いので「復活させよう！」と思ったからです！

内容のない余談が過ぎましたね^^; さて、本題に参ります！！

◎この記事は大きく3つの題目で構成されます

1.トラブルまみれから始まった人生初の営業職

2.真の営業とは人の気持ちに寄り添うこと

3.過去の経験から気づく、「本当の信用」とは

1.トラブルまみれから始まった人生初の営業職

2020年4月から始まった某実力主義会社での営業は、最高にしんどい毎日でした。最初の3ヶ月なんて毎日1件ずつぐらいトラブルが発生していて、常にクライアントと会社からの板挟み無双でした（笑）入社して早々、思い描いていた仕事と違って本当に戸惑いました。それに追い討ちをかけるかのように、中途入社枠で一緒だった同期が退職代行を使用してある日突然いなくなりました。まさに、”出鼻を挫かれる”とはこのことですね（笑）この時、唯一の救いだったのが営業目標は達成し続けていたことで気持ちが折れなかったことでした。（※若手営業マンがわからないなりにガムシャラに営業している姿が先方に好感を生んだことで成果につながっただけでしたが。）

2.真の営業とは人の気持ちに寄り添うこと

もう辞めたいとばかり思いながらも半年持ち堪え、成績を出し続けることによって会社内の人間関係も構築されていき、社内での居場所はなんとか確保できました。しかし、アフターフォローでクライアントからのクレームは絶えることないダンソ。相変わらずトラブル続きでした。そんな不器用なダンソに、上司が見かねてこんなことを聞いてきました。「なんでお前がトラブルメーカーになっているのか考えてみたことはあるか？」。言われてみれば、なんで自分がこんなにトラブルを生んでしまうのか不思議には思っていましたが、即答できるほど深く考えたことはありませんでした。なので、「すみません。全く深く考えたことがありません。」と答えました。すると上司が「このままだと、お前のメンタルが潰れる道しかない。そうならないように今までの経緯をノートに書き出して何が原因になっているのか自分なりに考えてみろ！ただし、条件が一つある。自分の意見と先方が何を感じていたか予測したことをまとめろ。考えがまとまったらいつでも言いに来い！」と言われ、早速考えてみました。仕事終わりに2時間ほどノートに書き出して整理する中で、あることに気がつきました！お客さんが何を感じていたか全く思い浮かばない！というか、興味すら持っていなかったです。今となって思うのですが営業マンとしてあるまじき状態ですね。そして絞りに絞り出して整理し切ったノートを上司に見せました。

すると上司は「よし、じゃあこの整理した内容で合っているかお客様に聞きに行こうか！同行のスケジュール組んで！」というのです。ダンソは思わず、「お客様の気持ちとズレていたらさらに悪化するだけじゃないですか？不安です。」と返してしまいました。すると上司は「気持ちがわからないからこそ、聞きに行くんだよ！俺がなんとかするから！スケジューリングよろしく！」と言って打ち合わせに行ってしまいました。半ば投げやりでアポの電話をすると、まさかの拒否！。シンプルにやばい！と思いました。完全に思考停止したダンソはここでぶっ飛んだことを考えます！題して「早朝！謝罪飛び込み訪問！」です。この作戦を上司に報告したら「お前が売れているのはこのぶっ飛んだ思考と行動力あってこそかもしれんな」と失笑しながら受け入れてくれて、次の日朝イチで謝罪と相手の気持ちを確かめにいきました。

取引先の入り口に着くや否や上司は「お客様に失礼のないようにしたいから、最初から俺が話す。ダンソは聞きながら自分が考えたことが合っているか、頭の中で確かめてね。」と言ってきました。その指示に従って話をひたすら聞いていました。話し始めるや否や、上司はラポールを挟んだ後にこのようなことを先方に投げかけました。「この度は弊社のダンソが◯◯の件でご迷惑をおかけしてしまい申し訳ございませんでした。ちなみに、今回のような問題が発生したときにダンソは〇〇さんの意見を聞いたり、一緒に考えたり、〇〇さんの思いを知ろうとする姿勢はありましたか？」。するとお客様からは「上長さん！そこなんですよ！ダンソさんは提案の引き出しは多いのですが、自分よがりというか、私の意見は聞かれていないように感じるし、一方的に事を進めようとされているように感じて正直不安でした。」すかさず上司は「やはりそうでしたか。ダンソがあなたの意見を聞くことができておらず大変申し訳ございませんでした。確かにそのような中で仕事を進めていくのって不安でしたよね。お話お聞きしている中であなたのお気持ちが良く分かりました。ありがとうございます。そのような中大変恐縮ですが、現在起こっている問題をどうすればあなたが仕事をする上で解決したという形になりますか？まずは〇〇さんの思いを聞かせてください。その上で我々がサポートできることを考えさせてください。」と言いました。業務の内容上、具体的な内容が書けませんが、この後先方が困っていることや我々にどうして欲しいかという気持ちを事細かに話してくださり、上司と共に対応して事なきを得ました！その後、お客様からは「ダンソさんはポイントを掴んでスピーディに提案をしてくれるので、長く付き合いたいと思っていました。その一方でゆっくり会話ができていなかったし、お互いの気持ちがわからなかったので不安でした。早い段階で腹を割ってお話できてよかった。これからはもっと気軽に話していい関係性を築きましょう。」と言ってもらうことができ、最終的に良きパートナーとしてお取引させてもらえました。自分で開拓した企業で且つ最大手企業、そしてノーコンペ状態で取引していたこともあり、取引停止にならずに済んで本当によかったです。嫁さんとの結婚を機に地方移住をしたので、その取引先は後輩に引き継ぎましたが、今も関係良好と聞いています！

ここ学んだことは営業活動中の主に守り（アフターフォロー）のノウハウでした。具体的には「少しでもトラブルに発展しそうな展開もしくはトラブルになってしまったら、まずは相手の気持ちを考えて整理する」「整理した内容を基に自分ができることを考える」「相手の気持ちや自分にできることを整理した結果が的外れな内容になっていないか確かめるため先輩、上司に頼る」「先輩や上司からもらったアドバイスをもとに作戦立てしてアポへ挑む」「アポ先で何が問題となっていて、解消する上で自分たちに何ができるか提示して意見を聞く&一緒に対応方針を作り上げる　※考えても分からなければ本人にまず聞いてみる（これはケースバイケースで有効になる手段なので本人に聞く前にもその行動自体が間違っていないか上司には必ず相談する）」。

また、攻めのノウハウもしっかりと学びました。それは「新規企業の訪問は特に、事前に先方が新参者に対して何を期待するか考えて自分なりに整理すること」「その上で自分たちがどんなサービスを提供できそうか考えて引き出しを持っておくこと。」「会話を通して相手が求めていることを整理していき、準備してきた引き出しの中から自分たちにできるサービスの提案をする」です。ここで大事なのは、会話の中で現れた言葉を引用して相手がどんな気持ちなのか考えること。そして、「〇〇様は今こんな気持ちなんですねー。」と壁打ちしてみてその回答をもとに本当に必要なサービス提供を検討することです。結局、取引先も人間なので担当者としての気持ち、会社組織の一員としての気持ちを率直に聞いて、それに寄り添うことが大切なのだと気づきました。

3.過去の経験から気づく、「本当の信用」とは

このような経験を糧に、新規企業営業および既存取引企業営業の際には必ず相手が今どんな気持ちで、何に喜んでいて何に困っているのか、今後どういう展開を望んんでいるのかを整理する癖がつきました。本当に不思議なもので、この癖をつけたおかげでトラブルになるようなことが急に湧いてきても、お客様が困っていることの的を外さない上に、今後の対応についてどうしてあげられるかすぐにわかるようになったため、お怒りさせることなく、むしろ相談者役のような状態で話を進められるようになりました。気づけばお客様が安定継続して弊社のサービスを活用してくれるようになり、取引先が減ることなく新規企業との契約が増えていく好循環が生まれていました。最終手的には営業成績で四半期の表彰をいただき、勢いそのままに通期の全社ランキングにも載ることができました。表彰された際に上司から「人の気持ちに寄り添うことに拘ってやり切った成果だね」と言ってもらえました。また、そこで確信したことがあります。それは、「本当の信用」とは相手の気持ちを理解して寄り添うことに全力を注いだ先に見える光ということです。

長々と書きましたが、いち企業のちっぽけな若手営業マンが体験して「はっ！！！これだ！」と気づいたことを記した茶番記事でございました。

ちなみに現在は営業でのキャリアを生かし、移住した地方でキャリアコンサルタントをしています！今後は、都会から地方に移住して感じたことや普段の生活などを記事にしていきます。あと、地方移住してから何故かキャンプとポケモンカードのコレクションにハマっているので、その辺も記事にできたらいいなと思います！

最後まで読んでいただきありがとうございました！！！